“美邦”微视角绘出大彩虹——访山西美邦大富农科技有限公司总经理李斌

□《中国农资》记者吴江郑晓

“美邦”微视角绘出大彩虹
——访山西美邦大富农科技有限公司总经理李斌

□《中国农资》记者吴江郑晓

“2014 年，传统肥料产能过剩的重压唤醒了大肥料企业的创新意识，使传统肥料开始与新型肥料出现逐渐融合的趋势。一批以理性转型的农资‘新三板’企业呼之欲出。如今，一个坐拥原料资源、握有创新技术、以腐植酸产品见长的新型肥料企业——山西美邦大富农科技有限公司，已经意识到未来转型的方向，开始步入企业战略调整期。‘美邦’着眼的微视角，也给农资未来走向描绘出了‘大彩虹’。”

“我担心，我转型，B++应运而生！”

《中国农资》记者：近两年，化肥行业的生存空间逐渐紧缩，传统肥料成本、技术的日渐透明，迫使行业转型、企业调整战略。李总是如何看待当今市场的发展，公司战略又做了怎样的部署？

李斌：未来肥料将由功能性肥料结合传统氮磷钾肥料，比如腐植酸与复合肥结合，就很好起到功能性肥料的作用，这已经成为一种趋势。这也使传统肥料企业引进新型肥料技术成为可能，并最终导致竞争方式、理念发生转变。原来新型肥料和传统肥料是竞争关系，将来则是合作伙伴，原来是抢市场，将来是共同开拓市场。以前各自为战，上产能、扩规模，不仅使市场竞争白热化，更造成产能与市场需求的不匹配，导致资源浪费、土地污染严重。例如，复合肥过去是一个好产品，但是现在已显弊端，比拼含量不仅增加成本，而且对土壤造成了污染。因此，减少化肥用量、提高肥料利用率，需要新型肥料和传统肥料技术的融合。

现在的土壤不健康、植物病变多，才衍生出这么多功能性肥料。我担心所以我转型，“必加嘉B++”就是顺应趋势的产物。山西美邦作为一个新型肥料的忠实追随者，对行业有着敏锐的洞察力。如今不仅要做好掺混，还要有不同强效功能物质的添加。未来没有所谓的新型肥料，就是氮磷钾和一些功能性物质的混合、掺混，以达到方便、安全、高效，成本低的目的。

“B++”降低用肥成本，帮农民赢实惠

《中国农资》记者：对于新型肥料和传统肥料的再认识，是基于多年以来对于新型肥料的实践和传统肥料的关注。2014年，美邦大富农创新开发了“B++”生物本源性功能产品，这款新产品的实际应用效果如何？

李斌：“B++”取自于BB肥掺混之意，其功能在于有机加无机，功效1+1＞2；同时有调节生理代谢、刺激作物生长、促进作物体内循环、提高光合作用、改善作物品质的作用。不仅能够促进肥料吸收，提高肥料利用率，同时还可以固氮、解磷、解钾，实现化肥增效、减少化肥用量，在所有作物上都可以施用。原来每亩用100斤化肥，现在每亩80斤就够了，这就是“B++”的价值。

任何产品都讲究一个卖点，“B++”的卖点在于性价比高。减少化肥用量、提高肥料功效，能够保证减少用量后的稳产、增产，才能实现国家2020年减少施肥的规划远景。此外，低成本、高性价比也是肥料发展的必然趋势，“B++”的市场拉动力在于经济实惠、农民投入低。

B++化解挑战——农资渠道扁平化

《中国农资》记者：目前新型肥料种类繁多，农资行业也受到产能过剩、电商冲击等影响出现诸多变化，“B++”如何应对诸多挑战？

李斌：目前农资行业将面临三大挑战：第一是种植人员的专业化和年轻化。60年代的劳动力将逐渐被70后、80后代替，新一代的种植者文化水平更高、种植更加专业化，技术水平和知识储备更高。与之而来的将是农资行业产品价格、渠道、技术的透明化。第二方面，土地流转带来的农场化经营模式。土地流转将直接改变农资的经营模式。随着种植大户越来越多，他们对于农资的需求不仅仅是便宜和有效。第三是互联网对农资的冲击。农资行业形成目前这种赊销严重的局面，一个主要的原因就是上游供应商与下游用户之间的信息不对称。好在互联网这个工具可以打破这个弊端。互联网以其高效、包容的特性大大加速了信息的传播速度，让普通农户获取专业知识的成本迅速降低。

针对以上情况，农资企业必须采取相应的措施。目前最有效的办法就是降低渠道成本，使渠道逐渐扁平化。其实国内很多企业已经开始了尝试。比如诺普信旗下标正品牌从几年前就开始尝试直供零售店的业务模式，取得了不小的成就。辉丰通过农一网建立县级服务站的方式变相缩短渠道，将县级服务站打造成融合原来传统批发商、零售商功能于一体的单位。龙灯上线电商平台，直接针对种植大户，将传统渠道直接淘汰，重新规划自营线上渠道。纵观以上案例我们发现，农资渠道扁平化已经是众多顶尖农资企业的共识，只是他们在实施措施和侧重点上有所不同。

《中国农资》记者：渠道扁平化对公司带来哪些利好影响？

李斌：首先，渠道扁平化能够更高效地实现产品流通和信息反馈。由于种植者素质的提高，他们对于产品更加了解，有能力通过多样化的渠道获取产品，这在一定程度上给厂家保护市场、规划产品组合带来了困难。在这种形势下，流通渠道高效化、透明化能够让年轻的种植者更便捷地了解产品、使用产品、反馈效果，提高生产企业的效率。

其次，土地流转使种植大户对成本的控制更加严格，对技术的要求更高。这要求企业不但要提供产品，还要提供相应的配套技术服务。受原材料价格限制，企业不可能在产品制造的过程中大幅压缩成本，只能通过减少流通环节来实现价格的竞争，从而吸引大户购买。目前电商是潜在可行的方法，但是受农村信息化水平的制约，目前还没有明显的效益。为了实现技术服务的高效便捷，只能深入终端或者消费者，这也对渠道扁平化提出了要求。

再次，互联网的低成本和便捷高效为渠道扁平化提供了技术上的可能。电子商务在本质上就是缩短渠道的一种商业模式。目前也有很多厂家开始这方面的尝试，虽然还没有取得明显的效果，但是，这将是未来的趋势。京东、淘宝等电商大佬已经开始了进攻，身在其中的农资企业更需要关注。

我们创立“B++”品牌就是为了顺应农资渠道扁平化的发展潮流。现在大家争论批发商和零售店谁先消失的问题，我们的观点很明确，未来不存在农资批发商和零售商这么严格的界限，如何更好地服务新一代种植者才是渠道商们当前最该思考的问题。未来若干年内不是淘汰的过程，而是整合转化的过程，作为农资渠道商，谁能更好地转化为服务商，谁就会生存下来，并生存得更好。在这个过程中会重新出现连锁、联盟等多种形式，我们密切关注并鼓励这样的发展。

在此，我们也将通过对“B++”推广为愿意转型的渠道商或零售商提供帮助。无论现在是批发商还是零售商，我们的目的都是通过合作支持使之顺利地转化成为当地一个合格的“终端服务商”。通过与优势厂家的合作降低渠道成本，通过线上快捷、高效的技术服务和信息提高自己在当地的竞争力。

《中国农资》记者：如何明确服务商与传统渠道商的区别？“B++”产品是如何推广的？

李斌：首先，服务商与上游厂家的联系将更加紧密，可以整合现有渠道商的功能，诸如物流、融资、技术服务等。其次，服务商将更依赖技术，通过推广技术服务生存，而不是像传统渠道商一样单纯依靠卖产品。现阶段大家提倡的作物解决方案将会是未来农业服务商的必备技术。随着信息传递的加快，作物全程解决方案将全面由基层的服务商来主导，他们可以整合多个厂家的优质资源开展全程解决方案的工作。凡是达不到这些要求的零售商或者批发商就将被淘汰，没有优势产品的厂商也将面临洗牌。所以摆在我们面前的问题着重在“精”而不是“广”。我们判断未来的农资渠道不是批发商和零售商之间的竞争，而是先进的服务商与落后的渠道商之间的竞争。服务商将具有更完善的物流、更充裕的资金和更专业的技术。这些优势将促使厂家以更低的渠道成本运作，种植户也将得到更加专业的服务，享受更加优惠的产品。

“B++”在行业内率先提出“互联网农资品牌”这一概念，我们的理念就是借助互联网这一强大的技术和传播工具做出差异化竞争，未来我们会根据客户的具体要求和面临的问题提出针对性的解决方案，这些信息的收集和加工全部通过信息技术实现。现在我们与国内顶尖的腐植酸原料生产企业达成了战略合作，未来我们还会与更多的农机、农药企业达成合作，不惜一切保证产品的质量。利用互联网传播快捷的特征，将技术用文字、图片、视频等多种方式直接送达我们的客户，实现低成本、高效便捷的技术服务。同时利用互联网传播上游生产厂家掌握的所有产品信息，要让用户明白什么产品好、为什么好，打破农资市场信息不对称的弊端，促进农资产品的技术、价格透明化，从根源上降低种植户的成本。同时让我们的终端服务商用优质产品扩大经营范围，用先进的农业技术提升经营质量。