浅析在线逆向拍卖

陈曲

（江苏联合职业技术学院徐州财经分院，江苏徐州221008）

浅析在线逆向拍卖

陈曲

（江苏联合职业技术学院徐州财经分院，江苏徐州221008）

结合国内外研究成果，阐述在线逆向拍卖的基本概念和流程后，从在线逆向拍卖成功实施的条件、在线逆向拍卖的主要优势以及在线逆向拍卖应用的潜在风险三个方面进行分析。最后给出未来的研究展望。

在线逆向拍卖；风险；优势；未来展望

1　在线逆向拍卖概述

在线逆向拍卖（OnlineReverseAuction，简称ORA），指发生在采购组织和事先通过资格审查的供应商之间的在线实时动态拍卖。采购组织对商品或服务的设计、数量、质量、配送和相关术语/条款进行定义，供应商运用特定软件在预先设定的时间区间内通过互联网在线投标且出价逐步递减，最终赢得标的物。其流程主要包括：拍卖前的准备阶段、实时竞拍阶段以及拍卖后的签订合同与执行阶段，参与主体主要有采购商、竞标供应商和提供电子采购平台的服务商。拍卖流程如图1所示。

图1　在线逆向拍卖采购流程示意图

ORA作为电子采购的重要方式之一，最早出现于1995年成立的FreeMarkets On-line公司。1998年美国联合技术公司委托FreeMarkets进行线路板全球采购，结果节约了43%的采购成本［1］。近年来随着电子商务的迅猛发展，这种采购方式开始流行，并且迅速风靡全球。目前广泛运用于工业品采购、政府采购及全球采购等领域中。调查显示，全球500强中目前有70%的企业使用ORA采购软件。到2003年，中国的几家大型企业如华为、联想等纷纷与全球供应管理（GSM）服务提供商FreeMarkets签署协议，将采用后者提供的TAs平台、采购集团运营中所需相关物品的所需有关服务。随着ORA不断推广，将有更多的企业参与其中。

关于ORA研究的最早文献可以追溯到2000年。早期的国内外研究主要集中于ORA实施的条件、动机研究等方面，自2005年以后，关于在线逆向拍卖风险及ORA环境下采供关系研究的文献开始大量出现。以下分别对在线逆向拍卖的实施条件、优势、风险以及采供关系四个方面，做具体研究分析。

2　在线逆向拍卖的适用条件

在线逆向拍卖兴起的早期，一些企业盲目跟从使用这一技术，导致拍卖的结果不尽如人意，这是因为没有真正理解ORA适用的条件。Smeltzera和Carr［2］给出了ORA适用条件包括：产品或服务的说明清楚全面，采购规模足够大以激励供应商参与，产业市场存在，以及组织有适当的构架。清华教授姜旭平［3］从采购商的角度出发，认为ORA过程影响价格变化最大的因素按重要性排序依次为采购货品的选择、初始采购标的金额的大小、参与供货商的数量、供货商出价次数和采购商最终价格选取的策略。

笔者认为ORA的适用条件，可以概括为：

1）ORA适用于以价格为导向的产品或服务。这类以价格为导向的产品或服务，采购价格占其价值主体，这种情况下ORA可以提供快速评价供应商并设定采购价格的有效机制。采购商可以通过采用ORA技术扩大市场搜寻范围，在众多竞标者中寻找合适的供应商，降低成本。但要注意的是，必须做好ORA实施前的准备工作，拍卖前的准备阶段要求采购商必须制定详细清晰的产品说明（RFQ），包括价格、成交货物的质量、及时交货、合作的意愿、合同条款、效率、供应商声誉、转移成本等，尤其是采购商对产品的成本应有准确充分的估计。对通过ORA进行采购的产品或服务的成本了解越充分，采购商的控制力就越强，对最高投标价和保留价的设置会更合理，从而最大程度地避免陷入供应商的价格陷阱，并且能保证产品或服务的质量。

2）从采购产品的质量标准及其他非价格标准来看，ORA适用于能够明确界定其非价格标准的产品。ORA的交易过程，采供双方实在虚拟的环境中进行，所以产品的非价格属性必须很易于标准化描述，如办公用品，金属零配件等产品。一般来说，产品标准需要包括产品的ISO质量认证标准、采购方的特定质量要求、订购数量、订货到交货的时间、交货的地点、售后服务及其他服务条款等。

3）ORA的采购规模必须足够大。采购产品批量大、整体金额足够高，才能对供应商产生足够的吸引力，激励足够多的生产能力充沛的供应商参与到竞标中，从而激起一个较为激烈的竞争氛围，供应商通过规模经济降低交易成本，采购商可以较低的成本获得产品或服务。

4）从市场结构来看，ORA适用于产品供大于求，处于买方市场的市场结构。存在一个成熟的买方市场，供应商生产能力过剩，供应商之间的竞争是采购商成功进行ORA成功的必要条件。只有那些处于买方市场、卖方竞争非常激烈的商品或服务才能作为标的物。买方市场中，供应商具备额外的生产能力，其固定成本或可变成本由于增加的商业机会而减少，才能使他们有兴趣参与拍卖。

5）ORA采购中采购商承担的风险相对供应商来说较小。ORA作为一种新的电子采购形式，会为企业采购工作带来新的不确定因素，增加交易风险，直接影响到采购商对交易的控制能力，因此ORA适用于采购商对其非关键性产品的采购。

此外，采用ORA的企业还必须具备进行在线拍卖的能力和知识管理，从领导者到执行工作人员都要善于接受新思想、新方法，并且能够掌握这种新技术的运用和管理的能力。

3　在线逆向拍卖的优势

企业采用ORA是因其可以给企业带来更大的利益，所以ORA采购的优势研究备受人们关注。Amelinckx等［4］通过案例研究，认为在一定条件下通过ORA可以实现的不仅仅是价格节约，采购商可实现降低成本、改进循环周期、提高质量、维持采购关系、从项目中学习以及供应基础合理化等结果。随着研究的深入和在实践中的应用经验，以价格为导向的单属性逆向拍卖的一些弊端逐渐显露，越来越多的学者开始集中于多属性逆向拍卖的研究。Adomavicius等［5］的研究表明，相较于价格导向的单属性拍卖，多属性逆向拍卖可以提高货物和服务采购的配置效率。笔者认为，ORA较传统的采购方式给采供双方带来的优势有：

1）缩短了采购流程，明显提高采购效率，创造无形的管理效益。传统的采购从供应商信息收集到最后采购成功花费时间较长，由于资源有限以及时间的滞后性，收集到的结果往往和实际情况有所出入。而采用ORA采购，整个过程直接面对决策高层，不仅可以精简采购商的采购队伍，而且双方都能节省大量人工业务环节，节省采供双方的时间。

2）从采购商角度来看，第一，ORA提供更多的关于市场价格和投标者竞争行为的信息，促进供应商间激烈竞争。ORA克服了时间和空间的限制，能够帮助采购商在全球范围内搜寻供应商，扩大了潜在供应商的范围，同时也能起到激励现有供应商的作用，防止现有的供应商出现惰性和短期投资的情形。第二，帮助企业降低费用，包括采购成本费用、管理费用和存货水平，创造有形的经济效益。在ORA竞拍过程中，经过反复出价，有时可以刺激竞标者心理，进一步降低报价。另外，ORA采购大大提高了从询价到确定供应商的速度，传统采购中采供双方利用纸张、电话、传真进行交流，ORA的在线时时交流过程使得管理费用大幅度下降，而交易速度的提高也使企业的存货水平降低。第三，采购信息充分透明，减少人为因素的干扰。采用ORA采购，在竞标前企业已与供应商签订了竞标合同，锁定了所有的技术参数、服务条款和商务条款，只剩价格在网上竞拍。这就消除个别采购人员的不轨行为带来的负面影响，很大程度上避免采购人员营私舞弊、减少了暗箱操作，创造出一种公平、公正、公开竞争的市场氛围。第四，ORA的适用可以帮助采购商有效发现卖方的成本区间，了解市场行情，作为对未来采购工作的参考。

3）从供应商的角度来看，采用ORA可以有更多机会拓展市场和开展新业务，市场渗透，降低营销和销售成本，缩短循环周期，优化库存管理，获取市场信息；此外，供应商在反复报价的过程中也可从中发现自己在同行中的位置，促进其不断进行技术、管理等各方面的革新，提高竞争力。

4　在线逆向拍卖的风险

ORA是一种优势和风险并存的采购方式，采供双方都需承担一些风险。成本节约是采购商应用ORA的最大动机之一，但Emiliani和Stec［6］发现若管理者采用ORA是基于追求交易系统的局部最优化，导致企业资源没有得到充分利用，ORA实施后实际成本的节约就没有期望的那么多。Emiliani认为ORA决策制定中高层管理者可能会过分注重成本的节约，对自己的估计和预测过分自信，忽视质量、运输或其他会引起成本增加的环节。笔者将在线逆向拍卖的中存在的风险总结为：

对供应商而言，可能会面临的风险有：1）采购商注重低价会导致短期关系，ORA的不适当使用可能使现有供应商不愿作长期战略投资；2）竞标会使现有供应商承受较大的降价压力；3）ORA只是采购商的谈判策略——为了迫使现有的供应商降低价格而不会选择参与投标的供应商；4）拍卖可能会使供应商陷入一种不理智的竞赛情感中，以至于报出一个不理智的、不切实际的、低于其成本的投标价格，最后不得不失去交易机会。也有另外一种情况，即供应商投标的产品数量高于其产能，从而使双方签订交易合同的可能性显著减少。

对采购商来说，可能会遇到的风险包括：1）缺乏对供应商的信任，可能会引起供应商对买家的怀疑，以至于买者的投标邀请会被供应商拒绝；2）逆向拍卖会冲击买方与现有供应商的合作关系，处理不当，可能会使双方已有的合作关系破裂；3）没有得到采购商的承诺，供应商不会注重对采购商的投资，随意调拨资源；4）供应商太少会导致没有竞争的ORA环境。

5　在线逆向拍卖的未来展望

从已有的研究以及ORA在企业实践运用中的经验可以得出，虽然ORA应用中存在一定风险，但有效利用ORA可以给企业带来巨大的经济效益和管理效益，所以笔者认为ORA未来的发展前景是十分乐观的。因此，为了给企业更好地使用ORA提供指导和建议，在未来的关于ORA的研究中，可将以下几方面作为研究的切入点：1）站在供应商的角度考察ORA的过程，如供应商如何看待参与ORA，在供应商看来这一过程如何影响买卖双方关系等问题。提出采供双方协调机制，以及供应商在线逆向拍卖的决策机制，帮助供应商在获得合理收益的基础上更好的利用这一新技术。2）从企业长期发展的角度，考虑企业采用ORA后的长期效应，对ORA的管理以及供应链管理的问题。应用ORA的企业可通过加强对管理者的培训，将供应链管理的理念引入ORA管理中，从而帮助企业更好的引入这一技术，实现长期发展。3）配合谈判机制，合理分配ORA过程中采供双方的利润，对企业的长期合作和ORA优势的充分发挥都至关重要，更有助于这一技术在企业实践中的长期发展与完善。4）做好风险防范措施。对已经存在或识别出的风险作出适当的防范措施，有利于ORA更好的发挥作用。5）ORA中采供双方的决策机制研究。如采购商需再次进行ORA时从供应商得到的成本削减的最大程度是多少，采购方如何进行战略采购管理，用数学方式模拟ORA中买卖双方的行为，研究买卖双方的最优决策等等，都是未来值得考虑的问题。

［1］Tully S.Going，going，gone！The B2B tool that really is changing the world［J］.Fortune，2000，141（6）:132-145.

［2］Smeltzer L R，Carr A.Electronic reverse auctions:promises，risks and conditions for success［J］.Industrial Marketing Management，2003，32（6）:481-488.

［3］姜旭平.在线竞价拍购中影响价格变化的关键因素分析［J］.管理科学，2008，21（1）:83-90.

［4］AmelinckxI.Muylle SLievens A.Extendingelectronic sourcingtheory: An exploratory study of electronic reverse auction outcomes［J］. ElectronicCommerceResearchandApplications，2008（7）:119-133.

［5］Adomavicius G，Gupta A，Sanyal P.Effect of information feedback on the outcomes and dynamics of multisourcing multiattribute procurement auctions［J］.Journal of Management Information Systems，2012，28（4）:199-230.

［6］Emiliani，M L，Stec，D J.Realizing savings from online reverse auctions［J］.Supply Chain Management:An International Journal，2002，7（1）:12-23.

［7］Emiliani M L.Executive decision-making traps and B2B online reverse auctions［J］.Supply Chain Management:An International Journal，2006，11（1）:6-9.

（编辑：王慧芳）

Analysis of Online Reverse Auction

Chen Qu
（Xuzhou Vocational Technology Academy of Finance&Economics，Xuzhou Jiangsu 221008）

Based on domestic and foreign research results，this article expounds the basic concepts and processes of online reverse auction，and then reviews the conditions for using online reverse auction successfully；the major advantages of using online reverse auction，and the potential risks for using online reverse auction.Further researches are also provided.

online reverse auction；risk；advantage；future outlook

F713.36

A

2095-0748（2015）21-0086-03

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2015.21.37

2015-10-16

陈曲（1987—），女，江苏徐州人，硕士研究生，毕业于江苏科技大学，研究方向：网上拍卖。