方向一致 分工明确 合作共赢

吴涛

2009年，Vivitek（丽讯）将全球投影机市场重心转向中国大陆，与此同时，Vivitek（丽讯）在国内销售的投影机产品线也得到了大规模扩充，广州建业网络科技有限公司与Vivitek（丽讯）的合作也正是由此开始。实际上，当时已经代理了多家投影机品牌的建业，正是看中了Vivitek（丽讯）的雄厚实力。建业总经理唐忆回忆，尽管当时Vivitek（丽讯）品牌知名度较低，但通过其产品线开始接触这一品牌之后，便下定决定与之合作。

双方的合作目前已经进入第六个年头，建业也伴随着Vivitek（丽讯）的发展一起在成长。从合作之初到现在，建业作为Vivitek（丽讯）投影机华南区域的独家总代，在与Vivitek（丽讯）合作的同级代理商中间，业绩始终位列前茅。同时，在广州总部之外，先后在深圳、湖南等地建立了分公司，业务以及团队都得到极大的拓展。

成绩斐然，建业成为Vivitek（丽讯）最紧密合作伙伴之一

2014年，建业所负责的Vivitek（丽讯）华南区市场在Vivitek（丽讯）中国总体销售中取得了令人瞩目的成绩，尤其在工程投影机产品线，建业依靠正确的公司策略和与厂商的紧密合作，在销售上取得了长足的进展。

唐忆指出，从国内相关投影品牌的市场整体情况来看，某些品牌的SVGA产品销售已经占到了总出货量50%以上的份额，有的甚至高达70%。作为对比，建业在保持Vivitek（丽讯）品牌整体出货量稳步增长的同时，通过不断优化业务结构，使得低端SVGA机型的出货比例始终在下降，目前仅占到其中不到20%的份额。“这可以说是我们这些年做Vivitek（丽讯）最成功的一点，对于台系品牌的区域经销商来说，这大概算得上是颇能引以为自豪的一个数据。”他说道。

Vivitek（丽讯）的研发制造实力带给合作伙伴充足的信心

广州建业显著成绩的背后，与合作厂家Vivitek（丽讯）的产品、技术、服务优势以及对合作伙伴的大力支持是密不可分的。

“在台系品牌中，实际只有台达电子有能力自主研发和制造工程投影机，并为市面上包括很多日系、欧美系品牌在内的其他知名品牌代工，从单片到三片式皆是如此，因此作为台达集团旗下的投影品牌，Vivitek（丽讯）潜在的实力不言而喻。”唐忆言辞之间对于Vivitek（丽讯）不吝赞赏，他说，“从与Vivitek（丽讯）合作到现在，我们都可以很自豪地说，能具备这样实力的厂商屈指可数。”

对此，唐忆还笑称，“2014年对于投影机行业来说是百花齐放的一年，也可以说是非常奇葩的一年。在2012年之前，做工程机的只有为数不多的几个品牌：到了2014年，也只有为数不多的几个品牌没有所谓的工程机。”他指出，Vivitek（丽讯）植根于全球最大电子电力产品制造商之一的台达电子，台达集团的强大研发和生产制造实力给了合作伙伴极强的信心。

“我认为，在整个投影机行业，目前Vivitek（丽讯）品牌的影响力与其工厂的实力是不对等的，Vivitek（丽讯）实际上应该拥有更高的品牌影响力和知名度。”唐忆认为，在品牌建设方面，Vivitek（丽讯）和台达做了大量的工作，品牌影响力今后还有很大的上行空间。

此外，多年的紧密合作也让建业对Vivitek（丽讯）这一品牌的认识愈加深刻。唐忆表示，“建业与Vivitek（丽讯）的合作已经进入第六个年头，通过这么多年的了解，对于作为台达集团旗下品牌的Vivitek（丽讯），我们非常信任其雄厚的产品实力；Vivitek（丽讯）也是一个具有职业操守的团队，从产品研发、生产、销售，到市场运作，不急功近利，不好高骛远，非常专业、敬业。”他指出，在事关双方合作的很多问题上，Vivitek（丽讯）与建业会本着互惠互利、合作共赢的态度，有商有量地施行。其完善的销售管理体系也能极大保障合作伙伴的利益，在这一点上，建业对Vivitek（丽讯）的信赖度更进一步。

细分市场全面发力，建业展现强劲综合实力

俗话说，打铁还靠自身硬。

除了Vivitek（丽讯）的品牌实力保障和政策方面的倾斜之外，建业近年来良好的市场表现与其自身的组织架构，售前售后服务体系以及做实事的态度也大有关系。

对此，唐忆从三个方面进行了阐述。

首先，在投影机细分市场，华南区域内的公司，包括一些全国性的总代，大都各有偏重，或教育，或工程，或商务零售，而建业作为一家综合性较强的公司，组建有专门的工程事业部、行业事业部和渠道分销事业部，并且拥有众多的产品资源，足以支撑其能够以市场为导向，以客户为基础，做到各个细分应用领域的密集覆盖，具有强大的市场应变能力。

第二，在客户服务和技术支持方面，建业也相对走在了前列。从作为Vivitek（丽讯）的指定维修点开始，建业和Vivitek（丽讯）就建立了很明确的售后机制：所有应用Vivitek（丽讯）投影机的客户，出现售后问题要求在三天内必须解决（不管是保内保外）：解决不了，则提供备机。这在业内是十分难得的。唐忆透露，一开始为零利润甚至负利润运营的维修部，从2014年开始已经成为公司比较重要的一个盈利来源。同时，这一部门对于公司在服务，以及客户口碑方面的提升效果也非常明显。

第三，就在于做事情的态度。唐忆表示，“建业最大的优势，就在于对显示领域的专业和专注。公司成立至今已有七个年头，目标始终致力于做显示行业的佼佼者，这一定位势必对我们自身提出了更高的要求。”

方向一致；分工明确；合作共赢

目前，建业代理的投影机品牌非常多，业务覆盖传统的分销、零售店面、教育、工程等众多领域，这其中势必会涉及到相关品牌和产品的平衡取舍问题。唐忆表示，建业所代理的产品线更多是根据客户的需求以及客户所处的行业及应用情景进行匹配。此外，在确立代理投影机品牌上，也会有所取舍。

实际上，从2007年进入行业起，建业与业内众多投影品牌有过合作，期间不乏分分合合的情况。唐忆认为：厂商与代理商双方最好的一种合作方式，首先就在于彼此的方向需一致，这是达成长期合作关系的前提。双方在某些问题上观点相左的情况无可避免，方向一致也就意味着有机会去协商解决。

其次，在方向一致的前提下，合作双方应该分工协作，做好自己份内的事情。他指出：厂商就应该提升产品品牌和市场竞争力，以及对合作伙伴予以适当的资源支持：代理商需要做的，则是根据厂商相关的资源，承担起相对应区域内该负起的销量以及品牌推广的责任。这种合作才是双赢的。

建业与Vivitek（丽讯）的合作无疑是唐忆心目中最好的一种合作方式。作为Vivitek（丽讯）最核心的代理商之一，业绩大概只是保持这种合作关系的一个方面，最为重要的是，双方的合作始终建立在方向一致的基础之上。唐忆透露：建业每年的规划都会根据Vivitek（丽讯）的规划做调整，Vivitek（丽讯）也会根据代理商的实际情况，因地制宜地给予一些区域上的资源投入。他表示双方目前合作良好，并且坚信未来还会走得更加长远。