姜兆宁：用心做好自己的灯

董天涛

好东西不愁卖，所以产品团队还是需要细致地打磨产品，只有精品才具备长期在市场接受考验的机会，才会让别人期待你的下一个惊喜。我们的生存之道，就是用心做好自己的灯，让大家能够喜欢我们的灯光带来的感受，足矣。

第一次听说yeelight项目，是通过来自北京的合作伙伴，当时信息不确切，只说是小米生态链上的一个公司，负责智能灯泡的某个环节，对此，我抱有一些怀疑的态度。经过多次抢购，我终于拿到一只小米智能灯泡，发现在外包装的盒子上，赫然印着青岛市崂山区国际创新园的地址。一个创新创业的项目，就在自己身边，我却浑然不知，“墙内开花墙外香”，再次引发了我的好奇。究竟是什么团队，什么基因，什么创业环境，形成了一个智能硬件公司，没有选择北上广深作为总部，而坐落在松岭路的青岛国际创新园内。他们的创业，他们的模式，是否具有借鉴性？能否让更多的创业者从中获得启迪？能否让崂山区在出台支持政策、打造创业环境时。更有针对性？网上的一些关于yeelight的报道并不能解开我心中的疑惑，于是就有了本次探访，有了与yeelight创始人姜兆宁的对话。

方向、方向

董：创业，首先要遇到的是方向的问题，“做对的事情”远比“把事情做对”重要得多。作为一个初创团队，yeelight是如何选择创业方向的？

姜：创业之初，我和刘达平两人一直在寻找创业的机会和点子。作为硬件出身的创始人，起初我们共同创办了Yeelink——一个开放的通用物联网平台，使得开源软硬件爱好者和制造业者能够在不关心服务器实现的情况下，拥有交付物联网化电子产品的能力。但是，有趣不能代替生存。直到创业团队拆解了飞利浦Hue LED，“开源”颠覆传统，硬件将通过互联网获得前所未有的“智能”能力。当时对智能家居，有个大胆的预测：“即插即用；全面的手机操控；网关的轻量化；扩展和升级能力；开放和乐趣；Kickstarter模式，引领的个性化硬件产品创意；低价市场策略，将产生大量的明星产品。”基于这种预测，我们找到了做智能情景照明系统的方向。

董：目前，做智能照明的，国际上有GE、飞利浦这样的巨头，国内山寨的项目很多，“前有狼后有虎”，yeelight智能照明项目的生存之道是什么？

姜：做智能硬件的革命已经开始，硬件产品创新已经不是大公司专利，车库创新时代再次来临了，我们熟悉的传统硬件和产品，正在被一个个创客颠覆。Google收购了Nest给了我们很多启示，2012年底，Nest初露头角的时候，我和小伙伴们就完成了对它的第一次拆解分析，拆开包装盒的时候就有一种惊艳的感觉：单纯从内部的结构和设计都堪称精品，太酷了！作为制造业从业者，我从未看到过如此精致美丽的电子产品。打开盒子拿出产品的时候，相信所有人都会有一种很超值的感觉，设计师和用户的互动从第一眼就得以建立，而这时流畅的APP，智慧的功能都只是锦上添花了。好东西不愁卖，所以产品团队还是需要细致地打磨产品，只有精品才具备长期在市场接受考验的机会，才会让别人期待你的下一个惊喜。我们的生存之道，就是用心做好自己的灯，让大家能够喜欢我们的灯光带来的感受，足矣。

董：yeelight系列产品如何在竞争中找到自己的定位呢？

姜：yeelight系列产品的特点：一是让它能够平日担任好一个优秀的日常照明灯，二是玩浪漫的时候能很浪漫，三是降低入门成本。把自己看好的方向做好做透，这才是正解。

产品和融资

董：找到方向后，产品原型是如何被开发出来的？

姜：当时和刘达平只用了三个月的时间就完成了yeelight的工作原型建立。虽然原型不完善，但我们却如获至宝，至少我们有了可以展示创意的载体。在公开演示了yeelight的设计理念后，我们于2013年初加入了国际硬件创业孵化器项目——HAXLRSR。

董：yeelight的产品是典型的软硬结合那种，团队在做产品时的经验教训是什么？

姜：一是留给硬件制造足够多的时间，不要过于着急把产品披露和发布。二是供货商对你的产品非常非常重要。对于早期团队，不要贪图省事和便宜，而忽略了对供货商的严格要求，在早期，价格成本一定不是第一位的，要考虑供货商因素，需要尽快建立对供应商产品质量的品控体系。三是尽可能地调动全员加入到早期制造中去，强化团队对制造的理解。研发了解制造，设计了解制造以后，有利于设计师和软件工程师对交付硬件产品的特殊性的理解。四是准备很多很多的钱交学费。硬件真烧钱，几十万物料堆到工厂的仓库的时候，记得留点钱发下月工资。

董：你获得第一笔天使投资的经历是怎样的？

姜：面对投资人，我坚持4个原则：1.不说没用的预测；2.展示做的工作量和积累，表示你懂且很重视；3.最好有照片、小段视频等出彩让人印象深刻的东西；4.实物、原型等可感受的东西胜过千言万语。于是，在团队自筹的钱快烧干的时候，我们收到了邀请加入孵化器的邮件，并且获得了第一笔融资，当时确实很激动。

生存和营销

董：初创期的生存之道是什么？

姜：量力而为、趋势而动、财务谨慎。

董：精研发，无营销，是许多技术团队为主的创业公司的特点，yeelight是如何做营销的？

姜：在消费行业建立一个独立品牌是多么机缘巧合的事情。通路和渠道为王，是在目前的中国同质化竞争中是最简单的商业规则，如果自己没有能力建立，通过和巨头合作获得渠道是最低成本的推广方式，任何死掉的团队都不是好团队。还是那句话，在你看好的方向做好做透，这才是正解。

董：创业初期，yeelight团队如何做海外市场推广的？

姜：对于小团队，最好分步，一、产品开发到接近量产；二、拉一到两个老外到团队里面，至少认同公司和产品价值，然后准备视频推广到Kickstarter上面，这步太重要了；三、海外媒体造势和推广，这个有专业的PR公司，但是效果是否好众说纷纭，自己去搞费时费力却也是必须的；四、媒体刷脸，加强导流，增加论坛发帖，Reddit或几个细分论坛的推广；五、Kickstarter如果能成功，那就好好准备交货吧，老老实实地把第一波货做好交出去；六、最好采用分国家分地区销售的方式，一个是好把握价格，另外就是不需要找太多员工做服务，这个很重要，建议找一个做过硬件或配件海外分销的有经验的人。最关键的还是产品，好东西自然受欢迎。抓住产品一个卖点和用户的一个痛点去宣传就能给人留下深刻印象。不要尝试自己去一个一个处理海外有意向代理的客户，会让你疲于应付，而且分销商要有能力完成铺货和本地售后的能力，尽量一次到位不要换太勤。

创业环境

董：为什么北上广好的互联网公司很多？

姜：北上广的好互联网公司多，一定程度上是因为了解美国多些，所以抄东西抄得快；而且离投资人也近，离钱近的好处太多了，可以迅速形成规模和用户壁垒；还有就是堆人简单，这么多的高校和大型公司在，可以随时挖来几十上百人，随时打硬仗。另外国际化程度高，有做创业和大胆投入的文化，工程师和设计师交流，参加活动也容易，拉队伍简单。

董：yeelight在青岛也能做成互联网公司的原因何在？

姜：一是起点高，硅谷孵化器孵化，从一开始就是国际化的市场打法，避免了众多本地公司只关心本地市场的情况。当一个公司面向世界市场的时候，大家只知道你来自中国，这样就容易多了。二是行业热门，产品有意思。智能硬件这个行业细分领域受到众多资本和行业的关注，机会非常大。三是青岛虽然费用高，但是相对北上广还是有住房方面的优势，在李村、市北还是可以买到1万多的房子，如果有北京同岗位80%以上的收入外加期权，很多人还是会逃开霾都来拥抱大海吧。四是从一开始，我们的主要合作伙伴都是世界级的互联网公司和创新硬件公司，站的高度够高，地域就不再是问题，一开始服务的都是顶级的面向全世界的分销商和代理商，顶级品牌，员工就都很有成就感，谁不愿意自己做的产品卖给百思买、苹果呢？五是拜师求艺，我们很注重拜师求艺，公司的天使投资人都是来自全国的最活跃投资人，这方面让我们可以少走弯路，更容易地把握问题的核心和本质，成长速度更快。六是互联网大佬提供平台，通过借助顶级互联网公司的A轮战略投资，我们拥有了和其他国内同行一样的供应链和更好的销售平台，这样也就直接可以在全国范围内布局，通过电商降低分销和推广成本，从而更容易在市场上站住脚。

团队和特质

董：yeelight背后是怎么一个创业团队？

姜：从两名朗讯工程师开始，逐渐积聚了一波做硬件和软件的同伴。现在，团队研发人员超过3/4，成员主要来自朗讯科技、百度、搜狗、海尔、海信、创新科技等互联网、电信和家电行业巨头，绝大多数人有北美长期工作的经验和履历，而且平均年龄不足29岁。

董：如何在实战中锻炼领导力？怎样管理手下的能人？

姜：总结一句话就是，干得了你手下自以为是能人的人干不了的事，救得了能人们救不了的急，开拓得了能人们想不到的领域，这样大家都会自动地团结在你身边，而且速度之快和忠诚度之高超出你的想象。另外，当你失去上述能力的时候，权威性的失去也是非常之快。还有，就是不要轻易把人挪位置。绝大多数人是专才属性，一个优秀的工程师，未必能成为好的项目经理，硬要把优秀的工程师顶到项目管理或者策划的位置上，你一定会很受伤。

董：初创企业如何在科技产业不发达的地方雇佣优秀程序员？或者如何吸引科技人才去目前科技产业相对不发达的地方？

姜：我一般采用以下几种行之有效的方式招聘技术性专门人才：一、如果本身是技术背景，这样就比较简单了，因为你的圈子里面或多或少都有同学和朋友从事这个行业，首先可以通过这些圈子找到可以在技术范围内具有挑大梁能力的几个精英，这是你吸引其他实习生来公司的先决条件，毕竟对于经验相对少的入门者来说，能跟着高手学东西是一个很好的起点。二、找在北上广发展过几年，现在有一定想法回老家发展的专业型资深员工，最好有大公司的工作经验。据我的观察，这种情况的朋友现在在房价和户口问题的助推下越来越多了。三、本地大学的招聘，不要太有门第之见非重点高校不要之类的，经过前两类高手的调教，有灵性的同学会迅速成长并可以担任主要工作。

要完成上面几步，一般还需要创业者自身有几个特点：一是理解工程师群体的诉求，理解万岁，不要让他们花一个月做出一个谷歌来，也不要逼他们一年造出iphone。二是自己要足够投入，自己不投入，给完钱就一大摊子当包袱甩给技术，这样肯定什么事情也整黄了。三是还是需要适当的在行业圈子（国内外）内刷脸的，谁都没见过的公司怎么敢去托付青春呢？

结语：过去与未来

不得不提的是“青客之间”。这个2013年9月份设立，由yeelight发起，海尔赞助的半岛地区第一个创客空间，一个侧重于智能硬件的创客交流平台，致力于打造出属于创客的自造时代，一个缺少面积、缺少资金，唯独不缺少梦想的地方，用创客们的话说，是“顷刻之间”，将梦想照进现实的地方。

6月中旬，yeelight神秘新品即将发布，而此时智能灯泡在小米网上又卖断货了，喜新不厌旧，既要督产能，又要忙开发之际，团队前所未有的忙碌。浏览在知乎上，看到姜总曾经提过的这样一个问题：“如果给5年前的自己打一个30秒的电话，你会说些什么呢？”这是一个很有意思的问题，我却一时不知道怎么回答，于是翻出以前写下的一些话，写给曾经的自己，写给曾经遇到困难的人，送给创业在路上的团队。

“困难总会过去的……记住那一天，是记住经历的财富；忘记那一天，是忘记曾经的苦难……坚持你的坚持，反对你的反对；淡化众人的期待，强化内心的憧憬。”其实，你就是过去的未来，又何尝不是未来的过去。在时光的流里，我们只是一滴水，我们都是她的孩子，我们都在她的怀抱里成长。