传神：帮企业找到海外的“阿里巴巴”

蒋李 谢婵

2015中国世界电商大会中，传神（中国）网络科技有限公司（以下简称“传神”）董事长何恩培出席“跨境电商融合和发展路径”会议，让友商十分惊讶：一家翻译公司，怎会与电商扯上关系？

其实说来也不奇怪，三年前何恩培给做外贸的朋友帮忙时，发现中国外贸企业深受语言不通、规则不清等问题所困。

国外有个统计，使用第三方语言沟通会极大影响外贸成交率，而以对方母语与客户沟通，可使外贸成交率提高6倍以上。

从2012年开始，传神与俄语区最大B2B电商平台TIU、拉美区最大B2C平台秘鲁LINIO等海外电商平台合作，大力发展跨境电商。

“我们不是自建平台，而是为外贸企业提供跨境电商综合服务，让中国企业以全中文、低门槛模式全面拓展国际贸易。”传神子公司网来云商信息技术（武汉）有限公司（以下简称‘网来云商’）副总裁郑玉鸿对《支点》记者说。

“翻译社”看上“外贸活”

传神创立于2005年。近年来，已发展成为中国最大翻译公司。

记者来到位于武汉市东湖高新技术开发区软件园中路的传神本部，“翻译范儿”迎面而来。

办公室空间极大，墙上标语既有商务性的“为企业打造语言国际竞争力”，也有充满人文情怀的“让人类沟通没有语言障碍”，屋顶则挂满世界各国国旗。

更让人印象深刻的是，会议室均按照世界七大语系命名——印欧、闪含、阿尔泰、乌拉尔、高加索、汉藏、德拉维达。

传神大半员工是女性。郑玉鸿解释，“女性在语言上有天然优势。”

有人认为，员工是传神的核心竞争力——武汉市教育资源丰富，翻译人员成本相对较低。

何恩培曾获华中科技大学固体电子学硕士学位，是一位典型的“技术控”，上世纪九十年代便有软件行业创业经验。

2005年传神创立时，国内名称中带“翻译”两字的注册公司有3万多家，大部分都从客户接单后分包给专职或兼职翻译，从中赚取差价。但这种相对松散的管理体系，使得翻译质量参差不齐。

何恩培并不看好这一模式。

在传神网站上，滚动播放着这样一个视频：2005年5月11日，一篇《人民日报》海外版稿件宣布人民币会在下周升值。几分钟内超过20亿美元在外汇市场被投资者抛售。数小时后真相大白——是翻译错了，但损失已不可弥补。

这也表明了何恩培的态度：全球经济一体化时代，翻译精准性至关重要，模式优化已迫在眉睫。而他试图以IT技术将传统翻译流程优化，并分解为标准化模块，在增强员工效率同时提升质量，重新“解构”翻译行业。

传统翻译公司往往按语种对译员进行分类，但谈到核电、水利等专业内容时，若译员专业不对口，用中文都无法顺利沟通。而传神在系统中以专业、语种、内部评分、客户评分顺序，对译员进行分类。如今，业内已纷纷仿效这种机制。

2012年，传神翻译领域营业额已是全国第一。传神流程化体系也完全建立。而一次偶然机会，让何恩培萌发了多元化冲动。

何恩培朋友的外贸公司因外贸员跳槽，导致客户联系中断，无奈之下找到传神。通过协助处理和邮件沟通，一单50万元的业务最终成交。

这个案例让何恩培看到外贸企业的困境：外贸员易跳槽、员工语言能力不足。

很多企业海外网站会出现“中式英语”：如“双板止回阀”用百度翻译为“dual plate check valve”，但国外习惯用“butterfly type non-return valve”搜索这一产品。如此一来，推广效果可想而知。

2012年，郑玉鸿所负责的“传神外贸通”应运而生。“我们的出发点是做外贸语言及业务支持平台，帮助外贸企业解决跨境电商中语言不通的问题。”

找到当地的“阿里巴巴”

2013年初，《支点》记者曾就“化工行业外贸”选题采访过郑玉鸿。

“一晃两年过去了，我们变化很大。我的助理曾跟我讲过这样一段话：我好不容易把PPT背熟，您又改了；刚把这个系统理解，您又改了。”郑玉鸿说。

郑玉鸿口中的变化，首先体现在企业架构中。

最初，“传神外贸通”是由传神内部十来个人组成的部门运营。今年初，这一部门从传神剥离，蜕变为将近百人的全资子公司。

讨论企业名称花了很大精力：两个原创团队用两周时间讨论，取了跨境小强、跨境云商等30多个名字，再进行相互投票。

或许因太过专注，何恩培参与讨论后梦见一个名称，便是如今的“网来云商”。第二天当他说出这个名字时，赢得一片喝彩。

此后，产品平台也由“传神外贸通”改名为“跨境云”，而这让记者有所疑惑：为何公司与平台不采用同样名称？

郑玉鸿解释，基于两点考虑：第一，较切合业务；第二，翻译起来更容易被海外客户认可。

不过，更大变化则在于定位。传神外贸通为“语言及业务支持平台”，而跨境云提出打造“跨境电商综合服务平台”，比前者更为全面。

原因在于，外贸企业所需的远不止语言沟通。

譬如，很多企业做多语网站时只换语言不换版面，但假如网站为黑色，目标市场为西班牙，那成单可能性就会大大降低：因为黑色是西班牙忌讳色。

要避开这类风险，不仅需要语言功底，更要了解当地风土人情甚至法律法规。

因此，网来云商围绕外贸企业产品“去哪、怎么去、如何到达”三个问题设计全流程的服务，包括分析产品、选择平台、开店运营等。

过去，外贸企业往往通过买卖海关数据，从而获悉同行销往何地，然后跟风模仿。实际上，参考这类宏观数据并不能精准到个体，还会构成激烈竞争。

“基于以往资源和经验，我们能准确告诉企业市场在哪。”郑玉鸿以手中的一次性纸杯为例，“这种杯子我就不建议销往欧美，西方人鼻子大，可能会喝不着水；去泰国也不行，泰国人讲究实用性，喜欢用压不坏的塑料杯。”

除泰国外的东南亚国家及韩国则比较合适，因为这些地区的人更讲究品质。

当然，光有大范围还不够，由于各国网购习惯均不相同，网来云商接下来要帮企业找到当地的“阿里巴巴”。

卫浴产品无法自行安装，适合走B2B模式，但一次性纸杯则更合适B2C。而网来云商会找到目标国的优势B2B平台，将纸杯放在平台上展示和买卖。

最后，则以IT产品解决母语沟通问题：国内企业用中文回复，海外客户就能看到用母语内容。

“当然，跨境电商并非只有从国内到国外，还有从国外到国内，后者我们也在尝试之中。有必要时，还会提供‘点对点’的合作方对接服务。”郑玉鸿说。

很难建立标准的谈判模式

网来云商瞄准的跨境电商领域，正站在市场风口上。

5月5日，第117届广交会落下帷幕。本届广交会采购商与会人数和出口成交额两项指标，继2014年以来再次出现“双降”。

反观跨境电商，2014年交易额达4.2万亿元，同比上年增长33.3%。而2014年中国进出口总值43030.4亿美元，同比仅增长3.4%。

不过，风口站对，并不一定就能顺风起飞。想做好“跨境电商综合服务平台”，关键是与大量海外B2B、B2C平台达成合作关系，让外贸企业“有地可去”。

发展初期，在外贸行业缺乏话语权的网来云商更像“乙方”，与海外电商平台商谈，要从部门经理、总监、分管副总、董事长层层上报。

“当时部门员工只有十来人，每个人都身兼多职。很多沟通谈判都要亲自参与。”首个签约平台，让郑玉鸿至今印象深刻。

IPROS是日本最大制造类B2B平台，有60多万个注册会员，日本1/3专业采购工程师都在IPROS中进行产品搜寻和采购，松下、佳能都是其用户。

“我们与IPROS多次联系，反复介绍我方模式后，对方执行董事长冈清隆在2012年底拜访传神。”郑玉鸿说。

到访期间，长冈清隆与何恩培对发展中国企业成为IPROS网站供货商，及协助日本企业进入中国市场有一致认识，并看好由此产生的合作前景。

譬如日本公司在中国采购投影仪，东莞更有优势，但他们可能会找郑州企业，因为网上显示郑州有个大型批发市场。有了传神，就能为其推荐更精准的客户。

反之，中国企业想在日本发布商品信息，也能通过传神推荐至IPROS中。

“因此，基于相同战略思考，我们签订了战略合作备忘录。”郑玉鸿介绍，此后IPROS更正式开通中国产品专区，并迅速在各类板块中位居首位。

“从1到10”，并不比“从0到1”简单多少。由于各国平台特性不同、盈利模式不同，很难建立标准的谈判、合作模式。

随着中国产品美誉度提升，拓展合作者已越来越顺利。

目前，网来云商已覆盖全球128个国家200余个主流平台，服务企业已超过5万家，并成立了全球首个跨境电商行业协会。

中国外贸企业最大对手是中东与印度

“我们还未从传神剥离时，一直保持年均40%的净利润增长率。目前营业额主要来源于外贸企业服务费，未来还可能通过互联网金融盈利。”随着企业架构逐渐走上正轨，郑玉鸿工作重心转向外部拓展。

如今，郑玉鸿多了个新身份——“商务部特聘讲师”，每月需针对各地政府进行巡讲。7月19日，她在兰州的演讲主题为“一带一路上的跨境商机”。

在当讲师期间，很多“学生”，包括一些市长、商务局局长都会疑惑：阿里巴巴不是可以跨境交易吗？那为啥还需要其他平台？

无独有偶，不光是政府官员这样认为，很多产业园区经理、企业家都深信，阿里巴巴可以解决一切跨境电商问题。

但一位业内人士告诉《支点》记者，国内的跨境电商平台较少，企业产品只能挤在有限平台上。在产品雷同情况下，只能拼命打价格战、减少利润。

虽然阿里巴巴已十分强大，但从全球范围看，覆盖的国家更集中在新兴国家和地区，如俄罗斯、印度、巴西、东欧等。

“中东有个电商平台能覆盖22个国家，东南亚有个平台则覆盖6个国家——我指的覆盖是像淘宝在中国一样，消费者一用就会想到它。”郑玉鸿说。

尽管阿里巴巴的国际战略正有条不紊地展开，但国内企业以外贸电商形式“出海”时，依然需要入乡随俗，寻找当地最具优势的电商平台。

“在不同国家、不同行业中，都会有独具优势的电商平台。比如我喜欢天猫，但偶尔也会用下京东嘛。”郑玉鸿说。

受聘于商务部期间，郑玉鸿与不少沿海城市都建立了联系，并因此达成了数个合作项目，同时也对目前国际外贸形势有了更深入的理解。

“中国外贸企业最大的竞争对手不是欧美，而是印度、中东。它们人力成本低廉，研究生毕业底薪仅1500元人民币，而且母语都是英语。”

郑玉鸿的愿景，是建立全球化贸易数据库，为中国外贸行业添砖加瓦。

采访最后，《支点》记者抛出了一个疑问：网来云商是否会基于这些数据，直接打造一个跨境B2B/B2C平台，再造一个阿里巴巴？

郑玉鸿表示，网来云商这两年不会自建电商平台，“未来我无法确定。”（支点杂志2015年8月刊）