货运“滚雪球”

韩璐

说到创业环境，原本跟着风跑的张晖，今年却明显感受到迎面扑来的风。不久前，他创办的运满满刚完成由云锋基金领投，原投资方红杉资本、光速安振跟投的数亿元C轮融资。

运满满是一家基于移动互联网的全免费手机管车配货平台，简单来说就是为车找货、为货找车，提供全面的信息及交易服务。

实际上，运满满所在的公路运输行业，正呈现出前所未有的创业热度与发展速度，不仅做货运O2O的创业企业如雨后春笋，资本也在快速涌入这个赛道。

“如果项目本质是有价值的，背后就一定会孕育出巨大的商业价值。”张晖在接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者采访时强调，货运领域必定是座巨大的金矿，才会引得众人夺食，但竞争的残酷就在于，“你需要想办法先于竞争对手将雪球滚大，才会吸引更多优质资源”。

如今公司已经走过了跑马圈地的第一阶段，“流量已经起来了，下一步就是流量+技术双引擎驱动，优秀的团队就显得尤为重要”，张晖说，这也是他排除万难将公司总部从南京搬到上海的主要原因。

那么，运行两年的运满满，打赢下一轮升级战的信心来自哪里？

创业前，张晖在阿里从事B2B业务多年，之所以会进入货运行业，源于2013年初他与天使投资人王刚、滴滴创始人程维的一次聊天。当时还在人车匹配市场厮杀的他们，提到了做货车匹配市场的长尾效应，说者无心，听者有意，这让张晖开始留意货运的商机。

为此，张晖专程去了一次成都传化物流基地进行实地考察，“大的停车场里一望无际的重卡在排队，在园区里寻找着货物信息。”令他震惊的不只是体量的庞大，需求的旺盛，还有“小黑板”这样落后的撮合方式。

张晖意识到，物流行业信息不对称、信息化技术落后带来的货车空载率高企、物流效率低下的痛点正极度困扰着这个万亿级的市场。“根据统计，中国公路物流市场有4万亿，空返率则达到惊人的40%。”

而货运市场中，整车运输的体量最大，占比超过50%。而整车运输是由3000万个体司机来完成的，他们的特点是“小、乱、散、差”。于是，张晖针对整车运输开始了一场基于位置、信息化的“物流+互联网”改造。

实际上，早在BP机时代，就有人在做物流的信息化，但区别在于，他们聚集的是黄牛，也就是专门倒货、炒货的中介；而移动互联网时代，张晖要做的是类似淘宝那样的信息撮合平台，换句话说，他要同时把千万级别的司机和数十万的信息中介全部拉到网上，追求全网效益。这使得他们的地推不仅要抓黄牛，还要拉拢司机和货主。

最初，先有鸡还是先有蛋的“天问”让运满满面对的是一个货主、中介、司机同时动力不足的冷启动市场。他们的地推先是把一块块小黑板上的手抄货物信息汇整到平台上，再邀请司机和货主尝试安装运满满APP，虽然更新时效性欠佳，但还是会有一部分人尝到甜头，安装和使用就逐渐变成了半主动行为，再加上地推人员在推介过程中还会热心帮忙，才慢慢打开了市场。

这个过程中，运满满还要应对传统势力的抗拒。园区是一个大的货源聚集地，它通常更像是物业公司，进入找货的司机要交门票，入驻的中介要交年费与物业费，而园区外部因此衍生出来的停车场和旅馆等配套设施形成了以物流园为中心的独特商业形态。运满满这样的企业出现显然会引发他们的不安和抵触。

不过，目前，运满满已经和不少物流园区达成了信息化合作协议，园区可以通过运满满协助搭建的信息交流平台实现货物和车辆的快速匹配。

相比生活类O2O的地推，张晖认为，运满满的地推人员工作条件要艰苦得多。他们是野战军式的工作模式：背着包，居无定所，今天到北京，明天到天津，住的都是离市区较远的小旅馆，有时候甚至直接趴在货柜上睡一晚。这个地推团队已经从去年此时的100人扩张到今天的近2000人。管理这些人的确是不小的挑战。

过去2年，运满满走了“太多弯路”，用张晖的话说，“如果重走一次，至少可以节约40%的时间”。

不过，对于运满满2年时间交出的成绩单，张晖还是非常自信的，“整个全国的货运市场，货主、中介、司机这些已经七七八八在运满满平台上了”。“我们现在是最大的，这个目前就是优势，而且雪球会越滚越大，越滚越大的时候旁边的就会被挤压，生存空间会越来越小”，他说。

运满满创业初期愁的是如何将货源中介与个体司机同时起量、规模化，如今地推还在继续，随着雪球越滚越大，平台的业务量已经进入平稳增长期。“再收拾下战场，明年就能在主营业务的基础上做更多细分。”张晖告诉记者，运满满的货运1.0版本，首先就是解决信息匹配这一刚需，当这个优势达到一定程度，用户对平台产生黏性，各个渠道接入的线下服务商将成为变现方式，这也就是他所设想的O2O 2.0，这也将成为运满满未来延展产业链与实现营收的重要砝码。

事实上，在运满满平台交易的背后有着大量交易数据，数据勾勒出的是人与人之间的关系图谱、每一个司机的路线图谱，以及频次图谱。换言之，在运满满的平台上能够清晰地了解到哪些是优质、信誉度高的司机；每一个司机通常的干线路线图以及交易频次。“当累积这些数据和信息后，我们就能够为司机购车贷款提供信用担保，并且可以接入更多类似保险、汽配、汽后服务商。”