你会得寸进尺吗

杜丽婷

一个朋友想请假，来到领导的办公室，先问：“今天心情好吗？”领导说：“怎么了？”朋友笑答：“如果心情好，我就说一件事；如果心情不好，那就改天再说。”领导当然来了兴致，请假，自然轻而易举就搞定了。

不得不说，这个朋友实在很聪明，而这聪明则体现在他很会“得寸进尺”。在你提出请求时，如果一开始就提出较大的要求，就很容易遭到拒绝，而如果你先提出较小的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标，这就是“得寸进尺法”，又叫作“登门槛效应”。

西方二手车销售商在卖车时往往把价格标得很低，等到顾客同意出价购买时，又以种种借口加价。有关研究发现，这种方法往往可以使人接受较高的价格，而如果最初就开出这种价格，顾客就很难接受，不會引发购买行为。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验。实验者让助手到两个居民区劝人们在房前立一块“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区，实验者向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受率仅为17%；在第二个居民区，实验者们先请求居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，几周后再向他们提出立牌要求，接受者竟然达到了55%。

签字这个很容易做到的小小要求，几乎所有人都照做了，大家可能都没意识到，这个小小的“登门槛行为”对接下来的决定产生了重要影响。

这些例子都告诉我们，要让他人接受一个很大的，甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更高的要求。

心理学家认为，一下子向别人提出一个大要求，人们一般很难接受。人的每项意志行动都有其最初目标，在很多情况下，人出于复杂动机常常面临对各种异同目标的比较和权衡。在同等情况下，那些简单的目标更容易被人接受。人们拒绝难以做到的事或违反意愿的请求是很自然的反应，可是一旦他对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向。而一旦他卷入，哪怕只是事件的一小部分，便会认为自己是这个事件的一部分。

这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，人们都希望自己能够拥有前后一贯、首尾一致的形象，因此即便别人提出了过分要求，也要为维护形象一贯性地保持下去。于是，这种恢复协调的内部压力就会驱使他继续答应后续的要求，或做出更多的帮助，并使态度改变成为持久的现象。人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，几乎意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

日常生活中也常常这样。当你要求某人做某件较大的事情，又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。

你想约一个女孩吃饭，女孩很可能犹豫，如果你够聪明，肯定会说“饭总是要吃的吧，一起吃饭吧”，只要一起坐下来，那接下来是看电影还是泡吧就都是很自然的事情了。

在职场上也是相同的道理，当你在寻求他人帮助时，倘若一开始就狮子大开口，就极易遭到拒绝，反之若先提出较小的要求，对方同意后再逐渐地增加要求的分量，更容易达到目的。

你想让一个人帮你值班写调查问卷什么的，这事有点麻烦，如实相告八成会被拒绝，那就说话拐个弯，把事情模糊化，“能不能帮一个小忙”，“不会占用你很多时间”，“只要做几个选择就好了”，台阶一铺，别人自然就会跟着走了……

如果你希望同事积极地参与你企划的案子，却不是他们理所当然必须协助的事情，你就可以运用这种说话方式。首先请同事给你一点小建议，这种只要出一张嘴的工作，很少有人会直接拒绝；接下来，你才能逐步跟同事说：“那这个部分能不能再请你给我具体一点的建议？”这样你就可以直接请他动手，协助你完成工作了。

这样的说法，就可以较轻松地让人接受你的要求了。