浅谈投标报价的策略与技巧

■李银平 ■山西路众道桥有限公司，山西 太原 030006

1 投标报价的内容

投标报价标书中主要包括的内容包括:项目单价、项目总价，项目运行费用、风险费、预期的利润、税金和规费等。在投标报价文件的计算中，首先应当根据招标文件、相关的材料、比如图纸、清单等制定出一个最优完成方案，然后根据完成的方案与项目的工作量以及企业内部的消耗标准对企业的成本进行计算，对企业所承担的风险进行评估，然后计算出预期的利润，确定规费与税金，形成投标文件。在投标报价当中应当注意一下几点。

首先就是因为投标报价的时间很短，一般只有20 天，因此在这段时间内搜集所有与项目有关的资料是非常紧迫的，所以，企业应当在平时注重对各种报价资料的收集与整理，形成数据的动态库，以便在编制投标报价文件的时候直接采用，这样才能准确而又有效地进行投标报价工作，减少劳动力资源的消耗。

其次企业应当在编制投标报价时考虑当地的劳动力市场环境，自然条件，劳务的素质、物资的供应以及机械等费用，结合相关的技术规范进行编制，所以前期应当对市场进行调查，以便编制出切合实际的费用。

再次在投标报价文件的编制期间内，如果企业工作人员发现了招标文件当中对自己有利而又表述含糊不清的条款，应当采用比较隐晦的方式进行询问，避免其他的企业通过自己的提问而得知自己的想法与报价的思路。

然后编制投标文件的过程应当严格保密，严格保守本企业对于施工方案以及报价计算方法的秘密，防止泄露给竞争对手，企业也应当制定相关的制度来确保对于秘密材料的管理工作。

最后应当在投标文件的费用当中考虑一系列的风险，在价格编制中应当加入一切需要考虑的风险，防止影响企业预期的利润乃至亏损，如果在投标中不考虑这部分费用，则企业有可能会发生亏损，得不偿失。

2 报价的策略与技巧

2.1 一般策略

如果有下面的一些情况，报价可以适当地抬高一些:项目的难度较大或者涉及到的技术较为复杂，作业的条件较差或者企业在完成项目的方面有显著区别于竞争对手的专长，在邀请招标时候更应当考虑这方面的因素，工期要求比较急的项目也可以适当抬高价格。

如果有下面的一些情况，则报价可以适当降低一些:项目相对来说比较简单，涉及到的技术方面较为容易，竞争对手较多，付款的条件较好而本公司急于得到这个标的情况下，就要降低价格以得到项目。

2.2 报价技巧

不平衡报价。不平衡报价的方法要点就是不改变费用总价，而在一些比较容易得到进度款与进度保证金的项目上适当提高费用，以得到最大额度的预付款，有利于企业资金的周转，而在一些比较不容易付款的项目上，减少报价费用。还有就是在一些可能会发生工作量变更的项目上面适当提高单价，这样在结算最终利润的时候可以得到较高的利润，而工作量在将来可能会减少的项目上面，则可以降低单价，减少企业的损失。在使用不平衡报价方法的时候要统筹考虑几点内容，首先如果早期工程上的工程量清单的误差太大时，不能够盲目的提高单价，需要核准工程量以后才能够使用这个方法。

在项目当中，可能有一些工作是暂定的工作或者涉及到专业性分包的工作。因此在这样的工作上面，如果业主是确定要做的，则可以适当抬高报价，以增加利润，减小风险。对于暂时性的工作，业主可能会取消，以及一些工作量清单上面没有的，专业性较强的工作，则可以降低单价，减小企业的风险。一些工作没有具体的工作量，则要适当地提高报价，因为不可遇见的风险是较大的，因此要努力减小风险。

采用不平衡报价的方法一定要核对好工程量，因为一旦工程量发生了变化，报价低的项目就会使企业发生较大的亏损，当然，价格也不能报抬高，如果报价太高，偏离标底，会成为废标，从而失去中标资格。

多方案报价法。如果在招标文件当中写明可以提供建议方案，则企业如果发现招标文件当中对于投标企业的要求过于严苛，或者条款不利、含糊不清的状况下，组织相关的专家，对于招标文件当中的工艺流程、组织等进行分析和研究，从而提出更加具有竞争力的方案以及投标价格，当然要保留核心技术，以得到更加合理的价格，当然，提出的建议方案必须要有理论与实际基础，企业要有十足的把握，如果没有的话，很可能会造成企业自身的亏损。

突然降价法。因为投标文件在投标截止日期前是可以修改的，因此，企业可以事先按照一般的方案或者技术作出一个标书来迷惑竞争对手，甚至故意透露自己的计算方法和价格，然后再投标截止的前一天，改变投标文件，把最后的价格写上去，起到出其不意的效果，当然，在采用这种方法时，也有一个前提，就是对招标方案进行仔细研究，考虑好降价的幅度，提前在企业内部计算好价格，以便得到标底。

先亏后盈法。如果企业能够对标进行一个比较良好的预测，知道在那些项目上可以盈利，企业可以在不低于自己成本的情况下，采取最低的价格来竞争，先得到市场然后再考虑以后的发展，当然提出的报价方案必须得到业主的认可，并提供类似方法可以得到优秀的项目完成质量的证据，例如对于一个分期建设的工程来说，在第一期投标的时候，就可以把部分的间接费转移到第二期当中，这样第一期投标中，成本就比较低，然后再第二期的建设当中，把第一期的亏损再弥补回来，而在第一期的工作当中，企业已经建立了一个比较良好的信誉。

争取评标奖励加分。有一些招标文件中规定，对于一些指标，如果投标人可以作出承诺，则可以得到更高的评标奖励分数，因此，具备这样优势的企业，就可以在正确评估自己能力的情况下，作出相应的承诺来得到更高的分数，以得到标。但是往往更高的指标意味着更高的成本和责任、意味着更高的风险，因此，投标人应当仔细衡量，为了取得项目所牺牲的成本是否值得，如果所得到的收益不足以弥补所消耗的成本的时候，这样的项目即使接了，也不会给企业带来效益，因此不如放弃投标。

展现单位的形象。投标过程当中，一个投标的企业所要展现出来的不仅仅是企业的技术能力，还要注重企业的公关能力，积极向招标企业宣传自己企业的核心文化、企业理念、企业优势、业绩以及核心竞争力等等，这样也可以给业主留下一个好的印象，以便提高自身的竞争能力。

3 结束语

所以，投标企业在做投标报价文件的过程当中，首先应当作出一个最好的方案，然后进行市场调查，通过成本、风险、利润、竞争对手以及公关能力等几个重要的因素进行分析，然后运用相关的报价策略与技巧，确定自己企业的最佳报价，在越来越激烈的市场竞争当中，只有恰当地运用投标技巧，才能够得到更多企业进入市场的机会，一个不会运用投标策略与技巧的公司，很难能够在市场中取得一席之地，因此，各个企业应当更加注重投标策略与技巧的研究。

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