“天生国际化”成创业新模式

文/齐卿

“天生国际化”成创业新模式

文/齐卿

“天生国际化”作为创业模式的一种，正在蓬勃兴起。

提起国际化企业，我们首先想到的是那些业界巨头：微软、丰田、沃尔玛……它们用数十年的时间，逐渐渗透到世界各国，拥有了庞大的领地。因此，常识看来，国际化是那些大型企业的专利，力量薄弱的中小企业，尤其是初创企业只能“望洋兴叹”。

但逐渐增多的“初创企业国际化”案例，似乎在扭转这一定论。我们观察到越来越多的企业，天生携带着国际化的基因，在成长初期就将业务迅速扩大到海外市场。譬如猎豹清理大师和猎豹浏览器的开发商是成立于2010年的猎豹移动公司。公司成立仅4年，猎豹移动就在Google Play全球非游戏类发行商中位列第二，仅次于Facebook。公司全球用户数超过10.9亿，其中70%为海外用户。2015年5月8日公司市值高达31亿美元，成为Facebook在2015年一季度财报中唯一提及的合作伙伴。

一家名为APUS的中国本土互联网公司则走得更加极致——只做海外市场。在成立不到一年的时间里，就在海外市场爆炸性增长：上线一周，获得100万用户，1个月时用户数量1 000万，半年时用户已经达到1亿，一年时用户2亿，遍布全球50多个国家和地区。在如此短的时间内，公司完成A轮融资1亿元人民币、B轮融资1亿美元，公司估值15亿美元。

另一家总部位于台北、运营总部设在杭州的叮叮包车（Ding Taxi），也属于“生而国际化”的初创企业。它针对出境自由行客户用车不便的痛点，为客户在旅游目的地提供全天候的包车服务。公司服务上线两年，业务就扩展到四大洲14个国家50多个城市。

互联是无远弗届的，比特可以瞬间穿越万水千山，故而，很多互联网领域的初创企业天然地具备了“天生国际化”的优势。但这并不意味着传统产业没有机会。如果能够将专业领域的能力做到极致，再抓住“+互联网”的契机，同样在也能够实现快速国际化。旗舰店坐落在上海外滩老码头的SAND RIVER羊绒公司并非大规模企业，但因为拥有顶级的制作工艺，再借助互联网的手段，也得以将触角延伸至德国等西方市场，获得独特的竞争优势。

为什么这些中小企业能够打破过去由行业巨头把持的国际市场？企业国际化形式经历了哪些转变？这类“天生国际化企业”又有哪些特质可供我们借鉴？

图1　渐进式国际化过程

工业时代的渐进式国际化

企业国际化肇始于18世纪第二次工业革命。电力、流水线等新技术在企业中投入运用，机械化大生产下规模经济的威力，使得生产制造型的企业成为当时的主流。这类企业凭借规模优势，获得雄厚资金积累，为输出产能获得更广大的市场，纷纷进行国际化扩张。福特汽车、通用电器等公司是这个时代的代表。

这一时期渐进式（stages model）国际化是主流形式。在这种形式下，企业国际化一般分阶段实现：主要包括偶然的出口、通过代理商出口、建立海外销售机构和海外直接生产等四个阶段（图 1）。

产生这种阶段式国际化的原因在于，企业在建立的初期，一般遵循比较优势的原则，在国内从事自身擅长的业务。由于比较优势的作用，企业在其专业领域里积累了丰富知识和经验，成为本国具有较强竞争优势的企业。这种竞争优势，成为企业日后开展国际化运营的基础。例如福特汽车发明并应用了流水线技术，使得汽车制造的成本大幅降低，T型车成为当时美国销量最好的家庭汽车，在其投产的19年里，仅在美国销售就超过1 500万辆，这也令福特汽车成为美国三大汽车公司之一。

国际贸易可以发挥各国企业的比较优势，促使国家经济的繁荣。因此，不同国家之间的企业总是在寻找进出口的机会，在这个过程中，具有较强竞争优势的企业，往往会获得偶然出口的机会。企业通过这些机会可以获得国际化运营的知识、经验、信息，并激励企业扩大开展国际化运营。企业在试图正式开展国际化运营时，为降低风险一般会选择通过代理商开展出口业务。如果出口业务开展得比较顺利，企业为更好地控制销售业务，会在海外建立销售机构，最终通过海外直接生产来实现企业运营的完全国际化。

在渐进式国际化的过程中，资本规模起到决定性的作用。企业在海外建立运营机构，主要通过直接投资建设或者并购已有企业来实现，这需要庞大的资本实力来支撑，所以这一时期的国际化企业以大型传统企业为主。例如福特汽车在进入日本市场的时候，就选择与日本马自达汽车公司合资组建Autorama分销中心，将福特汽车带入日本市场。

企业进行渐进式国际化还与企业家的心理有关。渐进式国际化理论认为，企业家的心理距离对企业的国际化有重要的影响。心理距离是指：“阻止信息在市场和企业间传递的因素，包括语言、文化、政治体系、教育水平和经济发展阶段等。”企业家在选择企业海外市场时，会优先选择与母国心理距离较近的国家开展业务。在该国成功后，其知识和经验的积累，会缩短与其他国家和地区的心理距离，在此基础上再将业务扩大到其他国家和地区，形成一个不断扩展、阶段明显的国际化进程。

新经济催生天生国际化企业

进入21世纪，由于信息科技、专业外包、国际结算以及物流技术的进步，国际化不再是大型企业的专利，一批中小企业在创立早期迅速实现了国际化。它们通过自身独有的技术能力，在创立之初就着眼于整合国际资源，被形象地称为“天生国际化企业”。本文开篇提到的企业就属于这类企业。

图2　天生国际化企业特质

天生国际化企业呈现早期快速国际化模式（early and rapid internationalization model），具有过去传统企业所没有的特质（图 2）。知识、技术和经验取代资本成为企业国际化的主要驱动力。

过去由于通信网络、运输网络等商业基础设施，企业开展国际化运营，往往需要投入大量资源在基础设施上，或者在基础设施较好的国家开展国际化业务。对于中小企业来说，企业显然没有能力投入大量的资金用于基础设施建设。而基础设施较好的国家，通常都是发达国家，市场竞争的激烈程度可能比母国还要激烈，所以中小企业很难实现国际化的运行。

近几年，全球商业基础设施的建设有了显著的提高，这为中小企业开展国际化业务提供了良好的外部环境。例如在2013年，全球接入宽带的用户数达到6.79亿户，中国、俄罗斯、巴西、印度等新兴经济体国家增长迅速。手机移动用户在过去数年间也获得大幅的增长，根据全球移动通信协会（GSMA）统计，截至2013年底，全球手机用户达到34亿，亚太地区占全球用户数的50%。在全球34亿用户中，约有30%为智能手机用户。互联网等商业基础设施的升级，使以科技行业为代表的企业，可以以母国为中心，利用先进的通信网络迅速在全球市场开展业务，而不必大量设置分支机构来维持当地的运营。如图片分享平台Instagram，只要开发出相应的APP产品，就可以通过网络供全世界的用户使用。公司仅用3年的时间，就获得超过50个国家1.5亿的用户数。

随着国际之间交流的日益频繁，人们比过去更容易获得国外的教育和工作机会。天生国际化企业的创办者往往具有国际化的教育和工作经历，更具有国际视野。如本专题后面提到的两位创业者，郭秀玲和曾彦豪，一位是在德国有长期工作经历的专业人士（详见P074《一个本土新品牌的出海》），一位是在海外留学的创业者（详见P072《小企业的大版图》）。长期的工作学习经历让他们在海外拥有丰富的人脉、技术等资源，在企业创办伊始，就能够整合国际资源，为企业所用。相应的企业国际化心理距离，由于企业家的国际化经历也在缩短，这令企业家开展国际化业务时更为快速。

一些互联网类企业倾向于采取做强本地研发中心，在国际市场建立相对松散的项目团队的组织形式。传统国际化企业设置分（子）公司的模式遭到了摒弃。

关键能力不再是资本

共享汽车的优步（Uber），在创立之初是希望解决出租车的车辆供需信息不对称的问题，让出租车更有效地利用。在此之前，大型软件公司主要关注的是地图、导航等通用应用的开发，对车辆资源调配的应用一直处于空白。在这个利基市场上，优步抓住了先行机会。公司1999年在美国成立，在美国市场运营3年之后，在2012年将业务扩展到欧洲市场，到2014年在全球22个国家实现了业务部署。

传统国际化企业往往通过并购、海外直接投资的形式开展国际化，所以资金、产能等规模经济的能力是建立竞争力的所在。天生国际化企业需要在利基市场中成长，因此较为独特的能力或资源是企业成长的关键。例如优步对车辆使用的实时定价机制，可以最大程度地满足消费者的出行需求和优步司机获得合理报酬的需求，较好地实现了价格透明和供需匹配的平衡。优步的这种定价机制，依靠的是海量数据的积累以及独特的算法，这些独特的能力是其他公司较难复制的。在欧洲市场获得良好评价的羊绒服饰厂商SAND RIVER，则拥有世界顶级的羊绒原料，仅在内蒙古的少量地区出产，对特殊原料的控制再加上先进的生产制造工艺，帮助SAND RIVER在海外市场赢得了口碑。

天生国际化企业在早期发展过程中，会快速在多个国家扩张，在组织结构上需要具有较强的适应性。一些互联网类企业倾向于采取做强本地研发中心，在国际市场建立相对松散的项目团队，主要负责当地的商务和营销工作的组织形式。传统国际化企业通过设置分（子）公司的模式遭到了摒弃。SAND RIVER将设计团队的主力设在中国，在全球主要时尚城市如巴黎、东京等地设置办公室，设计师则根据工作需要，在各个地点办公捕捉时尚潮流。优步则是在美国本部建立起强大的研发团队，在业务开展的城市，仅配置10人左右的团队，负责运维、营销等工作，解决企业运营的本地化问题。

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“天生国际化”作为创业模式的一种，正在蓬勃发展。尤其是在国内竞争日趋激烈的环境下，如果能够借鉴天生国际化企业的经验，放眼国际市场，也许会发现新的蓝海。