“小”连带第二季：BB霜的小保姆是谁

叶光

在高度关注客单件数的当下，成交数量比成交金额更容易带来顾客的频繁返店。每一样产品的销售，就意味着顾客的一次返店机会

化妆品销售中连带销售的方式是大家普遍认同的，在前一篇文章（《“别拿豆包不当干粮‘小连带让销量飞”》）中，我和大家谈到了洁面产品和洁面扑的“牙膏牙刷式”搭配，以及搭配高级喷雾瓶的两种组合销售方式。由于卖点突出、连带方便、价格对比明显，成交起来几乎易如反掌。

这一篇我们围绕三个主题来谈谈“小”连带的第二季：如何让化妆棉“改嫁”乳液；用高级棉棒给面霜买个保险；BB霜的小保姆是谁。

如何让化妆棉“改嫁”乳液

前一篇提到，由于在化妆棉使用过程中顾客有着“化妆棉浪费水”的心理作用，因此可以转而向顾客推荐高级喷雾瓶。

那么，是不是化妆棉就此“婚姻失败”了呢？其实，化妆棉可以找到新的“幸福”：成为乳液的黄金拍档。

众所周知，使用乳液同样需要避免手心的污染与提前吸收，面部肌肤更需要轻柔的手法接触来达到吸收的目的。由于分子量不同，黏稠度不同，化妆棉很难“浪费”乳液，所以用化妆棉轻柔地将乳液涂抹在面部，合适的步骤，轻柔的手法，均匀的吸收，同时又看不到多余的乳液在化妆棉表面残留，对顾客来说是一种非常美好的感受。

用高级棉棒给面霜买个保险

你好，请问需要保险吗？别误会，我不是来推销保险的，我知道错误的热情让你对保险有了抵触的态度，但是不可否认，保险作为一种保障方式，仍然是值得投资的，化妆品也如此。我们认为，营养成分、保湿效果更优秀的面霜，通常都是化妆品的弱势群体，为什么？

描述两个场景就够了：

l手部细菌之多，已经不需要科普，当我们用手指将面霜涂抹在脸部时，既看不到细菌的“追随”，也意识不到细菌对剩余面霜的污染。于是，那些生命力顽强的细菌们原本在并没有多少营养成分的手指上清心寡欲地生活着，突然被置换在充满营养成分的高级面霜里，它们就仿佛到了天堂。看上去没有什么差别的面霜，其实早已被细菌占领，而你每天抹到脸上的不过是千千万万的细菌罢了。

2有些面霜也有挑棒搭配，但是中国女性普遍喜欢将护肤品放置在卫生间，当你按下马桶冲水按钮的时候，无数看不见的飞沫奔向那些裸露的牙刷、挑棒、香皂。

所以，给面霜买份保险。

高级棉棒就是保险：隔绝接触，一次性使用，包装抗菌，定量使用，一盒10元以上售价的棉棒可以使用两个月。无论是在卖点还是性价比上，高级棉棒都没有销售难点，前提是，你需要向顾客讲清楚高级棉棒的重要性。

BB霜的小保姆是谁

还在顾虑你的BB霜是太于还是体验差吗？还在纠结如何销售颜色深的BB霜吗？让粉扑做一次闺蜜级的保姆吧。

首先，使用BB霜请不要试图用手去推开和涂抹，力度导致的不均匀和牵扯带来的细纹会让你得不偿失。尝试使用粉扑，轻柔推开，小幅度多频次地修整，会让毛孔真正贴合。

在给顾客试用时，尤其注意不要在手背上试用，否则效果会大打折扣。要用粉扑在顾客手腕内侧轻柔涂抹、打圈修整，极致的体验以及使用搭配讲解会带来BB霜与粉扑的连带购买。遇到不好卖的深色底妆产品，用化妆水与底妆产品稍加稀释，再用粉扑打圈涂开，画面依然是美丽的。

粉扑相对底妆产品，更像是羽泉的那首歌：没你不行。

财富正在敲门，你准备好了吗？

谈钱不伤感情，算钱吧：

每天进店客流200人，不贪心的情况下让其中50人购买均价在15元左右的化妆棉，每天销售提升750元，月度增长22500元。5家连锁店日增长近4000元，月度增长近12万元。

假设200人中有30人购买均价10元的高级棉棒（必须棒头紧实、无棉絮）或是10元的优质粉扑，单店销售日均增长300元，单店月度增长10000元。若拥有5家连锁店则日均增长1500元，月度增长近5万元。

现在是见证奇迹的时刻：

1.综合两篇文章的“天生一对”快速销售增长模式，单店每个月洁面扑带来30000元，高级喷雾瓶带来60000元，化妆棉带来22500元，高级棉棒带来10000元，粉扑带来10000元，合计单店火力全开，全员战斗的情况下，月度增长近14万元。

2.增长的绝对不仅仅是销售额，这些小工具都是易耗品，销售起来毫不费力，宣传起来得心应手，陈列起来不压资金，周转起来顺心顺意。

最重要的是，在高度关注客单件数的当下，成交数量比成交金额更容易带来顾客的频繁返店。每一样产品的销售，就意味着顾客的一次返店机会。销售出去搭档产品，你得到的不仅仅是顾客口碑，还有源源不断的返店客流。

无论是天生一对，还是常规销售，我们只是优化了技巧和强化了习惯，最重要的请不要忘记：永远站在顾客角度真心对顾客好。顾客是我们的朋友，不是战利品。

财富就在你面前，不去追求永远得不到，还需要全方位用心追求：产品优选，多点陈列，卖点提炼，深度培训，模拟对练，数据追踪，手法演示，极致体验，换位思考等等。