奥迪经销商告诉你微利时代如何盈利专访新元素汽车集团总经理邓囿文

文/陶梦兰

奥迪经销商告诉你微利时代如何盈利专访新元素汽车集团总经理邓囿文

文/陶梦兰

六年前，成都锦江大道还十分冷落，如今，这里已经成为上万奥迪车主的不二选择。六年的时光，见证了新元素汽车集团的崛起，也让这个地方印在了成都人的印象里，成为成都豪车聚集地。

不能否认，在市场层面，目前豪华车市场正在进入一个新的发展节奏。5月初，中国汽车工业协会发布的数据显示，1－4月份乘用车整体销量增长7.67%，增速明显放缓。

不过销量的放缓并未让新元素汽车集团总经理邓囿文有所紧张，在他看来，随着汽车价值链日益碎片化，经销商如果仅从汽车全价值链上选取某个或几个盈利点，基本无法维持企业生存，学会从管理中出效益是市场给经销商上的又一堂重要课程。与此同时，奥迪于5月21日跨入“300万辆”时代的成绩也让邓对奥迪汽车更有信心。

打开的窗户

“新元素，就是为创纪录而生。”邓囿文一直强调这句话，也一直在践行这句话。2009年开业至今，新元素奥迪不断突破和超越，以骄人的整体竞争实力成为行业内的佼佼者。两度荣获中国一汽集团的最高荣誉“功勋经销商奖，”三次荣获一汽—大众奥迪销售事业部颁发的“最佳经销商，”连续三年蝉联全球单店销量冠军。

尤为值得称赞的是，在经历了前期良好的积淀之后，2013年11月，新元素汽车集团正式签约成为“一汽—大众奥迪战略经销商集团”。

所有这些成绩离不开一个人的努力，他就是新元素奥迪总经理邓囿文，作为新元素奥迪董事长吴亚丽的左膀右臂，邓从2010受邀加盟成都新元素奥迪，并开始执掌这个当年堪称全球同步最高标准的奥迪店。从此，成都新元素奥迪步入了快速发展的轨道。

他的同事安欣回想当年说：“邓总上任不久就制定了全球销量冠军的目标，我们根本不相信能够完成，那时候我们才刚刚开业一年半。但是邓总非常坚定，而且他这种信念感染了每个人。在2011年年底，我们年终盘点， 真的成了全球销量冠军。从此，我们觉得一切皆有可能，邓总打开了那扇窗，让我们敢去想、敢去拼。”

发现新思路，运用新方法，邓囿文创建新元素奥迪“心悦”俱乐部，为新元素奥迪的销售提供了40%的业绩，被人称作“教科书”式的创举。从2011年开始，每年仅在俱乐部上的投入就多达数百万元，作为拼服务的经销商，用现在的话说就是“邓囿文真是够拼的”，但是正是这种拼劲，换来了新元素奥迪长久不衰的影响力和卓越的销售能力。

对于这样的投入，邓囿文这样表示：“就是要让我的客户真正去享受，去感受新元素的增值服务，去感受作为奥迪车主的尊贵。我在你这里消费了，你其实是知道我的贡献的，我的贡献大，你给我的回报就多，附加值也就多，我享受的权益也就多。一个商家这样对他，其实客户是有感受的，对企业也会非常认可。我们现在有16000多名会员，这些会员跟我们联系非常紧密，现在我们40%以上的客户就来自这里。”

三年前的预测

“现在卖新车根本不赚钱，但二手车利润率很高。”邓囿文表示，高利润让厂商和经销商逐渐开始重视二手车业务。经过近些年的发展，在新元素汽车收入构成中，二手车的收入已经占到总收入的20%。

2012年，西部首家奥迪品荐二手车标准展厅建立。新元素奥迪作为全国第30家奥迪品荐二手车标准展厅隆重开业。值得称道的是，这个面积最大、功能最齐全的奥迪品荐二手车展厅仅用了95天打造而成。

这个豪华展厅的一楼是最主要的展示位置，单独划分出了一片作为室内交车区域。在展厅的一侧，还有一个带旋转车台的跃层独立发布厅，这个发布厅贯穿了一、二楼，中间一个大大的旋转舞台，来自头顶及四周的射灯将舞台映照得格外辉煌，这里将作为展车发布及拍卖的活动用地，旋转舞台将展车360度地展现在竞拍者面前。二楼是展厅和客户休息区，更有一个非常特别的房间——室内摆设几张大沙发，中间一面超大屏幕，墙上的大音响格外引人注目——而这个房间的用途却是客户的KTV包间，让人感慨不已。

与购买新车相比，消费者担忧二手车的问题总是很多。为了打消购车者的疑虑，新元素奥迪二手车引进了全球标准的专业检测、维修和整备体系。“奥迪品荐二手车”认证标准是汽车业内最为严格、最为全面的二

手车检查程序之一。所有经过“奥迪品荐二手车”认证的二手车都必须通过严格的270 项检测认证，以符合奥迪认证在安全、外观及性能方面的标准。更重要的是，“奥迪品荐二手车”还向用户提供包括全国质量联保索赔、替换车服务、两日退换车以及24 小时道路救援等奥迪标准售后服务，以及奥迪特色增值服务，如远程技术支持、机场VIP服务等。这些，都无异于奥迪新车服务。

早在2012年，邓囿文就已经推测：“无论是美国、欧洲、日本，还是中国的一线城市，其实已经向我们展示了未来汽车的发展轨迹。我们已经看到，从今年（2012）开始的未来3-5年成都的二手车交易将迎来高速增长期。”

事实如邓囿文预测，如今，二手车交易确实越来越多，很多购车者第一辆车甚至选择的是二手车。不仅仅是为练手，更是因为其性价比很高。

带团队的“三点论”

火车跑得快，全凭车头带，但是火车头跑的再快，也需要配合火车的车厢，才能将货物送到目的地。一个好的团队也正是如此，只有团结努力、精诚合作，才能铸就辉煌。

对邓囿文来说，他的团队是他最骄傲的成绩。一个好的团队是真正能拧成一股绳的，即使有利益冲突也会朝着最适合公司发展的方向磨合。而这样的评价，对邓囿文团队来说，一点都不为过。

不得不说，邓囿文带领团队是真的有一套。在遵从“让优秀与众不同”的理念下，邓囿文用客户需求来作为整个团队合作的重心，比如销售跟市场、销售跟售后始终是存在矛盾的，把利益冲突变成利益共同体，这是摆在每个总经理面前的难题。

邓囿文的方法是，先让销售讲需求，然后所有的市场营销都从销售入手，“你把需求点提出来，我的市场部做什么？我是根据你的需求点来设计市场营销方案，我是贴近你的需求，这样做出来之后，我们大家最后来碰，认可了就做。做出来之后，我们再对效果进行评估。你觉得他们会吵吗？”

邓囿文认为，品牌、企业文化、团队，三者都是企业经营的核心，企业文化是老板的文化与团队的文化的契合，也是由“人”来形成的。没有团队一切皆是空谈，做企业就是带团队。所以说柳传志才会说“搭班子，定调子”。

团队是最重要的，没有好的团队，谈什么都白搭。在如何带好、管好一个优秀的团队上，邓囿文有自己的“三点论”：首先，同行业薪酬水准最高。高素质的人、高目标、高压力工作，必须配以高薪酬，要让他维持一个高品质的生活，他才有激情去服务客户，最终受益的是企业。其次，公平公正的晋升空间，不然5年之后，与他一期的人都是总监了，他还是销售员，收入再高，可能也不平衡，所以提供一个职业通道，让其看到未来，拥有梦想。与此同时，人都是情绪化的动物，必然会犯错，在这么高的压力下，如何引导其在工作中保持好心情非常重要，为此，新元素公司成立了卓乐员工俱乐部，引入了心理辅导，进而释放压力。

高薪酬、有未来、好心情，邓囿文如此总结打造一个好团队的三个特点。如同海底捞一样，不仅仅为顾客着想，更为员工着想，每一个员工都心甘情愿为之献出自己十分的努力，这样的企业，怎么会不出成绩呢？