融资十律

文/ 桂曙光 京北投资合伙人

融资十律

文/ 桂曙光 京北投资合伙人

如何让投资人看中你？

我遇到过很多创业者，对于融资，有很多“奇葩的想法”，试举几例：

“融到资我就辞职”——证明这个事情，你其实还没想好。

“盈利了，还融啥资”——这是非常可怕的想法，正是因为有收入、有利润了，你才应该融资，你要告诉投资人，这么好的事情，要加速复制、扩张，所以需要你给我钱。

“账上没钱了，该融资了”——为什么不早半年开始呢？自己回去数数还有多少钱，看看未来还要招多少人，只够三个月了赶紧融资，够一年的稍微缓一缓。

“未来三年我需要XXX万元”——这也是很恐怖的，建议大家三个月融的资够用到下一年年初，到时也许商业模式变了，未来三个月之后干什么，你现在是想不出来的，更何况三年以后。

“我想融100万到1亿”——连自己想要多少钱都不知道，这基本是骗子。

“给VC、PE、天使、企业决策人的一封信”——看到这种邮件我就会恶心，属于撞大运的人。

“我可以和你对赌”——很多创业者跟投资人聊的时候很痛苦，因为投资人不太相信他，于是喜欢和投资人赌。但我劝你千万不要这样说，投资人不会跟你赌的。融资和投资双方像谈恋爱一样，是百分比和钱的交易而已，这个交易在特定时点上是公平的。

融资和投资双方像谈恋爱一样，是百分比和钱的交易而已，这个交易在特定时点上是公平的。

那么，如何让投资人看中你呢？

首先，封面要做好一点。像写书一样，主标题、副标题，让人有欲望想往下翻。邮箱、二维码都要留下，如果投资人觉得不错，给他一个能联系到你的机会。

其次，说明用户的需求痛点是什么。你的产品和服务到底解决用户什么问题，用户什么痛点需要你的产品解决？不管是企业还是个人都面临很多问题，你的产品是不是在解决这些问题。

第三，你的产品是通过什么方法解决问题的。用户在家里不愿洗衣服，有很多解决方案，送个阿姨上门洗衣服，快递衣服到工厂去洗，买个小型洗衣机放你家给你洗……你的是不是很好的解决方案？又便宜，又便捷，用户可以接受。现在有上百万款APP，你的APP凭什么让人下载？怎么让人知道？人都是偷懒的，有很多方案帮助他解决生活中的困扰，但是现在这些问题都在被人解决，你的方案是否可以取代别人的？

第四，解决方案有没有技术含量。有没有专利、政策许可，有没有别人很难复制、抄袭的东西。没有门槛就只有烧钱烧出个门槛来，我能烧我能补，做出一个门槛也可以，门槛可以保证你的竞争优势。

第五，目前做到了什么程度。面临一个很好的问题，提供一个很好的解决方案，方案本身还有一定的技术优势或壁垒，目前还跑了一些数据出来，这样的企业，投资人是非常开心的，但这样显然还不够。你还要告诉大家这个市场空间大不大，成长性是否好，周边上下游的市场之间有没有互相侵占的机会，别人会侵占你，你也会延伸到别人的市场里面去。

第六，对行业要有充分的了解。你的竞争对手有谁？你了解不了解他们？投资人会问除了你之外，这个行业还有谁在做，你跟他说了，他就调查那几家，发现比你还好就投人家了。有很多小技巧，你可以说那家很好，市场也很好，但是我比他有什么好的优势。

第七，你的发展策略是什么。你要告诉投资人，这么大的市场，你要怎么发展，客户是谁，未来潜在客户在哪里。找到客户之后怎么把客户留住并转化，这里就有营销和推广策略的问题。做营销策略的时候需要解决三个“率”的问题：到达率，怎么让更多人知道你；之后是转化率；像黄太吉到达率很高，但吃了就不容易再来，第三就是留存率。

第八，合作伙伴是谁。市场很好，竞争不错，找到了目标客户，有很好的手段，这样的企业是不是可以投呢？不一定，因为你会有上下游，会有合作伙伴。嘀嘀投资人是阿里巴巴+腾讯，人家大腿那么粗，拔根毛就把你砸死了。小米芯片是高通，营销途径、水军都很牛，合作伙伴只有比它强才可能成功。怎么保证能够持续和合作伙伴好呢？要有很好的收入模式、盈利模式，利益分不好就分道扬镳了。

第九，管理团队要看老大。虽然大家都说看团队，但其实投资人就是看团队老大。大部分创业团队，都会出现老二、老三离开公司的情况，一开始一定要制定好离开的策略，如果离开股权怎么处置。团队带头大哥有信心、讲诚信、有学习能力、谦虚这几点是必须具备的。

第十，这个事情好不好玩。好玩的项目，我就愿意投入，当作一种理财方式。我不认为初创企业给一个估值就能说服投资人，最主要的是看钱要怎么用，把这个说得清晰有逻辑，投资人也许就会给钱。