浅谈投标报价的策略与技巧

龙丽巧

摘要：本文以港商投资开发的全新住宅小区项目作为投标的案例，来说明投标报价是一个系统的过程。在投标报价前，要先认真分析招标文件内容，认真分析业主的项目需求和投标竞争对手情况；在确定最终报价时，应先综合考虑各种因素确定自身的利润需求，而后要合理运用各种报价技巧，合理分析潜在风险，最终提出自身的投标报价。

关键词：工程投标；报价技巧

一、招投标概述

（一）招投标的基本概念

工程建设项目招标投标是市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易方式。

二、投标报价的技巧

（一）投标报价的技巧分析

确定一个最优报价是提高竞标能力的关键之一。在最优报价条件下，施工承包商既有中标机会，又能获取较为可观的利润。

1.突然降价法

即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。

2.不平衡报价法

指一个工程项目的总投标报价基本确定后.如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。

3.多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。

4.零星用工报价法

一般可稍高于工程单价表中的工资单价。因为零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，可多获利。

5.其他技巧

聘请投标代理人、许诺优惠条件、开展公关活动等。

三、投标报价的风险因素分析及其对策

工程项目投标报价是一个充满不确定性的过程，承包商在投标报价的过程中面临着巨大的风险。

（一）投标报价风险因素

投标报价风险因素是指工程在投标报价过程中可能形成风险的各类问题和原因。

1. 项目自身方面的风险因素

例如，项目规模、项目复杂程度、工期要求、合同条款等；

2.环境方面的风险因素

这类风险是工程项目所处的自然、政治、经济、技术等环境引起的。

3.投标企业方面的风险因素

这类风险是工程承包商自身因素带来的。

4.業主资信方面的风险因素

业主是承包商最重要的合作者，业主资信情况对承包商的工程施工和工程经济效益有决定性影响。

（二）防范措施

风险总是客观存在，任何项目都不可能做到零风险。

1.项目自身风险的防范

承包商在进行投标报价前，必须有一个全面了解项目情况的过程。

2.环境方面风险因素的防范

包括自然环境，政治环境，经济环境等的风险因素。

3.承包商自身风险的防范

对于自身范畴的风险因素，承包商在投标报价时应该充分考虑。

4.业主方面风险的防范

投标报价前，承包商应该通过多种途径对项目业主的情况有较全面的了解，包括业主的资金能力、资信情况、以往项目的情况等。

四、案例分析

（一）案例介绍

某小区投标工程，是港商投资开发的全新住宅小区项目，业主分三期招标，首期工程建筑面积约二万八千平方米，由某工程造价咨询公司编制工程量清单，实行招标图纸内容总价包干，其中部分工程（装修工程）为暂定数量，此部分结算按实际完成工程量计算。

某公司属二级总承包企业，早于90 年代初期起已参加多个同类模式的投标，并成功地承接了多个港资项目，对同类工程的投标过程相当熟悉。该项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好。另外，根据以往参加港商投资项目的投标经营可知，港商非常讲究项目的经济效益，往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析，公司决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价，并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利，给业主心理上造成“大降价”的错觉，这种策略应该可以顺利中标。

在之后的报价过程中，该公司按照预先制定的策略，在投标前对业主情况、潜在竞争对手情况及自身优劣势等方面进行了充分且详细的分析，计算成本价时运用科学合理的计量方法，报价时运用不平衡报价策略和风险转移的方法，最终该公司在众多的竞争对手中脱颖而出，以合理低价赢得了投标胜利，并取得了预期利润。

（二）案例分析

1.投标报价前的分析工作

投标报价前必须首先对招标文件进行了深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；其次，要了解清楚业主的习惯性需求以及竞争对手的状况；再次，要组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况。

2.确定成本价及投标价的技巧分析

成本单价和投标价的确定，要科学合理运用工程造价的计算方法，综合考虑各种取费标准，在自身利润策略确定的基础上得到。在确定投标价时应适当考虑一定的风险系数。

3.报价的技巧分析

（1）有关报价方法分析

案例中主要是运用了不平衡报价法，在运用不平衡报价法时，可以对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标后则可在一定程度上缓解了前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。另外，如前文中的分析，还可经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；若估计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高报价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。

（2）有关风险

工程建设总是伴随着风险的，没有一个工程项目是没有风险的。因此，在投标报价时也必须要考虑风险因素。案例中的某工程公司在投标报价的确定时就加入了风险因素，考虑了风险因子的计量。案例中，业主以暂定数量形式给出的装修标准，这时就可以先以低标准报价，并纳入投标总报价中；而如若工程开工后，业主根据市场调查提高装修标准，由于投标时已采用不平衡报价法将此部分利润转移到结构工程中，这样就可巧妙地避免了减少利润的风险。但是，在实际应用中，采用不平衡报价要认真分析，不能为了一味地规避风险，使得价格水平高低太明显夸张，这样非但达不到预期效果，反而影响投标结果。

五、结束语

建筑施工企业在当前激烈的市场竞争条件下，要想求得生存和发展，第一步就是要在招投标中击败竞争对手承揽到足够的工程项目，并且保证其中的大部分项目可以赢利。这就需要这些企业在实践中探索适应企业自身状况且行之有效的报价技巧。当然，企业之间的竞争归根到底仍然是实力的竞争，以优质的建筑产品为企业赢得良好的商誉，只有这样才能在竞争中壮大自己，使自己立于不败之地。

参考文献：

[1]景显德. 合理有效确定工程投标报价. 水利水电工程造价，2007，第3期

[2]张艳，余方. 浅析工程投标报价的常用技巧. 学术探讨，2009，第10期