徐雷：我看好的，不能让它输掉

赵嘉怡

“你是我们见过年龄最大的创业者了。”这是很多投资人扔给徐雷的第一句话。

“我真的有50岁啦！”徐雷睁大眼睛，很认真地对《中外管理》强调。虽然看上去他要比实际年龄年轻10岁。但是，身处这个30岁就被称为中年人的互联网行业里，徐雷确实不算年轻。

1980年代毕业于中国顶尖高校，历任华尔街日报中文网创始人、麦肯锡中国区市场总监、敦煌网副总裁的徐雷，在他年近50岁的时候，偏偏跟一个年轻的行业——在线旅游“杠上了”。并且网罗了一批来自世界各地的80、90员工，希望通过人工智能技术作为突破口，精准匹配自由行游客的旅游行程规划。

2015年7月，徐雷开启的“布拉旅行”度假产品，发布demo版本进行内测，8月正式问世，将首先为有台湾出行需求的用户提供推荐，计划到年底覆盖亚洲市场。

在线旅游竞争由来已久。据环球旅讯披露的数据显示，2011至2014年9月，在线旅游融资事件从16起上升到85起，仅2015年上半年就达37起。创业者的热情，资本的推动，都在不断加剧在线旅游行业的竞争。那么，这位60后大叔，如何在这场角逐中，带着一支80、90后的国际化年轻团队往前冲，是我们很想探知的。

不轻易放手

从投资人转为创始人的，徐雷是其中一个。

2011年，App在国内风生水起。徐雷在一次与人闲聊中发现，自己的一个前同事非常想做一款旅游度假产品，这一点，与他的想法不谋而合。于是，二人即刻分工，徐雷负责出钱，对方负责出力。2012年，一款名叫“布拉旅行”的产品初见雏形，但是，效果却差强人意。用徐雷的话说：“那是一款很烂的产品。”因为是交给外包团队来做，加之执行力度、对产品的未来走向等问题存在分歧，虽然截止2013年底，徐雷已经前后投入资金200多万元，但是全都“打了水漂”。2014年春节前后，对方退出，徐雷接手。

事实上，在徐雷接手布拉旅行之前，他同时有自己的其他公司和现金流收入，如果布拉做不下去，他可以很轻易地放手。但是，他却说：“我做不到。如果一件事情开始做了，我就不能让它轻易输掉，我很倔。”

至此，布拉旅行开始有了新玩法。

如果是布拉旅行的老客户，会发现在2014年之前，布拉的宣传口号都是一款以“度假酒店”预定为核心的旅行App。彼时，布拉旅行的模式是通过自己的渠道，网罗有特色的酒店，然后通过二度包装将产品放在布拉旅行上向用户推出。用户可以通过布拉旅行发现并且预定度假酒店，其中酒店以江浙沪为主，同时还可查看、分享游记。

但是，从2014年下半年开始，布拉旅行开始转型。这场转型的基点，有一个时下响亮的名字——人工智能技术。

三顾茅庐请来CTO

谢居助，这位曾专攻人工智能研究，历任百脑汇电子商务总监、数说新语数字广告技术总监的台湾人，2014年时在上海与朋友一起创业，与徐雷有过一面之缘。

数月之后，谢的头衔换成了“布拉旅行CTO”。

用徐雷的话讲，“我真的是三顾茅庐把他请来的。”对于邀请谢加入布拉的过程，徐雷至今印象深刻，“真的像是求爱一样。”谢在中山，徐在浦东，每一次都是徐主动跑过去，在他请对方吃了三次饭以后，对方被徐雷的真诚打动，也确实看好布拉未来的前景。最终，二人愉快地“走在了一起”。

伴随着谢的加入，布拉旅行的转型紧锣密鼓地展开。

进入在线旅游业多年，布拉旅行紧盯的一直都是日渐增长的自由行用户。但是在这个群体中，一个始终没有解决的问题就是：用户到国外旅游该怎么玩？如今，布拉旅行要做的，“就是用技术方案解决用户痛点。”徐雷说。

通过人工智能技术，用户可以利用布拉旅行制定行程规划、挑选产品，还可以根据自己的需要灵活微调系统推荐的行程；而在另一方面，布拉旅行也充当着用户引导者、推荐者的角色。用户对布拉使用越多，系统对他的定位和需求认知也会更精准和全面。即便是对异国一无所知的旅行者，也可以在布拉的推荐下规划出适合自己的旅行线路。

打造一支快乐的国际化团队

199元，国际酒店+早晚餐+私人沙滩。

是的，你没有看错，199元，五星级国际酒店，还包含早晚餐和私人沙滩。与之类似的还有299元，天目湖维景含早餐，399元镇江喜来登双早+金山门票等。类似这样的产品每天都会在布拉旅行的微信端推送，这背后，正是布拉旅行的爆款模式。

“必须打造爆款啊，虽然我们的人工智能是为了避免落入价格战的窠臼，但是目前，低价依然是吸引用户入场的门票，要跟同行竞争，布拉旅行必须确保五成以上的产品有自己的特色。”徐雷说。

就在不久前，布拉团队拿到了泰国300多家酒店的销售权，其价格比携程低20%，原因是，布拉的团队里有一名泰国员工。除此之外，在布拉20多人的团队里，还有马拉西亚人、美国人、西班牙人等。这样的成员结构，不仅因为布拉未来要主攻海外市场，当地人可以帮助布拉拿到更低的价格，还因为“打造一个国际化的团队”是徐雷一直以来的夙愿。

就在这支国际化团队里，最大的领头人是布拉旅行商务总监钟品宏。这位前香格里拉酒店集团大中华区业务总监、澳门威尼斯人度假村酒店业务主管，是一位纯正的ABC（在美国长大的中国人），他一手打造了布拉的微信群。短短一个半月的时间，布拉旅行建立了8个微信群，每个群500人，其风格跟早期的BBS非常相像。布拉为部分群会员设置了各种类似“布拉公主”、“布拉英武殿大学士”之类的头衔，这些拥有特殊头衔的旅游爱好者，会负责通过发布布拉资讯、产品、发红包等方式管理活跃群成员，与此同时增加布拉品牌的渗透率。

如今，徐雷的手机里，有自己和员工的自拍照，站在这些80、90后中间，西装革履的他依然可以做鬼脸。徐雷说：“只有快乐地玩，才能快乐的工作，这是我的管理理念。”