新生代商业领袖的谈判之道

武向阳

当下的国际市场，已经离不开谈判的范畴，做生意不可不谈判，政府和企业的对外商务活动日益频繁，各界人士同外商打交道的机会越来越多，在这个过程中，谈判更是无处不在。如今，各种对外商务谈判。无时无刻不在进行着，谈判，已成为各种对外商务活动的媒介手段，成为国际商务活动的一个极其重要的方面

谈判是知识和能力的汇集，谈判人员的素质是取得谈判成功的关键。随着涉外经济合作交往的增多，国际商务谈判随之成为企业的日常事务，市场对国际商务谈判人才的需求猛增。我国国际经贸活动迅速发展，也急需国际商务谈判人才，而国际商务谈判的成败如何，往往取决于谈判人员的素质高低。因此，加快培养一流谈判人才，发展我国对外贸易事业，这是摆在我们面前急迫而现实的一门新课题，它需要我们精心探索，明确思路与对策。

我国的现状表明，国际商务谈判人才严重缺乏。培养精通国际贸易，又懂世贸规则和国际商法，政治立场坚定、道德品质高尚、业务能力较强、心理素质良好的商务谈判人才，这已是当务之急。在一定意义上说，对人才方面的挑战是最严峻的挑战。

谈判人才的缺失，是由几方面造成的：一是由于我国长期的计划经济体制导致了企业谈判人才和谈判经验的缺乏， 加之缺少系统的现代国际商务谈判理论作指导，我国不少公司和企业在国际商业谈判中茫然四顾，不知从何下手; 二是近些年来，虽然我国有一些商务谈判技巧书籍问世，但是，商务谈判理论体系完整、全面培养商务谈判人才的著作却微乎其微，大多数商务谈判书籍还是从西方慢慢翻译过来的;三是我国高校没有设置国际商务谈判院校和专业， 只有国际金融、国际经济、国际贸易、国际法等相关专业，但这些专业仅设置“ 商务谈判”这门课，难以培养一流国际商务谈判人才;四是现有谈判人员的构成大都是各级政府、公司、企业的领导和实践人员，他们积累了一定的经验，由于各种原因，他们的素质参差不齐，没有掌握或没有系统掌握谈判的理论，知识结构也不适应市场要求。这种现状也许便是我们在与外商谈判的过程中往往处于被动地位的主要原因。

当年据权威媒体报道，我国加入WTO后，各企业急需熟悉国际惯例和世贸组织规则、能够参与国际商务谈判的人才。可人才市场把“储存” 的人才找了个底朝天，完全符合要求的几乎没有，勉强“沾边儿” 的也不足10人。这些现象与我国国际贸易大国的显著地位是极其不相称的。为此，加快加大全面培养大量商务谈判人才，这已是刻不容缓的事了。虽然经过十多年的发展，我国在谈判人才的培养方面仍然力量不足。

因此，通过借鉴、比较国际先进经验来培养我国一流国际商务谈判人才是我们必须要走的一条路。西方国家在商务谈判领域，已经有相当成熟的教育和培训体制，大学里也设置了不同的谈判课程供学生必修和选修，关于谈判的书籍更是汗牛充栋。他们一直十分重视国际商务谈判人才的培养，美国、英国、法国等国家不仅十分重视谈判，有了较为成熟的培训管理人员谈判技巧的教材，而且强调谈判能力是国家公务人员必须具备的诸多能力之一。受到西方影响的亚洲国家和地区如新加坡和香港，也十分重视公务人员谈判能力的培养。香港公务员培训所要求公务员的十余种知识和能力当中，“谈判技术” 的培养占有一席之地，而且占据的是高难能力之位。美国还专门设立谈判协会，在谈判领域上设立了行业标准。

我最近不断地向我的学员推崇这样一个概念：首席谈判官（Chief Negotiation Officer），简称CNO。这是一个在商业竞争日益激烈的环境中应运而生的一个高级商业职务，主要负责架构公司谈判团队，介绍最有效的谈判技能，阐释最新颖独到的谈判理念，并作为企业利益的集中代表，在竞争激烈的市场环境中为企业争取更大的利益。本着公平公正的竞争原则，为企业和市场创造共赢的博弈结局。随着全球化的进程，分工的进一步明细，首席谈判官已成为企业中不可或缺的角色，这就使得首席谈判官的人才培养和技能培训需求大增，有系统、有计划、有目的地培训和培养企业的首席谈判官已经成为当下企业的首要需求。

正是基于这样的需求，我在下半年正以众筹的方式出一本书，名字就叫《首席谈判官》，在全球范围内募集300名联合发起人，联合发起人同时也会成为我在国内首先发起并成立的“首席谈判官（CNO）俱乐部”的会员。首席谈判官（CNO）俱乐部不但为中国的企业家、商协会和有志于商业谈判的商务人士提供了解世界前沿谈判资讯的平台，更是为中国企业构建谈判系统、提供商业谈判项目咨询与管理的专业咨询平台和为中国企业界培养并输送各界优秀谈判型人才的资源整合平台。

其实，首席谈判官的概念也是从西方来的，只是现在在中国还没有人提到。那么如何培养企业的首席谈判官呢？我认为有几点十分重要：高校要设置谈判专业培养谈判人才。要大力培养国际商务谈判人才， 当然首推的是要抓好高等教育， 要充分利用我国拥有数量众多的科研院所和高等院校的丰厚教育资源， 进一步加强对现有国际商务队伍的专业培训， 知识更新， 学习国际贸易法规， 提高业务素质， 加快培养高素质的一流外贸谈判人才。传统的国际贸易方式与国际经济合作的日益融合，要求我们培养综合性专业人才;经济的全球化要求我们培养出熟知国情的外向型人才;技术因素在国际贸易发展中的重要性要求我们培养出熟知国情的外向型人才和知识面宽、结构合理、文理兼备的复合型人才。

设立谈判研究中心加强谈判理论和实践的研究。美国有一个谈判学会， 专门研究谈判。而目前， 我国却没有一家规范的谈判研究机构。近几年来， 虽然有一些谈判艺术、技巧等方面的著作问世， 高校的管理、经济、贸易等专业相继开设《国际商务谈判》课程， 但我本人涉猎过两百多本关于谈判的书籍，发现中国人自己编写的研究商务谈判史的专著并不多。因此， 尽快建立研究中心， 加强谈判研究， 己到了迫在眉睫的地步了。

自2008年开始，我联合世界谈判大师、畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森在国内推动谈判事业的发展，至今已有8年时间。2013年1月，我和罗杰·道森共同发起并成立了亚太国际谈判学院，我出任院长，罗杰·道森出任名誉院长。亚太国际谈判学院是中国首家致力于帮助中国企业走向世界、使中国企业在国际市场上更具谈判力和竞争力的商业谈判研究机构，它整合了世界一流的谈判大师，专注于中国本土的商业生态，为广大中国企业建立谈判系统而奋斗，为中国培训国际型的商业谈判人才而努力。亚太国际谈判学院本着整合一流，服务主流的理念，不断吸纳国际型的谈判人才，开拓商业谈判新领域，用正面、利他、诚信、结果、感恩、分享的价值观，践行着为实现中国梦而效力的承诺。亚太国际谈判学院在中国的商界异军突起，成为中国商业界的一颗冉冉升起的明珠，我相信假以时日，亚太国际谈判学院定将改善中国的商业生态，成为中国最有影响的谈判人才输出基地和商业谈判研究机构。

目前，我正在策划一个关于谈判的大型活动，主题暂定为“2015亚太国际谈判大会暨第一届中国首席谈判官（CNO）高峰论坛”，目的就是影响更多人对“谈判技术”或“首席谈判官”的重视，进而培养更多适应国际商务谈判中的专业人才。届时会邀请国内外著名的谈判专家分享其独到的谈判思维，也会邀请拥有谈判实战经验的菁英领袖一并分享。

加大培养力度拓宽多种途径。为了适应对外贸易的需要， 提高谈判人员的素质，我国政府、公司和企业应该加大培养力度， 利用一切可能条件实行多种途径， 积极培养国际商务谈判人才。加强国际商务谈判知识培训，如可举办专门培训班，举办各种训练班和开展各种学术活动等。

其实，只要我们意识到谈判的重要性， 高校加强谈判课程的学科建设，企业加强谈判人才的系统培训，社会和政府加大经费的投入，我坚信首席谈判官的培养将会蓬勃开展，而且首席谈判官必将成为企业发展和对外贸易不可或缺的重要角色，成为新生代商业领袖谈判之道。