九恒星：深耕资金管理

文/牛禄青

九恒星：深耕资金管理

文/牛禄青

九恒星从无到有，从小到大，一步一步边学边做，边开拓边完善，终于耕耘出了一片天地

在挂牌新三板的软件企业中，有一家老牌的资金管理软件供应商，一步一个脚印地穿越了15载风雨，趟出了一条开发资金管理软件的创新之路，最终成为资金管理领域的龙头企业，它就是北京九恒星科技股份有限公司（以下简称为“九恒星”）。而一起离开国企“下海”创建九恒星的六位“元老”，至今依然在一起，他们已经和九恒星紧紧地融为一体。

企业资金管理是一个小得不能再小的细分领域，15年前，国内还没有这个概念。以至于大软件公司根本没想过这里面还能“掘金”，而留下的这个市场真空地带恰恰被九恒星创始人发现了，而且接下来一直专注于做企业资金管控，没想到“别有一番洞天”。

如今的九恒星已经积累了400多家资产规模在50亿元以上的集团型客户和上千家中小企业客户，包括财务公司、集团企业、金融企业、政府、公共事业及小贷公司，分布于能源、钢铁、煤炭、有色金属、建筑、电力、通讯、机械、汽车、交通、贸易、流通、军工、环保、金融、政府及公共服务企业等诸多行业，是目前国内拥有资金管理客户群数量最多的软件产品及互联网信息技术服务的提供商。

据九恒星董事长兼总裁解洪波介绍，跨国企业进入中国也需要九恒星的资金管理系统，比如松下、日立、摩根大通等，这叫“入乡随俗”。

小领域大市场

资金管理与ERP和财务管理不是一回事，ERP系统范围比资金管理大多了，后者是前者的一个分支，由于ERP关注的范围比较广，所以在细分需要的满足上不如资金管理研究得深，也无法满足大型集团企业资金管理的需求，如果需求是100，ERP只能满足20到30，差距很大。资金管理与财务管理也不一样，前者侧重于事前和事中，后者侧重于事后。

这个领域很小，但需求不小。企业资金管理包括货币资金、授信、投融资、票据、外汇等类型，其主要功能是：控制风险、保值增值，即了解、使用、控制、运作。

以货币资金为例，假如一个集团企业有100个下属单位，银行账户至少有几千个，集团企业领导可以实时知道整个集团的银行资金有多少，这就是“了解”。使用的功能是，集团内部A公司用来储蓄的钱可以让需要贷款的B公司以比银行低的利率使用，这样整个集团的财务费用就下降了，也就是“左手换右手”。而控制就是资金管理系统可以控制集团下属企业的每一笔花钱；运作就是有钱时增值，无钱时想办法融资。

尽管资金管理领域数量不会有爆发性增长，九恒星耕耘了15年，客户才发展到400多个集团，但每个项目的金额很高，而且不断地创造出巨大价值——某中字头央企上了资金管理系统后每年可以节约6亿多元；某汽车央企2006年财务费用是1.9亿元，上了资金管理系统后，最近几年财务费用每年不超过9000万元……

会计师出身的解洪波表示，资金管理领域有其独特的特点，一是客户和供应商的粘稠度特别高。企业的所有系统都要与资金管理系统进行对接，后者具有黏性，银行不愿意让企业更换，企业领导也不想更换，一是使用熟了，二是担心更换后新系统出问题。

“资金管理系统创造的价值要比客户给九恒星的服务费用大得多，所以企业愿意上这套系统。”解洪波说，“这个行业看似没有门槛，实际有很高的门槛，先入为主很重要。”

二是使用者广和尖。集团管钱和收钱的人都使用这种系统，分子公司花钱的人也使用这系统，所以使用这个系统的人很广。而“尖”是指集团的一二把手都使用这个系统进行查阅和审批。

三是资金管理系统运转起来24小时不能间断，不停地在花钱和赚钱。

一个集团企业进行资金管理必须不断地投资新的金融衍生品，而这个工具不能靠人工，只能是机器。这就涉及到与原系统对接，不断要进行系统升级和创新。基于前期工作的信任，九恒星后续生意越做越多。

软件商一般越往后老客户给的钱越低，九恒星正好相反，越往后老客户给的钱越高。比如某建筑央企，刚开始上一套资金管理系统才给了九恒星90多万元，2014年九恒星给他们上了一套数据分析系统，就要了180多万元。

“他们愿意给，因为我们的资金管理系统给他们创造了巨大价值。许多央企，我们都已经给他们做了七期以上了，每年每期都要给我们上百万元。”解洪波显得颇为自豪。

在西方，企业开账户就是一个结算账户，在中国则是五花八门，有基本户、贷款户、收支两条线户、专账户、蓄水池账户、上下联动账户等几十个。“主要是我国的整体信用度较低，资金管理人为复杂化了，只能通过技术手段来解决。”解洪波说。而这种中国特色恰恰为九恒星提供了不可小觑的商业机会，利用自主研发的资金管理系统让庞杂的资金管理化繁为简，达到便捷高效。

抢先机筑壁垒

当下，大众创业蔚然成风。而15年前，敢于从稳定的国企辞职创业是需要勇气的。解洪波等6位年轻人就做出了这样大胆的决定，同时离职投身创业。

他们辞职就是想自己干点事，干点喜欢的新鲜的事。由于6个人中有3个是学财会的，有2个是学计算机的，有1个是学质量管控的，他们还是瞄准软件行业。可当时国内软件行业只有财务软件、翻译软件、WPS是中国人自主研发的，翻译和WPS软件他们不擅长，财务软件已经有不少企业在做了，如用友、金蜘蛛、金蝶等。

这时候西门子的资金不落地启发了他们，而且他们对企业和银行都比较了解，所以决定开发企业资金管理系统。当时，资金管理、资金管控等概念在国内几乎没人听说过。2000年3月，九恒星正式成立，第一年是惨淡经营，没有产品、没有市场、没有客户，怎么干都不知道。

真正找到第一个客户，是在2001年11月，“那时我们还没有产品，只是有个初步的想法和思路。客户的领导听了很感兴趣，正想摸清整个企业到底有多少钱，于是一拍即合，这个项目正式上马。”解洪波说。

做企业资金管理实际是分割银行的利润，刚开始某大型国有银行也不愿意给九恒星研发的资金系统留接口，但客户坚持要上，不然就从银行撤资销户，最后该银行只好同意了。其他银行看到这种情况，为防止客户流失，也不得不同意九恒星接入服务器。

目前，九恒星可以连接国内60多家银行的主机服务器，海外可以连接2000多家银行的主机服务器。集团企业内的任何一个账户进钱，安装了九恒星的资金管理系统实时就知道了。

九恒星从无到有，从小到大，一步一步边学边做，边开拓边完善，终于耕耘出了一片天地，即使解洪波也从未想到会有今天的成绩。

当时没有谁意识到资金管理这个小领域的市场潜力这么大，甚至没意识到资金管理领域能赚钱，所以刚开始几乎没有竞争对手。“等其他软件公司在2007-2008年意识到这个领域能赚钱，我们已经拥有客户规模了。”解洪波表示。

如今，九恒星已经积累了颇具黏性的客户群，形成了无形的竞争壁垒，其他企业想切入不太容易。资金管理是一个综合性业务，需要财务、金融、企业管理、IT软件、营销等各方面人才。某知名财务软件公司从九恒星这里挖了好多人，到那里工资就翻一番，没有取得成功，也并购过九恒星的对手，但最终也“大江东去”。

在解洪波看来，九恒星的竞争优势就是专注，“只干企业资金管控这件事。在这个细分市场领域，我们钻得很深，而竞争对手干的事情太多，所以没法跟我们比。”

软件+增值服务

十五年来，九恒星“咬定青山不放松”，在资金管理细分领域大显身手，陆续开发了多元化软件产品，如N3、N6、N9、G6、G9、I8等。

N3是针对中小企业的；N6是针对大型企业的初创财务公司；特大型集团企业需要在一套资金管理系统里实现不同的管理模式，那就需要N9；G6是针对没有财务公司的集团企业，但有结算中心、资金处、内部银行；G9是涉及海外资金；I8是为集团企业做数据分析、风险控制。

这些产品都是为企业做资金管理的，只是针对企业的规模和功能需求不同，开发的具有差异化的产品。解洪波告诉记者，资金管理系统是具有个性化的软件，不可复制，即使同一行业的同等规模的企业都不能使用同一套资金管理系统。

因为资金管理是做有钱人的生意，以有钱人的意志为转移的。企业的领导换了，就需要重新组装和变更资金管理系统。

九恒星的资金管理系统实际就是“云”，当时他们不知道这就是“云”。在集团的内部某一个点上建一套系统，下属企业可以通过这个网址接入，就是“私有云”。如何接入银行呢？银行内部是一个“云”，在银行允许的情况下，集团内部系统的一个出口从银行最近的一个网点对接进去，通过内部系统就进入到银行的核心服务器。在九恒星的“私有云”上，集团老总走到全国各地都可以通过笔记本电脑登陆系统查询、审批和支付资金。

鉴于计算机和智能终端的小型化和移动化趋势，九恒星的资金管理系统也顺势“借船出海”，拓展不同的渠道和载体，开发了手机APP和微信产品（财务公司客户服务平台）。九恒星的手机APP和微信产品可以查询、录入、审批、分析、流程控制。

财务公司客户服务平台是依托微信企业号，运用互联网技术，为提高财务公司管理能力及服务水平，提供财务公司客户微信端（手机、平板、PC等）咨询沟通、信息提醒、业务信息查询、业务审批的服务产品。

“只要客户提出来，我们就把客户的资金管理系统与微信平台进行对接，不刻意去对接。”解洪波说。

如果说九恒星原来的商业模式是围绕着软件在辗转腾挪：卖软件（一次性收入）+运维服务+升级或新需求的收入，那么现在则拓展了新的赢利点。考虑到与客户的粘稠度，以及客户在资金运作方面的需求，九恒星正在为客户提供资金运作服务，把国内多家银行和基金的理财产品直接推送到客户的“私有云”里，客户就不用一一去找了。等客户准备与银行或基金公司签协议的时候，在“私有云”里可以直接签。

“银行和基金公司非常愿意，”解洪波说，“因为我们推送的客户都是有钱的企业和管钱的人，属于精准推送。如果理财成功了，我们不与企业客户收钱，而是与理财产品方收钱。除了理财产品，我们的平台还提供供应链金融、保理、融资等增值服务。”

今年3月，九恒星以1.26亿元收购了内蒙古的中网支付，这样九恒星就可以为客户提供第三方支付服务。

对于开展供应链金融业务，九恒星可谓是水到渠成。15年资金管理软件服务，让九恒星积累了400多家大型企业核心客户。每一个大客户都是一个独立的生态系统，上下游产业链聚集着数以万计的中小企业。庞大的供应链中蕴藏着资金管理、票据服务、银企直连、融资、理财等多元化金融需求。

简而言之，核心企业有钱时，需要理财增值；核心企业组织产能爬坡、新品规模上市时缺钱需要融资。上下游中小供货商企业受制于核心企业的强势地位和绝对话语权，饱受“赊销方式”困扰，需要“讨账”。作为资金管理软件服务商，九恒星恰恰了解核心企业的资金存有状况、中小企业与核心企业资金往来状况及其信用状况，再拉进银行作保理，作为中间人进行供需调配，有钱的、缺钱的、欠账的、讨账的，各取所需，皆大欢喜。不知不觉间，围绕核心企业而搭建的供应链金融框架浑然天成。

解洪波表示，如果只做软件，九恒星每年也就保持5%左右的增长。3-5年内，九恒星的主营业务将延伸为软件+企业金融信息增值服务。为客户提供金融信息增值服务，可以解决信息不对称，让客户省事、省时、省力，为客户决策提供更多的选择。用解洪波的一句玩笑话来形容这种利益链条，那就是“客户吃肉、金融机构啃骨头、九恒星喝汤”。