陆金所“凶猛”

唐学鹏

计葵生说，陆金所从未停止变化。

也许，“变化”这个词不够，用“演化”更为恰当。

这位金发碧眼美国籍的陆金所董事长，英文名叫Gregory D Gibb。由于一口极其流利的汉语，兼之相貌英俊、为人亲和，在舆论场，很有人缘。

3月19日，他接受《二十一世纪商业评论》（以下简称《21CBR》）记者专访之后，为了版面设计需要，《21CBR》给他画了一幅配图，像昆丁.塔伦蒂洛式的人物，他在微信上发来幽默回应：“我觉得不错，非常感谢你让我多长出一些头发。”

计葵生所说的“变化”，同最近的调整有关。3月17日，平安集团宣布，将平安直通贷款业务、陆金所辖下的P2P小额信用贷款以及平安信保的业务管理团队进行整合，合并为“平安普惠金融”业务集群。消息甫出，引发误解，认为陆金所为了上市，要放弃P2P业务。

计葵生向《21CBR》记者解释说，真正的动作是将陆金所P2P的线下业务“交出去，整合”。“陆金所不是不做P2P，而是将线下的团队‘交’出去，因为平安的直通、平安信保都有线下门店，陆金所也有。比如说，陆金所100多个店，1000多人，而平安信保500多门店，1万多人，合并在一起，贷款量可以增加5-10倍。”

那么剥离线下业务的陆金所呢？它是一个更为广泛的交易平台，不仅继续有P2P（借款端为个人，消费金融产品）和标准的金融产品（例如货币基金、寿险、万能险等），以及非标的金融资产（例如资管计划），甚至还会有债券众筹、股权众筹。

那么陆金所剥离之后新的P2P部分，它同普惠金融的关系有点像“反向O2O”商业模式，即陆金所将线下业务合并到一个更大的线下业务平台（普惠金融），然后这个更大的线下业务平台反过来向陆金所“导流”，用互联网的方式进行再放大。

对P2P线下部分做整合，计葵生对《21CBR》记者说，“这就是陆金所的平台化战略所致”，“我们很早前就定位为一个平台，马总（平安集团董事长马明哲）经常说，‘必须从养牛卖牛奶’转变成牛奶市场。”

但“平台化”不是空穴来风，不是平地起楼！不是按照建平台的心意去建平台，就一定成为平台。“平台化”包含着它的实现路径和动力学机制。计葵生用“收费站”来比方，“过去两三年，我们的目标是做一个收费站（即平台化之后收‘平台费’），可是要建收费站，你发现路没铺好，顺不来，所以一开始P2P要把端对端做好：借款端、风控、筛选、产品设计、建立平台、征信和加担保。”

简单地说，做成平台之前，陆金所要提供产品上平台，来吸引客人。一开始的时候，平台必然是“寂寞”的。“我们是从零开始，我们是在试，那时候投资客户没多少。现在呢，已经750多万了，我觉得我们已经到第二个阶段，路已经开始铺好了，可以走收费站模式了。”

无独有偶，另外一家互联网金融标杆企业——蚂蚁金服，它的首席运营官井贤栋接受《21CBR》记者专访时，也讲述了蚂蚁金服“平台化”的路径历程。“我们不是金融机构，我们其实不愿意做具体金融业务，我们是一个平台的提供者，我们并不是和金融机构直接竞争，只不过有时候我们要承担创新的初期风险，比如蚂蚁小贷，比如余额宝，当时别人并不相信线上交易大数据可以打造信用，于是我们就要起到推动作用，要做具体产品给别人看。”

一旦余额宝引发行业巨大地震之后，蚂蚁金服很快宣布，它不再推出类似的具体金融产品，它更愿意发展理财平台（例如招财宝）、云计算平台和大数据平台，同业界形成“温和的、协作的、互惠共赢的生态关系”，像“淘宝”模式一样。

计葵生说：“是的，我们干的就是金融资产交易的‘淘宝’。”

P2P是一个江湖。

当《21CBR》记者采访很多P2P掌门人对陆金所“平台化”战略的看法，他们反应，一言以蔽之，“羡慕嫉妒恨”。

原因在于，P2P江湖的野蛮生长性。互联网第一次前所未有地降低了做金融的门槛，巨大的市场井喷之后，是泥沙俱下的景观，是龙蛇混杂的行情。很多P2P平台“起也勃、亡也忽”，自融现象普遍，“跑路事件”不断，平台倒塌之后一拨人又另起炉灶干另一个平台。

“基本上我们对P2P的判断，股东背景占了一个非常大的权重，至于模式是第二位的。”一位投资人告诉《21CBR》记者，所谓江湖，就要看名门正宗还是旁门左道。一般而言，P2P股东分为几类：银行系、国资系、上市公司系、风投草根系。

中国的互联网金融的江湖，其复杂性和多样化，已经无法简单复制美国流传过来的模式。名声很大的Lending club创始人在中国成立的点融网和拷贝经典的P2P完全线上通道模式的拍拍贷，不温不火。固守平台只是交易撮合、不应该为坏账“兜底”逻辑的贷帮，同投资者已经习惯了“刚性兑付”的承诺有不少差距。相反，将P2P作为大额融资工具的红岭创投，出现较大坏账，掌门人周世平坚决用自有资金赔付，反而赢得投资人认可，坏账事件反而带来更多资金向平台涌入。周世平对《21CBR》记者说：“我认为大额资产的风险不一定比小额高，所以我挖了很多银行风控体系的人过来。”

江湖靠的是规矩，不是规律。

陆金所、开鑫贷无疑是银行系，现在银行纷纷“杀入”P2P领域，银行系资源强大，足够抵消人们对平台“跑路”担忧。国资系的P2P，会暗示政府背景，强调背景的“背书”力。而上市公司系，则展示产业链的资源，让P2P有源源不断的“资产端”业务可做。而风投草根系，则夸大平台用户注册数，强调短期高收益，只要资金流入超过流出，希望“一不留神就大了，大了就可以规范了”。

陆金所被视为“衔着金钥匙出生的富二代”，它一出生，平安系统就可以提供足够的业务给它做，它并不需要“向外求”，这一点跟蚂蚁金服不一样。计葵生说：“也许我们很像蚂蚁金服里面的招财宝，但是跟它又有很大的不同。”

“我们的玩法和产品会比招财宝更丰富。”计葵生说：“我们和蚂蚁金服的客户群都很大，余额宝每个客户可能是5000元，招财宝做非标资产，跟我们比较像，每个大概投1.5万元。我们陆金所客户平均是20万元。我们产品和客户来源更丰富，也更高端一些。”

余额宝的逻辑是：用货币基金的收益来干掉银行活期。而招财宝的逻辑是：很低的资金门槛就可以获得很高资金门槛的银行理财产品收益。客户的定义都是“屌丝”。陆金所则更加丰富，它分解成两个部分，针对“屌丝”客户的Lufax以及针对大额资产资产交易客户（机构客户）的Lfex。

计葵生兴致勃勃地向《21CBR》记者讲述了陆金所的产品分类逻辑，而这个产品分类逻辑同陆金所“去担保化”的思想一脉相承：“P2P必须是消费金融，借款方是个人，不管是融小金额的5万元，或有房子可以抵押融几百万，他的钱的用途大部分还是经营自己的小企业，可能是淘宝店。P2P的定义就是个人来借钱，它是分散的，P2P的逻辑就是要分散。Lending Club的拆分模式值得学习，就是将每一笔投资都分散到多个项目里面，使得单个投资者的坏账率接近于平台的坏账率，从而消除单个风险的聚集。”

“基金、货币基金、寿险、万能险这些标准的理财产品，要发给投资者，要有合格的金融牌照，也就是说，将产品的风险控制住，将产品的门槛设计好，发给合格的投资人。”

“如果是非标的资管理财计划，比如1亿、2亿、3亿的资产，应该要经过一个信托计划的，或是一个基金资管计划。这是一个产品的‘金融牌照化’运作过程。它的整个设计逻辑，背后还要一个比较合理的投资人结构。比如说一个银行的类似证券化或者汽车金融公司资产包，可以把一些资产卖给合格的个人投资人，另外一些卖给劣后投资人。让不同的风险和收益主体承担他们不同的责任。好的结构就能带来好的风险处理。”

“众筹，未来众筹会不会有新面貌。前面说的资管计划都是每个项目限制200人，众筹现在看起来可能会突破200人，整个监管体系是鼓励众筹的。不过现在众筹说的都是所谓的股权众筹，可是有一天会不会股权众筹延伸到债权众筹？在美国，如果你去看，去年债权众筹的规模比股权众筹要大30倍。”

计葵生的产品分类逻辑，背后的支撑是其风险分担和控制的法律逻辑。

“P2P的特色是它没有金融牌照。它不能是全能金融，不能做PE、VC，也不能玩银行不做的大额次级贷。”计葵生这个断言代表着他对红岭创投模式的不认同，“所以P2P一开始用担保切入，但受制于担保的杠杆，未来它既可以深化Lending Club拆分模式，也可以引入保险，有趣的是，不是平安的其他产险公司找到我们，想做这个业务。”——计葵生将保险对P2P的介入，看做是中国CDS市场的开始。CDS英文名叫Credit Default Swap，即信贷违约掉期，是目前全球交易最为广泛的场外信用衍生品。在美国次贷危机中名声大噪，吞没了很多保险公司，差点让AIG垮掉。计葵生认为，CDS是中性的，它应该获得成长的机会。

计葵生认为：“资管计划都要有金融牌照，这是一个用牌照化运作产品的过程，这样你才能形成合适的‘一对多’的法律责任。”计葵生这个论断解释了关于不久前发生的“陆金所2.5亿坏账风波”的缘由，“这是一个保理业务，它同陆金所的P2P没有任何关系，这是一个金融牌照化运作的业务，风险在各个部分都做了控制，它买了担保的。”

“如果是非标大额资产，一定不是P2P，在陆金所上卖，但一定要出表，一定要经过资管计划、信托计划，这跟P2P一点关系都没有，P2P的特色不需要人和其他的法律载体，P2P只有适合民间贷款模式。我要重申，在处理不同资产方面，在法律的关系上要运用得非常清楚。”

细究起来，无论是P2P还是牌照化运作金融，背后都指向平安“全牌照”综合金融集团的优势。在互联网金融江湖，大多望其项背，即使腾讯、蚂蚁金服，都很难比肩。只有先锋金融等少数几家跟平安有着相似的条件，规模暂时不可同日而语。陆金所已经建立了它作为大平台的架构和逻辑，接下来，它的重点就是扩大生态圈，不仅平安系统的资产在它上面跑，而且，它渴望更多的其他金融机构的资产被“接入”。

“我们刚开始敲其他银行其他机构的门，除了平安银行，没有人理我们。”计笑了笑，“现在很多银行过来找我们，问可不可以做资金托管，或者给陆金所客户提供更多的服务。我们再清算方面增加一家银行，用户量就上升5%-10%。接入越来越多，平台宽度就会越来越宽。我们甚至还主动出击，比如微信红包的跨界合作。”

看得出来，计非常渴望“平台化”的陆金所能够“卷入”更多的外部资源，削减过于浓重的平安味道。

谈及大摩（摩根斯丹利）牵头一些战略投资者（主要由国际国内的PE公司组成）对陆金所的入股，计葵生没有清晰地说这些战略投资者会占多少股份，他对陆金所100多亿美元的估值也不以为意，他对《21CBR》记者说：“这件事的意义是让大家觉得陆金所是有盼头的。”

计葵生将这次入股定义为“A轮”，他否认了陆金所将很快上市的传言，他说：“陆金所肯定会上市，但不是现在。”他透露，陆金所会接着融资，引入新的股东，“平安金科会放出一些股权，一些LP、GP也会放出，员工股票也会稀释一些。”尽管他没有透露未来股东的属性，但是从他言语中感觉，应该是有很大资源的金融机构。

蚂蚁金服的第一轮融资是以“国”字头为主，包括社保基金、邮储银行、国开金融，因为蚂蚁定位是“小额金融”，它需要更多的网点渗透，需要更多的数据涌入，暂时对大额金融资产没有表现出巨大的野心。但陆金所是将几乎所有的金融资产转让可能性都“纳入”其平台战略。

一位分析人士说：“陆金所的这种策略，给人的感觉不是互补性的。而且，你知道，现在所有的银行，包括工行，都开始了互联网金融平台化战略，很多战略都是同构的。”

此前，陆金所的股东背景就被“爆炒”，很多人都猜测，这是平安体系内部的资产运作收益的分割术。现在，陆金所通过引进新股东来进行平台扩张，“你知道平安的资本运作能力非常强，我们很难描述陆金所未来的边界在哪里。”该分析人士说，“传统银行业做到的极致的模式是‘商务流’和‘融资流’合二为一，但是陆金所加入了‘平台流’，整个玩法的变化非常惊人。”

以石材行业为例，它的行业上游是矿山，开发矿石前期投入巨大，石材的下游是房地产酒店装修，按照供应链金融的极致做法，银行开发矿山开采基金产品，卖给银行本渠道的高端客户，然后，收集银行的房地产客户石材需求，凑合石材的订单交易，同时对石材的生产企业提供流水贷授信。商务流和融资流完美融合，形成完美的交易闭环和“护城河”。

在这个过程中，银行是需要“消耗”客户的存款的。存款依然是一个“基础武器”。

但如果引入“平台流”，“平安完全可以利用陆金所，在不消耗任何存款的情况下，在平台上发产品，用社会的钱来做融资流，然后用供应链金融方式来强化商务流，这可怕之处在于，存款为王的理念完全颠覆，只有在资产端有足够的运作能力，就会撬来别处的存款资金，平台流确立了项目为王的理念，可以在存款无消耗的状态下，非常轻松自如地切割到利益。”

“平台流”的玩法，使得陆金所的前途难以估量，也使得它的面目“非常凶猛”。

计葵生还向《21CBR》记者透露他的“后续储备级”玩法，“我们储备了一些公司，为的是以后做跨境交易，利用比如前海自贸区的政策，有机会把我们一些国内的资产、卖到国外去。”他说，“几乎每个月都有几个国外投行找到我，现在有没有机会进来买一些人民币的资产。他对这些银行出表的资产，租赁出表的资产非常感兴趣。可是法律上还没办法突破。现在只能通过一些，比如QFLP（合格境外有限合伙人）的方法在自贸区做。”

“我们做生态系统的路子跟蚂蚁金服不一样，我们一直想用支付宝，它现在还不给我们用。我们暂时还没有合作。”计葵生笑着说。（邓琳奕、杜淑婷对本文亦有贡献）