张代理：制造业互联网转型“先行者”

黄帅

张代理的红领已经进入良性循环，进入高利润轨道。某种意义上说，它已经不是传统企业了，而是高附加值的互联网企业、科技企业。

在青岛有这样一家服装制造企业，张瑞敏曾率高管7次前往“取经”，他还特别要求所有集团中高层都必须分批前往学习。在举国都在谈制造业的互联网转型时，这家企业已在这条路上前行了12年。如今在业内已成为样本，甚至行业外的前瞻企业，如阿里巴巴等也在研究它，但它自身却异常低调，很多人没听过它的名字。

这家企业就是红领集团，低调的董事长张代理用12年时间开创了大规模定制的新模式，让工业化流水线和私人定制不再矛盾。

C2M商业生态搭建者

在张代理看来，这是一次颠覆性的革命，这次革命的核心部分是：工业化的效率制造个性化的产品，而让张代理站在“潮头”的则是他历经12年打造的基于C2M模式的工厂。

红领的C2M平台实际上是Customer（消费者）直接面对Manufactory（制造商）的一种商业模式，在这样的模式中，彻底取消了中间环节。与传统商业模式相比，它是一个完整的价值链再造，无论是研发、制造、物流还是服务都发生了根本性的转变。在这样的模式中，消费者与制造商直接对接，消费者在平台上表达自己的要求，而制造商来满足诉求。

传统的西装定制可能要消费者等候近一个月甚至更长的时间，但在红领，从下单到定制完成只要七天。目前，消费者只要前往所在城市的红领门店量尺寸后，尺寸的数据即刻传输到总厂。总厂的智能化流水线能完成基于个性化身材数据的自动制版、裁剪等工序，传统上最耗时的这两道工序仅耗时两天，后续的缝制、熨烫、包装到进入物流必须依靠人工，整个过程仅历时七天。工业化定制的质量也丝毫不逊于手工，目前红领的定制顾客竟有三成以上是海外中高端客户。

在张代理看来，C2M其实是一种商业生态，而所谓生态，应该是生生不息充满活力的。目前一些大平台的商家大多数是赔钱的，张代理认为这不叫生态。红领已经进入良性循环，进入高利润轨道。某种意义上说，它已经不是传统企业了，而是高附加值的互联网企业、科技企业。

红领做到今天用了12年的时间，12年前红领只不过是一个普通的家族企业，张代理和弟弟两个人做。后来弟弟不甘心一辈子做服装，就去做地产，而张代理留下来坚守阵地。

原来张代理管生产和技术，弟弟管销售和供应，弟弟做地产以后整个销售和生产的任务就都集中到他一人身上了。那个时候张代理不会做销售，就到处去市场上转转、看看，转完、看完后有一个感想，就是产品进商场太费劲。楼层经理、分管经理都是要又请客又送礼，张代理不想走这条受制于人的路。而且之前做代工时，红领厂就挣一点吃饭钱，而且挣的时候少，赔的时候多，处于挣钱赔钱挣钱赔钱打转的状态。张代理就笑谈，这哪叫做企业，哪叫企业家，这叫开玩笑！

这个时候张代理想起了1989年德国考察期间，给他留下深刻印象的宝马定制模式，于是开始研究大规模定制。之后，张代理毅然决然走自己的路，决定不再低三下四到处求人。走这条路已经12年，用张代理的话说：“这条路非常艰辛，非常艰难。”

张代理的“指导思想”

私人定制如果想用工业化来做，就是一种革命和颠覆，张代理的这场革命从对工人的“启蒙”开始。红领的工人几乎全部来自农村，张代理的第一步是转变观念，不会用电脑的要学会用电脑，不会用系统的要学会用系统，很多工人起步时学的是怎么开关电脑。

后来张代理回忆道，难的不是学习，最大的难，难在不被理解。在这个时代讲互联网，现在看起来很轻松，很平常，但在那个时代是非常难的，大家不理解，认为不可能。

“跟他们讲得很美好，他们不理解，说董事长在做梦，是神经病。实际这12年当中，有9年大家都认为我是神经病，说我异想天开。”

红领转型的整体统筹，以及全流程的改造和流水线，都是张代理一个人改造的。他一年当中最多年三十晚上和初一上午休息，其他时间都在工作。而且他在车间和所有的工人一样，有一个固定工位，近10年天天研究这个事儿。“这个过程非常艰难、非常复杂，要用工业化手段来将这个过程打通，但是打通以后就觉得有非常美好的未来。”张代理说。

这十年投入数亿资金，用三千人的工厂做实验室，获得的东西很多，但张代理最看重的是他本人乃至整个红领形成了一个指导思想，他称之为“互联网之下的源点论思想”。在张代理看来，互联网时代最缺的不是所谓互联网思维和烧钱所需的资本，而是缺指导思想。张代理认为搭建C2M平台，已经不是很难的事情，但是要继续往前走，要一点一点摸索，因为没有先驱，所有的一切都是自己探路。最近几年，他发现光有方法远远不够，必须要有指导思想来贯穿。渐渐地，张代理形成了一个叫“源点论”的指导思想。

所谓源点论，就是把问题逻辑弄清楚，点对点、端到端，把对点端有价值的东西强化，没有价值的东西去掉，纪律做到最有序，效率做到最高。这个看似抽象的指导思想，张代理后来通俗的解释到，商业生态一定要大道至简，简单的才是最有效的，但是从繁到简的过程不能简化，需要一个个环节去改造去磨合，这个繁与简的辩证法在张代理看来是贯穿红领整套体系的核心。

“红领模式一定要可复制”

红领模式创造了互联网工业独特的价值观和新的商业模式。亚马逊、天猫、京东，都属于传统电子商务，他们搭建一个平台卖产品，把它叫作B2C或者C2B，现在阿里讲C2B转型，但张代理觉得还是一个B2C的概念，换汤不换药，因为这一次红领要彻底打破这个模式，让C（消费者）驱动M（制造商）直接完成交易，把中间商、渠道商、代理商彻底剔除在外。

随着红领效益的大幅提升，一线员工的工资已经是青岛同类企业中最高的，另外工作时间就是八小时，不鼓励加班，也不允许加班，加一分钟也不行。在制造业企业中，这样的规定可谓“奇葩”。但张代理认为，八个小时工作只要把效率提上来就足够了，这样的规定就是要在八小时以内把效率提高到尽可能的高，做企业要向附加值要效益，如果依旧在低端徘徊，加班多做几件衣服利润依旧微薄。

卧薪尝胆十余年的红领集团近两年已然声名鹊起，前来参观交流的人络绎不绝。

所有的参观者，无一例外都会来到红领的生产车间。在这里，中国制造业关于智能制造一些梦寐以求的场景出现了，这里的电脑比工人还多，每个工位前都有一台电脑识别终端。客户的数据通过红领的自动制版系统，完成了自动计算和版型匹配。

不过，张代理却认为，红领真正的核心价值，并不全在车间的自动化流水线上。事实上，在中国，类似红领工厂这样的“样板车间”并非绝无仅有，在其它地方也有类似试验田一样的工业4.0示范工程。如果仅仅是停留在个案的试验上，张代理认为红领模式并没有发挥它最大的价值。因此，张代理也在试图将红领的模式推广出去，拿到更广阔的舞台去看它的价值。

很多人认为，张代理之所以能够打造出红领模式，是因为红领逐渐摸索出来一套适合红领的后台控制系统。这套系统独一无二，以至于当天猫来和红领谈合作时，都发现两者的底层系统无法匹配，合作没有进行。

于是，去年以来，张代理和红领的技术人员正在研发一套基于源点论的一套标准化软件系统，把它同其他行业其他企业的个性化模块组合起来以后，就可以跨界复制红领模式。到那时，张代理的这个互联网工业解决方案，将为传统产业转型升级提供有力支撑。

（作者单位：山东大学威海分校商学院）