积少成多的另类演绎

伍卫星

穆胜点评

雅旌的商业模式是卖流量而不是卖终端，这是很有未来感的商业模式。可以想象一下，既然现在所有的终端都变成数据端口，我们能不能把数据搜集上来，倒推用户习惯？有了数据，有了云端，我们可以有无限的想象。

我每投资一个项目，都把握一个原则，这个原则是什么呢？要把握好两个势。第一个是趋势，我的项目是不是符合这个发展趋势。第二个是优势，就是我个人的优势和能力，适合不适合做这个项目，所以这是我一贯把握的原则。

对于水行业来说，我是在做一个细部市场。我们的模式就是为客户换取滤芯，免费服务，流量资费的服务模式。让我们的用户在享受好水的同时，低门槛消费，物超所值，用户的持续消费才是我们的盈利核心。我们都知道，人每天的饮水平均消费量是很大的，这个刚性需求是比手机消费量以及话费消费量还要大的一个市场。我们同时提升行业对健康的意识，快速发展，充值消费，给客户带来饮用水服务。

第一个核心点，客户的细分。首先从价格上来说，我们的价格比桶装水便宜，也就是说装了我的机器以后，比桶装水便宜30%以上。其次，我们解决了桶装水本身存在的问题。饮水机存在的化石污染与危害，大家有目共睹。再次，我们生产机器，只租不卖。这个里面有三个核心的东西，第一，我们在每一台机器上配置了芯片，后台可以管理每一台机器，包括水质状况、出水量，以及耗材的使用寿命。第二，目标客户是已经购买并安装了净水器的客户。他们用了很多年以后，对原来的净水器有很多服务上的不满，我自己就是受害者之一。第三，对健康有需求的客户，这个是高端客户。

第二个核心点，我是免费安装给消费者，安装的时候不需要花钱，按年收费，按流量计费这种模式。我在前期进行一个月的免费试用，我把机器放在你家里。你觉得满意，一个月以后你给我付费，你如果不满意，我把这个机器拆走，绝对不强买强卖。

第三个核心点，经销商的模式。我们对经销商实行一个简单的模式，你只需要交很少量的保证金，我们公司持续给你发货。安装完机器等第一笔钱回到公司以后，我再给你发货。经销商也能够通过我们的采购管理系统，查询到客户所装的机器状况，以及缴费状况。每个月能够按照比例分成多少，到月底自动分账。

这种商业模式对我们来说，真正的价值是什么呢？第一，虽然我把这些机器装出去了，但是资产的所有权还在我们公司，因此我们公司可以利用这一部分库存的资产去和银行进行合作，进行贷款。第二，我的成本也相对比较低，因为每一年的成本，除了正常的人员开支，相关的经营费用以外，我的直接成本是每个月的安装费。第三，今年安装的机器到了明年是一个叠加，现在生意越来越难做，只有通过这样的传承模式，才能够把我们的事业做得更好。