慈溪市农机销售企业存在的问题与对策

童纪氚

行业视角

慈溪市农机销售企业存在的问题与对策

童纪氚

随着现代农业的发展，农业机械化的地位越来越重要，作用也越来越大。特别是在农机购置补贴政策的拉动下，农业机械化水平有了明显提高，主要表现为机械数量快速增长，新机型加速推广使用。在这样的大好形势下，农机销售企业如何跟上发展步伐，面临着严峻挑战和广阔的发展前景。2014年10月，浙江省慈溪市农机局组成调研组，对辖区内的5家农机销售企业的基本情况和存在问题进行了调研和分析。

1　农机销售企业现状

慈溪市5家农机销售企业基本情况如表1所示。

表1　慈溪市农机销售企业基本情况表

慈溪市农机销售企业具有以下特点：

（1）销售的农机产品种类较多，小型机械销售竞争激烈，但价格较高的农机相对集中，联合收割机、插秧机、烘干机、部分品牌的大功率拖拉机仅凯运农业机械有限公司独家销售，尚未形成竞争格局。

（2）有3家公司以一家帮、夫妻店的形式出现，经营规模相对较小，呈现出典型的“小流通”格局。

（3）企业经营理念发生变化，部分农机经销企业在经历了市场经济激烈竞争后，开始变得理性，关注规范化经营管理、技术创新和企业的长远发展，注重维护市场秩序。这些积极的变化将为农机产业健康、持续发展注入新的活力。

2　存在的问题

2.1农机产品的服务亟待完善

一些企业的服务意识较差，缺乏有效的跟踪服务。维修、零配件供应等售后服务未得到应有加强，尤其是在农业生产季节，机具的零部件供应不到位，机具损坏得不到及时修理，贻误农时，影响了农机具作用的有效发挥。

2.2维修服务能力弱

多数售后服务点是家庭式作坊、门铺式维修，维修设施、工具不全，场地简陋，对大故障或者一些高性能大型农机具出现的故障，主要依靠生产厂家维修，在一定程度上影响了新机具的推广应用。近年来，慈溪市新增高性能水稻插秧机、烘干机、大功率拖拉机、联合收割机较多，这部分机械主要依靠代理商或厂方人员进行售后服务，作业时出现故障往往等待修复的时间较长。

2.3部分农机零配件经营企业质量意识淡薄

部分农机零配件经营企业质量意识不强，只要有人购买就销售，认为反正农机零配件出不了大问题，导致农机零配件使用者只能无奈地凑合着用。农机产品“三包”规定谁销售谁负责，因此销售方必须提高质量意识，应主动维护自己对所销产品质量的知情权，在交货时向生产方索取证明该产品质量的有关资料，并按标准或合同进行有关检验。

2.4农机销售企业、维修网点和机手三者之间缺乏沟通

在农机销售企业内都没有生产厂家的常驻技术人员，只有在销售旺季才有个别厂家的技术人员进行现场指导。这样，农机销售企业主要是卖农机，机手只是买农机，缺乏售前的技术指导、培训等服务，使机手不能了解农机的构造、工作原理、技术参数等，农机一旦出现故障即使是小故障机手也可能解决不了。对于农机维修网点来说，更不可能得到厂家的技术指导，对新机具出现的问题也有可能一时解决不了。这些都会影响和阻碍农机新技术的推广，也给机手带来不便，既增加了维修成本，又因维修时间延长而增加了损失。

2.5部分农机销售企业销售价格和质量不稳定

销售价格随意性大，存在看人卖货的现象。面对竞争日益激烈的市场，销售企业考虑到价格因素，低端产品进得多，高端产品进货少，销售产品的质量相比原来有所下降。

3　当前拉动农机产业发展的有利因素

（1）国家支农惠农政策。“多予、少取、放活”等一系列支农、惠农政策的实施，极大地提高了农民种粮的积极性，广大农民愿意加大农业生产资料的投入，从而推动了农机具市场购销的持续上升。

（2）农机社会化服务。农机合作组织的快速发展和规范服务，使农机成为农民致富的手段，也有效地拉动了农机产业发展。

（3）农业生产发展需要。农村经营规模的调整和农业产业化的发展加大了农业机械的需求，从而拉动了农机产业发展。

（4）农民购买先进适用农机的热情。通过这几年的实践，农民认识到，使用先进适用农机，不仅能减轻劳动强度，降低作业成本，而且能赚钱，是现阶段农民发家致富的重要手段之一。

（5）农民购机能力增强。一方面，农民收入的不断增加提升了购买力，使一部分农民具备了购买大型农机具的经济基础；另一方面，为支持农业发展，近年来农村金融部门增加了信贷资金，放宽了贷款条件，信贷资金的增加有效地解决了部分农民购机资金不足的问题。

4　促进农机销售健康持续发展的建议

4.1切实搞好售后服务

农机销售企业要依靠服务占领市场。农机产品销售后，将面临紧张的农时和恶劣的作业环境，使用人员技术水平的参差不齐也容易导致机械故障频出；因此，售前、售中、售后的服务至关重要，尤其是售后服务。只有建立过硬的售后服务体系，才能保证企业长盛不衰。搞好售后服务，应做好以下五点：

一是具有换位思考意识，理解农民购机的艰辛和致富的期待。企业要高度重视产品的“三包”服务，“三包”服务到位，不仅能减少诸多麻烦，而且能大大降低因小毛病带来的负面影响，提高用户对产品和企业的信任度，提高美誉度。

二是注意有计划地培训“三包”服务人员。通过到生产厂家学习和开展定期不定期的技术培训，逐步提高从业人员技术水平。出了故障不能及时修复，不但影响产品和企业的声誉，也会失去用户的信任，长此下去必然失去整个市场。

三是树立“急用户所急，想用户所想”的意识。农机产品作业环境恶劣，使用时间集中，而用户对新购机械往往缺乏了解，保养意识差；因此故障频繁，小毛病多。如果不及时维修，小毛病就会变成大故障，严重耽误农时、影响生产。而用户难免着急上火，甚至与厂、商家发生矛盾。这就要求售后服务人员不仅要具备专业技术水平，更要有强烈的责任心和优良的素质。他们不但要有敬业精神，还要有沟通和化解矛盾的能力。企业只有通过自己的身体力行，言传身教，把机器故障率降下来，把生产效率提上去，让用户确确实实感到买了机械真的能产生效益，产品才能拥有广阔市场。

四是把售后服务做细。农民购机后往往急于投入使用，有的购机后未经过任何训练，对机械的性能及使用也不甚了解和掌握，机械故障频发。为此，企业应做好售机后的培训工作，使他们在新机投入使用前掌握一些理论知识及操作技术，以及小故障的排除方法和机械保养方法等。企业将工作做得越周到越细致，就越节约自己的成本。

五是厂、商结合完善服务体系。厂商应与销售商加强联系，在产品投放前，企业应先行对商家技术人员进行培训，商家在售机前对购机户进行培训，从而构成放射性服务网络。这样完备的服务体系不但使产品销路畅通，也会降低生产厂家的服务成本。

4.2搞好产品结构调整

重点引进一些服务本地特色农业发展的新型农业机械。多引进大中型农机，以适应规模经营的需要，提高劳动生产率。产品结构要由单项作业向复式作业调整，以提高农业生产效率；由粗加工向精深加工、由单机向成套装备调整，以适应农业产业化的需要；由资源利用型向资源节约型、由传统技术向高新技术调整，以实现可持续发展。

4.3促成销售企业良性竞争

鼓励销售先进适用、技术成熟、安全可靠、节能环保的农机补贴产品，不提倡只追求低价恶性竞争行为，要求各个销售企业提供优质农业机械产品，树立自身品牌和企业形象，推动农机产品质量和服务水平的整体提升。

作者信息：高级工程师，慈溪市农业机械化管理局，315300，浙江