“一带一路”带给空客最好的契机

陈肖 武瑾媛

受访人：空中客车中国公司总裁兼首席执行官陈菊明

记：前不久您被授予了法国荣誉军团骑士勋章，跟我们分享一下您的心情。

陈：很荣幸获得法国荣誉军团骑士勋章，但这并非是对我个人的褒奖。空客中国不是靠个人英雄主义，而是靠整个团队、一个系统，每一个人都在为我们在华的业务发展用不同的方式做出贡献。我1994年加入空客，二十多年来，尤其是在我当总裁以后两年多的时间里，各界朋友给以了我很大的帮助。在此也向我们的客户、合作伙伴，向媒体的同仁们表达感恩。

问：您在空客这么多年，最喜欢哪个岗位？

陈：我最喜欢做的工作肯定是销售。开始我是不敢接这个挑战的，因为没有从商经历，对这个工作几乎没有理解。当时简单理解销售是把人家口袋里的钱转移到我的口袋里，最初认为这是一种犯罪，我不适合。

后来我明白，这是一个伟大的行业，你要热爱它。每一次看飞机从推出、滑行，一直到从跑道上腾飞的瞬间，带给我的触动，是一种难以名状的激情涌动。借鉴道家思想看生意，远看是数字，近看却是人，细看都是兄弟姐妹。把商业慢慢升华到人文境界，大同世界的意境，便再不会被谈判当中的讨价还价、小细节所困扰，会超脱不少。

记：有没有统计过您在中国卖掉过多少架飞机？

陈菊明：20年前我觉得能卖20架飞机已经是一件非常荣耀的事情了，但目前中国在役空客飞机1140架。到2020年，这个数字将会达到2000架左右。这不是一个人努力的结果，是整个公司努力的结果。所以不能说某个人卖了多少架飞机。不同的人在不同的时段，在不同的公司起的作用不一样。我从来没有看成是我个人的成就，这不现实，也不诚实。

记：您带领空客团队取得好成果的致胜法宝是什么？

陈：第一个是本土化。空客最高层敢用中国人，因为想要知道中国客户需要什么，中国人是最好的选择。让客户得到满足，这是至关重要的。我是空客第一个华人销售员，招聘我的人说祝贺您是空客第32个国籍的人。当时销售团队里有德国人、英国人、法国人，在整个楼里面就唯独我一个黄皮肤的。

第二个是权力下放，让当地的团队做决策，现在我的销售团队里没有一个西方人。本土化、决策当地化，这样一整套的系统、服务才能跟上，但还不足够赢得客户。早期一定是靠产品的高品质，而且好一点点还不够，要好很多才会让客户动心来改变之前的决策。

记：空客在华30年，您如何回顾这段历程。

陈菊明：第一个十年，从1985年到1994年，空客作为飞机制造厂商在中国市场上出现，尽管机队规模很小，但是我们能够向未来潜在的用户展示自身存在的价值。1994年我们做了一个战略决定，和航材建立合资企业华欧航空培训及支援中心。实际上上世纪90年代中国总共一两百架飞机，市场不是很大。但是战略眼光、战略决策很重要，空客能看到未来中国市场将有巨大的能量爆发。于是投入8 000万美元投资华欧航空培训及支援中心，那时如果有人严格地分析投资回报比，这项投资绝对站不住脚。

第二个10年，1994年到2004年是打基础的十年，就是赢得客户。客户数从3个辐射到当时几乎所有的航空公司。2004年前后，空客提出了一整套方案，比如说在天津建立总装厂，在哈尔滨建立复合材料中心，在北京建立工程技术中心，站在战略的高度全方位深化与中国航空业合作的具体项目。

第三个10年，从2004年到2014年，迅速发展的十年。上述合作项目都落实了，全部平稳顺利运行。未来的第四个十年，有一些东西现在基本上能看清楚了。比如天津总装线的二期合同从2016年到2025年，涵盖未来十年，并将从2017年开始总装A320neo。

记：未来航空业的趋势您有怎样的预测？

陈：放眼未来20年、50年甚至更长，我认为第一个特点是竞争，可能会打破目前两家制造厂商竞争的格局，最终取胜的是最具有竞争力的飞机制造商。

第二个特点，我认为航空业将会越来越有朝气，这是一个朝阳产业。也就是未来二三十年，它依然在一个飞速发展的轨迹当中。未来是什么样的机型呢？飞机会飞得更远、飞得更快、飞得更经济、更安全、更安静。

低成本航空公司所占的份额会越来越大，这就意味着一般的民众再也不会把坐飞机看成是一种奢侈的消费方式，而是看成自己日常生活当中非常普遍、很平常的运输手段。

记：您刚刚提到了天津总装厂，未来有何拓展？

陈： 我们和中国的航空工业合作，以前显得比较分散。空客想在现有的基础上，将未来在华的工业合作更多地集中在天津，比起亚洲其他的国家和市场，天津将会形成空客的基地中心。现在，我们和中方合作伙伴有意向在天津建宽体机客舱安装及交付中心，我们的目标是把天津打造成空客在亚洲的中心。如果这个宽体机项目实施的话，天津不仅能交付A320，未来还能交付A330、A350。

将天津打造为空客亚洲中心是我们的战略目标。京津冀协同发展越来越重要，以后北京会成为政治、文化、教育中心，天津也有自己的定位，比如码头、金融中心，再来一个航空业制造中心，这是城市未来发展的定位。在长久合作，长期双赢的共识中，空客亚洲中心最终将形成一个航空制造业的高端产业链。

记：京津冀协同发展之外，我们的国家战略还包括“一带一路”，您有何设想？

陈：丝绸之路伴随着中华民族的兴旺，在过去它是中国和外部世界频繁接触的代表，通过贸易形态来展示国家经济发达的水准。今天伴随中华民族的复兴，国家提出了“一带一路”，是在新的形势下立体地展开对外交流新的战略指导思想。我认为未来伴随中国的崛起，“一带一路”将会是非常精彩的战略思想，它和历史契合、和未来对话。

随着“一带一路”的推广，中国和这些国家的来往越来越频繁，这样就会带动起人和物的流动。所以说“一带一路”也给空客带来了相当珍贵的发展机会，因为我们的产品特别适合“一带一路”，尤其是A330。航程适中，可以飞中程、短程，经济性很好。A330的飞机最大起飞重量从199吨到242吨，可以随着客户运营要求的变化而变化，相当灵活。而且242吨A330能从北京起飞覆盖“一带一路”所有的航点。如果要飞短程的、中程的航线，经济性会很好，如果飞远程可以从北京飞到欧洲任何一个点，A330就是这么“踏实肯干”。

我们已经做了一个决定，把A330加上新的发动机，将在2017年投入使用，我们称之为A330neo。在推出A330neo之外，不会再考虑马上再推新的衍生机型，A330已经卖了1500多架，已经是很成功、很畅销、很受欢迎的机型。

陈菊明（右）空客中国总裁兼首席执行官1994年加入空中客车公司，见证了空客在中国业务的成功发展，中国空客飞机机队规模已经从1994年的占全国100座以上飞机总数的6%上升到50%。近日，法国外交与国际发展部长洛朗·法比尤斯在法国驻华大使馆向陈菊明颁发了法国荣誉军团骑士勋章。

事实上，未来相当一段时间内，空客产品战略将是在现有机型基础上进行改进。因为发展一种全新的飞机需要很高的投资，而且现有的能够迅速提高经济效益的技术很多还不成熟。而发动机的进步更快一些，为了能够迅速从发动机的技术进步中获得益处，A320项目、A330项目换装新一代的发动机来迅速提高燃油效率。

目前尽管油价有所下降，但经济性因素仍非常重要，而且人们的环保意识也在加强。新一代的发动机在环保排放、降低油耗等方面都是有了长足进步。我们在这样的情况下选择了改进产品，而不是激进的革命主义，生产一款全新飞机。在没有特别成熟技术的前提下，我们还会在未来相当长的时间内坚持这一主导方针。

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