大风吹起大北农

岳中

这一次，猪真的站到了风口上。“我在墙上画了一只猪，为了能让猪飞起来，又给它加上了一对翅膀。” 在北京中关村大厦18楼，大北农副总裁薛素文如此解释公司画在墙上的图。

与新希望类似，大北农是一家综合性农业高科技企业，主营业务是猪饲料产品和种子，顺便经营兽药、农药。

现在大北农开始了独特的农业互联网业务。为猪打造专门的网站，为猪农提供金融服务，为养猪场提供财务与市场支持……这一切都源自于大北农拥有猪的“大数据”。

农业麦肯锡

大北农成立于1994年10月，在2010年上市。

一直以来因国内养猪市场散养户较多，为了快速占领市场，各地的区域经销商是大北农的主要渠道。在终端市场，中大型的养猪场是大北农的客户，规模化的养殖可以提供系统化的数据。

与猪场合作，大北农有两块敲门砖：一是提供协助贷款；二是派财务人员帮他们提高猪场管理水平。大北农自己的财务体系主要有三大架构。第一个是管理财务，主要负责传统财务事项，比如制作财务报表；第二个是工厂财务，主要负责原料的采购和工厂的生产，职责就是通过管理手段减少成本；第三个就是市场财务，主要工作是贴近市场，收集各类数据，熟悉客户需求。

大北农财务人员有个特点，他们会把成本控制做到极致。比如，负责控制采购成本的人员，要对全国原材料的供应价格甚至期货价格了如指掌，熟悉每一个环节的成本。新招聘的财务经理前三个月不会待在办公室，而是在车间，大北农把他们定义为“工程财务”。对业务要先有真正接触，然后才能够做财务工作。

这种财务体系一方面要服务于大北农内部，另一方面也是大北农对外输出的重要“产品”。

大北农的“市场财务”，不仅要熟悉客户需求，还要致力于为客户创造价值。在这种服务中，财务人员的办公室设在客户方（大部分是养猪场）。很多养猪场以前管理很差，大北农通过类似于“农业麦肯锡”的角色，帮助其实现公司化，建立起规范的账目。

这种兼顾咨询与服务的“农业麦肯锡”老师文化是大北农的一个特色。即使是在公司内部也少有“某总”这样的称呼。对所有人的称呼，他们只在姓氏之后冠以“老师”二字。“三人行必有我师”大北农对此理念推崇备至。

在经销商方面，大北农也帮助他们管理店面，甚至会派人去担任他们的财务负责人。现在，大北农有700～800个财务人员活跃在市场上，包括猪场财务、客户财务、业务财务。

此外，市场上还有15000多个业务人员。他们与全国各地的猪农接触，是互联网平台上的线下触角。他们用相应的工具记录农村和猪场的生产情况，帮助猪场决定养什么猪，养多少头猪，单据怎么流转，如何进行日常管理等一系列事情。

这群业务人员还有个更重要的使命：免费帮猪农安装大北农的系统软件和App。这群人换来了所有与猪相关的大数据，大北农在此基础上建立模型对数据进行分析，然后把分析数据公布给猪农，帮助他们进行下一轮的生产决策。

大北农还有一个用于内部交流的OA系统，15000多个业务人员可以随时把客户信息搜集上传，数据更新源源不断。

“在农村做互联网O2O模式，没有员工是做不起来的，需要有一支很强大的地面部队。这样的商业模式未来必定会反哺我们的传统行业。”大北农的副总裁薛素文说。

不过，在这张地面人群的网络中，业务人员都给养殖户装了些什么软件呢？

在互联网经济时代，人海转变成了极具价值的信源、信息的触角。企业不仅要拥有大数据的加工处理能力，更需具备或借用庞大的人力资源网络，在市场最前沿、农村最底层不断获取新鲜数据。

生猪自己的网站

大北农创建了一个“猪管网”，帮助猪场、养殖户上网，在“猪管网”建立他们自己的主页，让养猪场、养殖户放上有关猪的信息，并且在网上推荐产品、订货、跟踪及结算。在许多养殖户连智能手机都不会用的情况，大北农做到这一点非常不容易。

猪管网的设计风格类似种菜游戏的模拟场景。养殖户可以建立自己的猪圈，并且将各种数据和信息输入到网站上。

到目前为止，猪管网共登记了17万头母猪。薛素文认为，当全国有10%的猪都在猪管网上登记时，大北农就可以掌握整个生猪行业的生产密码。大北农计划“在2017年之前，通过猪管网能够管理500万头母猪。”这意味着可以管理1亿头生猪，大北农的目标正是要服务1亿头猪和1亿亩地。

大北农还开发了很多App应用，为养殖户推送数据，解决信息不对称的问题。比如“猪病通”可以让工作人员通过微信远程给猪看病。在农村相对闭塞的信息环境下，手机实时查询比电脑更便于共享数据服务。

同时，大北农想帮助养殖户实现智能养猪。即通过远程查看自己养殖场的情况。大北农希望可以将所有大数据做成产品推送到养殖户的手机移动端上，比如查看常见的猪疾病、各种治疗药物、未来猪价走势预测。

在猪管网上注册的用户，许多并不是大北农饲料产品的购买者，但大北农也希望把这部分用户转化成为大北农的饲料客户。

在未来，随着数据分析平台的嵌入，猪管网会形成用户数据库，衍生出其他个性化服务产品和商业模式。比如，猪管网做大做强后，大北农可以在这个平台上售卖其他产品，如饲料、种子、农药、疫苗、机器等。

大北农还有一个网络平台——智农商城。这是一个电子商务平台，但仅服务于大北农自己的会员，不像淘宝、京东等平台对公众进行开放。大北农的业务都是在网上下单进行订购，线下大北农只提供一些服务。“这样一来，大北农销售量的90%就都是通过线上进行的，开通到目前为止我们总共实现了300多亿元的交易额。”薛素文说。

2015年，大北农计划将智农商城与猪管网结合起来。也就是说，将猪管网里面的猪输送到智农商城里面，大北农就成为生猪交易里面很重要的出货方，再与一些屠宰场直接进行对接。这样一来，大北农可以替代某些类似于猪贩子、猪经纪的中介角色，缩短产业链，提高交易效率。

在大北农的设想中，从养殖户到屠宰场，从屠宰场到食品厂，再到终端消费者，各个交易环节都会发生改变。在猪管网上，不仅能实现产品可追溯，还可以用来做生猪交易。整个链条就会慢慢变短，很多节点消失，中间利益重新分配，围绕一个核心形成一个大生态圈。

薛素文认为，未来单个企业与企业之间的竞争将不复存在，取而代之的是一个生态圈和另一个生态圈的竞争。2012年，大北农就开始着手把供应链里的合作伙伴都聚合在一起，其中包括经销商、养殖户、屠宰场以及设备厂商和金融机构。通过签订战略联盟，使大家变成事业财富共同体。

养殖产业中，小而散的现象非常突出，致使行业效率很低，规模养殖场少，使规模效应的作用递减，养殖企业的整体抗风险能力弱。这也给信息技术发挥作用留出了空间。

为猪提供金融服务

那么，在大北农的“生态圈”中，金融机构是怎样融入进来的？

大北农的七八百个市场财务人员都活跃在客户的猪场或家里，除了帮客户打理日常经营，还要做一个重要工作：小额信贷。在假设层面上，大北农做小贷，业务员就是信贷员，财务人员就是风控人员，小贷公司的人只是做最后的管理工作。

猪管网系统记录的数据，可以作为对猪农进行贷款的依据。“我们有了大数据的积累，就可以自己做模型，通过对客户的综合判断来筛选优质客户。做起来会比别人更得心应手，风险比较低。”大北农既可以将猪农引入自己的金融业务，也可以推荐给银行机构。

首先，大北农可以与银行合作，直接给养殖户提供贷款。大北农通过对交易数据、供产销数据的累计，对客户进行评级，把AA级以上最好的客户推荐给银行，把A级客户留给自己。“我们没有任何担保，只是告诉银行，我们提供的信息是对的，我们对客户的评价是客观的。最后我们的坏账率非常低。” 光大、广发、平安、招商、民生等银行都加入了大北农的合作体系。

其次，通过评级，大北农自己做了大概64亿元的赊销款，从财务角度是应收账款。这建立在对客户严格评估的基础之上，再辅以严格的资金合同。2013年，最高峰时应收账款余额接近13亿元，但到了年底，账款留到客户那边的不到4亿元。

第三，可以发展小微信贷作为一种补充，解决银行周期性管理需求与养殖户饲养周期的冲突。比如，每年12月31日银行一般都要收回贷款，但养殖户的猪还没有卖出去，这时大北农就可以短期贷款给养殖户，养殖户还了银行，银行就会再放款给养殖户，大北农再收回贷款。

不管是给银行推荐的贷款，还是大北农给客户的赊销以及小贷，都在同一个资信平台上。这个平台有资信分析系统，即评级系统，通过信用能力、信用度和环境指数的计算来做信用评级。

这其实是大北农的一个互联网金融产品“农户贷”。“在这一过程中，我们相当于信息中介，去年这一部分贷款总共做了9.7亿元，不良资产仅只有100余万元”。

2014年，大北农还做了另外一个互联网金融产品“农富宝”。这个产品的灵感来源于支付宝和余额宝，它将二者的功能结合起来。猪农资金存取十分方便，无论多大金额的资金，都可以立马取出来。

大多数养殖户的存款都在银行里，而且汇款方式都是电汇，效率低且落后。以前大北农的结算方式主要是通过和银联合作，一笔业务费是3元，成本很高。一旦智农商城只接受农富宝这一支付方式，后者的业务量就很可能会迅速增长。

将这些金融业务集中在一起，基于智农网上的用户购买数据和个人信息，大北农形成了一个大系统“农信网”。农信网为客户提供闭环式小微金融服务，从而进一步提高了客户黏性，但农信网的内容与服务机制仍然需要进一步完善。

在金融领域，数据比货币更重要的时代到来了，而农村金融的最大障碍是信息不对称、数据不全面。要想撬动万亿元级别的农村金融市场，必须不断采集新鲜数据，拥有大数据加工能力，在众多养殖户中筛选出最好的客户。

养猪人的快乐生态圈

强调农业互联网，是否意味着大北农会成为一家“轻资产”公司呢？笔者曾经就此问题与公司高管沟通，按其说法，传统业务虽然受到行业发展的种种影响，但它与新业务是互补的关系。

大北农的业务体系被描述成一个金字塔，现有的饲料、种子等基础业务是金字塔基座；而以互联网为特征的养殖服务业务壮大之后，又能更好地反哺基础业务。

最初，大北农互联网业务的目标只是要“创新营销模式，推动饲料销量增长”。但慢慢地，这种看法变了。

传统模式中，大北农为贴近市场、节约成本，在全国各地设立专门从事配合料和浓缩料生产加工的子公司。子公司通过向总部采购预混料作为原料，结合区域市场的需求特点，进行配合料和浓缩料的加工，就近销售给当地经销商或养殖户。

这种模式挺好，而且“互联网会让农业产业链越来越短，如果农村互联网金融做成功了，我相信整个行业的生态链都会发生很大变化。” 薛素文以此为基础，描述了互联网将带给养猪产业的变化。

以前，在饲料企业的商业模式中，经销商是一个强势角色。他们在营销决策、账款管理、市场反馈、信用评级等方面有较大的话语权。如果互联网金融成功，除了分销业务，其他都可以通过社会化金融体系来解决，这样厂家与养殖户就可以高效地直接对接。

随着规模化养殖的发展，产业集中度提高，经销商也在向服务商转型。他们与厂商和养殖户不再是买卖关系，而是在一个大生态圈中记录、生产、传递信息和提供专业服务的关键一环。

可以这样来描述大北农的模式蓝图：通过猪管网提高养猪效率，掌控养殖业大数据；在掌握生猪、猪农数据的基础上，发展农资交易平台及生猪交易平台，提高农业交易效率；在财务体系输出和产业链大数据的基础上，开展农村金融业务，提高农村融资效率。

最终，猪管网、智农商城、农信网三个网络，以手机“智农通”App为入口（PC互联网的入口则是智农网），形成“管理-交易-金融”的闭环。

理想状态是：覆盖线上线下的农业互联网与金融生态圈，实现从饲料、种子农资采购，到生产管理、产品销售、金融服务的全链条综合服务。这种模式可以应用在养殖产业链，以后也可以用在种植产业链，甚至大农业产业上的推广。

这样说有些抽象，但“我们正在做的事可以用以下几个字来概括：猪管理、猪交易、猪金融——养猪人的快乐生态圈。”薛素文说。

传统农牧业并没有形成一条连贯的价值链。各中间环节存在许多钻空子的机会。养殖行业整体、长期的亏损，与这些不无关系，而在互联网的契机之下，连接各个环节以形成一个良性的生态圈成为可能。

其实，大北农这些努力的意义在于，提高农业生产、交易、融资、流通的效率。只要有传统产业的改良空间，那么就有传统企业的突破空间。