从口碑到生态

陈磊

穆胜点评

我们可以看到一个大趋势，就是线下的威力逐渐爆发。薇妮通过提供护理方案的模式，与用户形成高度的黏性，这就是核心竞争力。其实，具备了基础用户，具备了用户黏性，沉淀了用户数据，我们还可以做更多。

用化妆品这个词描述现在薇妮这个业务，不是特别全面，我们做的是化妆品行业，是单品牌化妆品连锁专卖店，这可能就是传统意义上的传统行业。其实对于专卖店这样的理解，并不是专门卖化妆品的店，而是专业做化妆品的店，

为什么是化妆品专卖店呢？因为在中国化妆品单品牌专卖店比较少，目前还属于蓝海的情况。2014年统计的数据显示：中国化妆品的产能已经达到了全球第三，亚洲第二，排名仅落后于美国和日本。

为什么用专卖店去做化妆品这个行业呢？我们理解的专卖店是专业做化妆品的店。通过调查发现，中国市场的化妆品，早期主要以商场双轨、多品牌专营店为主，类似于屈臣氏这样的卖场，还包括超市货架，但是化妆品单品牌经营的方式比较少。

薇妮创造的商业模式有以下几个特点：

第一，终端一小时深度彩护妆服务。顾客进店后，不管有没有需求，店内营业员一定会根据她皮肤的状况进行分析，给出相关性的咨询建议，并进行深度的彩护妆服务。通过我们数据后台的分析，这种方式的留客率达到70%以上，单笔成交额达到300～350元。在我们看来，通过给顾客量身订做，用体验的方式营销产品，使顾客变得更加漂亮，这其中的水、乳液以及其他产品都是我们的服务。

第二，直营加连锁。企业核心业务是单品牌化妆品专卖店的联盟和加盟。包括上游的供应链，产品生产和研发80%在韩国，做好产品之后运到中国来进行销售。现在全国有25个地级市的代理商，426个加盟商，在线下的渠道店铺主要是入驻到欧尚、大润发、万达、家乐福这样的超市。

第三，我们的核心是什么？是人。这个人分两块，第一块是公司的运营团队，包括营销和市场运营团队;第二块是线下累积的200万粉丝。虽然薇妮现在做传统的线下零售门店，但是我们会以O2O2O这样的三个O的方式去做。在线下有一个会员招募的活动，利用微信号进行粉丝维护，每个月每个季节都会推出相关的一些活动，与微信号里面的粉丝进行互动交流。

第四，连锁零售。说到客户关系，目前我们有一个定义，就是企业虽然做连锁零售，但是可以明确的是，我们的客户不是经销商，而是消费者。企业通过自媒体、官网、微信、微博给消费者带来惊喜的体验。同时，薇妮创立品牌学院，对经销商进行管理提升的培训。

曾经有媒体问我，“薇妮发展的这几年，没有广告，也没有借助外部的资本，是怎么一步一步生存下来的？”这个问题一下子问倒了我，我也在反思，我们究竟是怎么样生存下来的？我当时给出两个字，口碑。通过这两年的发展，不管是公司的管理，还是对待消费者的态度，我们都赢得了经销商的口碑，经销商通过他们的服务也赢得了消费者的口碑，从而形成了一个良性循环的生态链。