打造化妆品店‘颜值’的“六脉神剑”

李德猛

在化妆品店的经营中，除了亲和力和沟通技巧，销售人员的“颜值”对体验与购买的达成也能起到非常重要的作用。除此之外，店铺迎合消费者不断变化的新需求，增加及塑造“颜值”显然是店铺的当务之急

厦门索赢咨询机构创始人

一个周日上午，小丽与三个闺蜜一起去某一品牌化妆品店购买美肤品。待她们进入店铺时，一女销售人员走过来介绍道：“三位美女好，我家经销的产品都是知名品牌，我本人也是该产品的消费者，要不咱们先体验一下产品……”话还未说完，小丽及她的闺蜜们便不约而同地拒绝了对产品的体验，原来，当她们的目光转向销售人员时，却被其“颜值”浇灭了体验欲望，因为自称使用了名牌美肤品的销售人员，皮肤却相当粗糙难看。

可见，在化妆品店的经营中，除了亲和力和沟通技巧，销售人员的“颜值”对体验与购买的达成也能起到非常重要的作用。除此之外，店铺中其实还有很多容易被忽视的“颜值”问题，最终导致“人走单飞”。

因此，如何迎合消费者不断变化的新需求，增加及塑造“颜值”显然是店铺的当务之急。

结合店铺的实际操作，笔者给出以下六条建议，为便于记忆，不妨称之为“六脉神剑”。

第一剑：“魅力出鞘”，营造商品的视觉氛围

据心理学研究表明，人在接受信息时，83%来源于视觉，11%来源于听觉，其他6%来源于味觉、嗅觉和触觉，所以，店铺要着力营造商品的视觉氛围。视觉氛围是指能直接被顾客看到的销售氛围，具体包括品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围等。

据有关资料显示：顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端视觉气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和意义。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望，改变是否决定购买的心理及行为。比如，店铺的拱门、堆头、横幅、促销台、地贴、店内灯光、海报、吊挂、柜台物料等各种展示物料要精心设计，既要突出店铺的品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围，又要彰显不同的季节氛围、促销氛围和销售环境的格调氛围。

第二剑：“出奇制胜”，增加店铺的新奇点

有一家化妆品连锁店，主要销售各种款式的男女化妆品，但生意总是平平淡淡。于是，店铺老板别出心裁，在店铺的显眼处开设了一个“情侣化妆品专柜”。先是请广告公司设计一幅《爱我，就行动》的主题漫画，张贴在店铺的宣传橱窗里，然后派人在城市的各个显要位置做促销宣传，目的是让处于初恋、恋爱中及心中有爱的人，到店铺里购买品牌鞋互赠对方，让彼此留下和珍藏爱的记忆。

另外，该店铺还让光临该专柜的男女恋人留下电话，并派发“情侣VIP”专用购物卡，只要两人相爱或结婚一年后再来光顾本店铺的，可享受8%的优惠；两年后再来光顾本店铺的，可享受10%的优惠，三年后享12%的优惠；四年后享14%优惠；五年至金婚的一律可享受15%的优惠。该店铺本来濒于关门歇业，结果变成了一个具有特色的品牌鞋店。

第三剑：“剑走偏锋”，将“卖点”升华为顾客的关注焦点

今年春节，笔者回安徼老家过年，在此期间，了解到家乡附近一个大的集镇东西街上有5家化妆品门店，但仅有最西头一家较为偏僻的门店生意火爆，每个逢集日，来店光顾的人数比其他4家多上好几倍。经观察及侧面调查发现，该店总是将顾客平时很难发现的高档男女背心、乳罩、剃须刀、丝巾等似乎不搭边的商品，根据每位顾客消费金额来进行搭配赠送。正是有了这个独特的“卖点”，店铺的“颜值”得以大幅提升，口碑也在消费者中不断流传，最终使小店生意愈加红火。

因此，笔者建议店铺应从消费群体的层次着手，来迎合消费者的心理状态；从普通老百姓所关注的与他们身边最需要的生活小商品入手，去赢得该商圈中的消费者。只要店铺从消费者身边最常用的小商品着手，诸如采用“来店购物就有送”等促销策略，让店铺的卖点升华成顾客关注的焦点，令众多的顾客对店铺的“实惠”、“一举两得”记忆犹新，并且将这些信息在其左右邻居中加以相互宣传，店铺的“颜值”就会由此得到增强，并吸引更多的“爱美人士”去那里购物。

第四剑：“点穴封侯”，让商品自己说出“尊贵”的理由

消费者面对各式各款的化妆品，有时难免会有疑问：同样是“一个品牌”的化妆品，看似一样的材质、颜色、包装款式等，为何价格却相差甚大呢？对此，笔者认为：产品标注了“X品牌”字样还不够，如果有效成分不同，生产工序不同，安全、健康、环保的级别等不同，那产品的价格就会有一定差距。因而，店铺应该给消费者一个充分的认知过程。

如果店家能用一个“小卡片”把每款化妆品的主要原料成分配比含量、产地、环保及生产情况进行简单的介绍，并配上车间的生产照片，那么，这个产品自己就会说出“尊贵”的理由，消费者也不用再纠结“同样的化妆品价格高在哪里”的问题。

其实，店铺的陈列不仅仅要把商品摆好，让消费者选购，还要让消费者轻松购买、乐意购买、买得放心、消费放心，这才能给店铺的销售“颜值”增值。所以，给产品配上一个能“自说自话”的“出生履历”，无疑是很有必要的。

第五剑：“笑傲江湖”，利用温馨幽默，让“POP广告”逗你笑

有一连锁商场为促销某种商品，便在柜台旁边摆放一个POP支架，POP广告上除标有“喜欢装逼扮酷的！请在这里止步！”字样外，还配上相声小品演员或知名大明星“体验”产品搞笑的动作，让消费者看后忍不住发笑，由此给客户带来好心情，有了好心情，便可能会产生及时购买的欲望。

这种POP广告，不仅增加了商品及店铺的“颜值“，还给消费者留下了更加值得回昧的印象。正如某餐饮连锁店POP广告牌上的一个店规——

下列人士在本店就餐须加付20%服务费：

1老是想讨价还价的；2找到心仪已久恋人的；3买化妆品时还发短信聊天的；4买化妆品光顾自己不给家里人买的；5长得标致漂亮，看起来比本店老板娘还好看的；6挑来挑去还说就是这款好的；7男消费者长得又高又帅的；8女士漂亮又有气质的。

试想，如果你走进这个餐饮连锁店铺，看了那些让人忍俊不禁的幽默话语，你的心情会如何？会不会留下极其深刻的印象？

第六剑：“锦上添花”，注入时尚健康元素，让促销更接人气

要想改变店铺的“颜值”，抓住潜在的消费群体，仅靠传统的营销手段和方法是远远不够的，店铺必须用心留意当下流行的“时尚”和“好玩”游戏元素，把受普通消费者关注的“时尚”、“好玩”、“刺激”等引入到店铺的日常销售中，说不定会收到意想不到的效果。

比如，店铺可为客户提供免费的WiFi，让消费者一边陪身边的人购物，一边免费上网；在超市门口设立“投标大转盘”，针对消费200元以上的顾客，开展开心购物赢大奖活动；在性价比相对较高的商品旁边配上大尺寸的代言该产品的“明星照片”，来吸引年轻一族的“追星人”及影迷前来选购产品；对一次性购物满300元以上的消费者开展“现场抢红包”游戏，不但让客户带着好心情来，而且也让她带着惊喜而归；在每天上午8至9点搞“品牌化妆品特价”销售活动；每月中旬举办月度“靓仔靓女”为主题的海选比赛活动，即增加了店铺的人气，拉动化妆品销售，又为店铺赢得了“颜值”。