沈晓燕：从楚雄到昆明屡创奇迹的“点金手”

张瑾

“我其实是个挺没‘追求的人，我从不给自己设定很多的条条框框，我只告诉自己，不论在任何位置，就要尽心尽力干好自己该干的事。”8月的最后一天，沈晓燕正在为9月即将开业的云南省分行营业部做着最后的冲刺。据悉开业后的营业部将是该行首家具有大客户拓展智能、全面金融服务能力、完整公私营销团队、高综合贡献度的全功能综合型网点。作为筹备组组长的沈晓燕，对于这份重任毫无畏惧，这或许与她23年交行工作经历有着密不可分的关系。

千回百转进交行

1986年交通银行以金融改革先行者的姿态重登历史舞台。时隔7年，交通银行落地楚雄，有在银行工作16年经历的沈晓燕心里激起了小小的涟漪。很快，沈晓燕以国有银行总会计的身份，以及优秀的个人履历，作为引进人才加入到交行楚雄分行筹备组工作。可也是由于其优异的工作成绩，致使其辞职之路颇为坎坷，若非有关部门出面做工作，沈晓燕很难调入交行。初入楚雄交行的沈晓燕还是被眼前的景象“吓了一跳”，面对空间有限的市场格局，楚雄分行可谓算得上是在夹缝中谋生存。另一方面，人才的匮乏也让新成立的楚雄分行面临巨大挑战。面对“五湖四海”招来的人（当时的楚雄分行员工队伍有很大一批是非金融专业毕业的其他行业员工），沈晓燕花费1年时间尽其所有将自己16年积累的综合会计业务能力，手把手教给手下员工。可迎接她一手建立起的综合业务素质过硬会计队伍的却是一个“晴天霹雳”。

20世纪80年代末到90年代初，交行在全国各大经济区域迅速扩张分支机构，为其全国性布局打下良好基础。但是，随着两级法人问题的凸显，规模与管理、速度与质量的矛盾越发严重地摆在交行面前，交行高层做出了“收缩”的决策，楚雄分行与当时的大理、红河、曲靖、玉溪分行均在“收缩”之列，按照总行部署，这五个分行至少将被裁撤两个。处于经济总量靠后的楚雄很有可能被裁撤，这无疑给楚雄分行20多名干部员工当头棒喝。如何不被撤并，成为全行人责无旁贷的责任。一方面，分行不断给自己的员工加油鼓气，营造全员营销工作氛围；另一方面整章建制，严格楚雄分行各项业务操作规范，为分行有质量地发展保驾护航。“说实话，当时我自己心里也非常忐忑，那种前途未卜的焦心我至今仍无法忘怀。”回忆起当年的撤并事件，沈晓燕说道。

天道酬勤，1994年年末，楚雄分行终于等来了不予撤并的消息。全行上下为之鼓舞，有意思的是楚雄分行没被撤并最重要的原因不是因为其业务发展有多好，更多的归咎于强有力的员工凝聚力以及五家行中最为规范的内部管理制度。在得知这一消息后，分行20多名干部员工立下誓言，一定要艰苦奋斗干三年，将楚雄分行业务规模赶超当地国有银行，才能对得起总分行的信任。

管理谋变闯新路

面对竞争激烈的市场，特别是银行赖以生存的存款来源稀缺，别说3年时间赶超国有银行，楚雄分行如何生存下去都是个难题。为此，沈晓燕提出了思路谋变、服务谋变、队伍建设谋变的发展理念。

思路谋变就是不能被四大专业银行边缘化，要敢为人先，“从别人碗里抢饭吃，办专业银行不办的业务。”于是楚雄分行将政府市场、基础设施建设领域、烟草市场作为分行业务发展主攻方向。

沈晓燕回忆，当时云铜集团在楚雄有个冶炼厂，因为当时铜价低迷而停产，办公楼也因欠债被银行查封。州政府经过调研后发现冶炼厂实际有着很好的远期效益，故决定以政府出资一部分、银行贷款一部分的方式，帮助冶炼厂重新投入生产，可当时考虑到风险管控，没有一家银行愿意贷款。楚雄分行在经过审慎分析后认为，铜冶炼行业有着复苏的迹象，而政府又下大决心决定扶持，分行必须从服务当地经济长远发展出发，给予其1000万余贷款。冶炼厂迅速转危为安，投产后，铜价也从低谷上扬，每吨6000元、10000元、20000元，一直涨到了5万多元。由此，楚雄交行成为该冶炼厂多年来结算业务主办行。

服务谋变，就是要走出去，以客户为中心为其服务。1994年，正值楚大公路开始修建，由于绵延数公里都有不同项目组进行项目推进，资金来往很是不便，而有的银行嫌麻烦不愿意与之合作。在得知这一情况后，沈晓燕带头找到监管部门，获得在南华设立服务小组的政策支持，每天派人押运现金为项目部提供现金服务，并应市场需求逐步开办贷款、保函等服务。用实际行动践行了省分行提出“一流的服务质量、一流的工作效率、一流的银行效率”要求，很快就让楚雄分行在楚雄州基建方面有了不错的口碑，为后续楚雄分行成为当地交通基建主办行奠定了良好基础。

人才队伍建设谋变，就是要像关爱自己的家人一样关爱员工，使其没有后顾之忧，全心全意为分行付出。于是，员工住宅楼、员工食堂、从幼儿园到初中名校对口入学、医疗保障等各种员工关爱行动得以实施。

经过一系列的改革，沈晓燕带领楚雄交行在不到3年时间内，业务规模实现大发展。1996年初，沈晓燕因工作出色出任楚雄分行副行长，并于2001年升任行长。至2006年沈晓燕离开楚雄分行时，该行各项业务指标在当地同业中占比高达13%。（当时交行在全国同业占比仅5%左右）

任劳任怨再挑重担

因为业绩突出，2006年6月，沈晓燕调任交行昆明正义路支行任行长。对于44岁的沈晓燕又是一次全新挑战，接手省分行系统内规模最大的一个支行，人生地不熟，如何管理这批不少资历比她还老的员工、如何守住支行现有业务规模又要拓展新客户，各种压力考验着这位新上任行长。

“当时的想法也很简单，我没有给自己设立多大的目标，还是那句话，既然到了这个位置，就要不辜负领导的信任，倾尽全力把该做的事情做好。”带着这样的信念，沈晓燕再度出发。

没有人脉没关系，我可以慢慢经营，沈晓燕有着独有的为人处世风格，她总是以朴实真诚的态度去交朋友，而不是去营销客户。所以与她有业务往来的不论是政府部门还是企事业单位，或是私企老板都与她成为朋友，朋友又把热心的沈晓燕给介绍其他朋友。她说“不论是做人还是做事，不存在难打交道的人，只要有一分的希望，就要抱着十分的努力去做，哪怕失败了也不后悔。”

一面是她独到的人脉经营策略，一面是她对政府、基建、国企服务经验，沈晓燕带领自己的团队争取到了省财政厅、省交通厅、省地税局、云南铜业集团、云南冶金集团等以前支行无法突围的客户，她更是紧跟7年硬是把正义支行送入到省财政国库现金管理合作银行之列，使得支行存款规模上了一个大大的台阶。

到2015年5月这9年时间里，交行昆明正义路支行存款规模以每年18%的速度复合增长，贷款规模也保持15%的年复合增长率，且支行没有出现一笔贷款逾期或不良。

2015年5月，沈晓燕以交行省分行营业部总经理职务参与筹建营业部，虽然只有2年即将退休，可对沈晓燕而言只是又一个全新的开始。