论工程项目投标报价决策理论与策略研究

李 杰 中铁十五局集团第六工程有限公司，河南 洛阳 471013

随着我国建筑业的不断发展和成熟，招标投标已经逐渐成为了竞争的主要方式，对于维护建筑市场竞争秩序有着重要的帮助。2000 年1 月1 日，我国颁布《中华人民共和国招标投标法》，有效地约束了招标投标行为，极大地减少了不规范行为的存在。就目前形势来看，我国在招标投标过程中还存在着一定的问题缺陷，比如程序规范性不足、行政干预严重、地方保护主义等等，这严重阻碍着招标投标工作的顺利开展，但是随着经济全球化的不断发展，我国与国际交流日益频繁，我国招标投标行为将会越来越规范，专业性会大大提高。在这种大环境下，怎样才能适应日益积累的招标投标环境，如何才能运用好投标策略技巧，在激烈的竞争中脱颖而已，成为了各个企业单位研究的重要课题，引起了人们越来越高的重视。

1 工程项目投标报价策略简介及常用方法

所谓工程项目报价策略，是指投标人在投标过程中，从长远角度来讲，以企业的整体利益和长远利益作为出发点，结合企业经营目标，根据企业外部环境和内部各种可用资源而进行的一系列谋划和策略。投标报价策略是一项十分复杂的工作，涉及到多方面的专业知识，需要各方面知识内容相统一，并且要处理好彼此之间的关系，使之相协调，具有一定的难度，需要在实践中不断地总结经验。工程项目投标报价策略展开的宗旨是以最小的代价来获取最大的经济效益。

根据工程项目的不同性质和要求，所需要采取的投标报价策略的方法也不完全相同，常用的方法主要包括以下几种:不平衡报价法、多方案报价法、微利保本法、高价赢利法等等，需要结合实际情况进行具体分析，然后再采取最恰当的方法。

2 影响工程项目投标报价的风险因素分析

所谓投标报价风险因素，是指项目工程在投标报价过程中引发各种风险的问题和因素。风险因素所涉及的范围十分广泛，分布存在于工程项目投标报价的每个环节步骤中。通常，根据风险因素的特性，可以将其分为如下几种类型:

一是项目自身特性方面的风险因素。比如，项目规模大小、项目的类型、项目开展过程的复杂程度、合同条款以及索赔情况等等，都属于项目自身特性风险因素的范畴内。

二是环境方面的风险因素。通常是由工程项目所处的自然、经济、政治、社会、技术等环境所引起的风险，包括项目所处的自然环境、经济情况、技术环境、市场竞争状况、材料供应情况等等。

三是业主资信方面的风险因素。主要是指业主的行为状况引起的对工程项目的不利影响，主要包括以下几个方面:一方面业主由于经济状况恶化而导致的自身陷入经济困境，无法将工程继续下去，无力支付工程款项，使项目工程被迫中断;另一方面业主存在有意拖欠工程款项的行为;此外业主存在以减少工程开支为目的的故意刁难承包商，对其进行不合理的罚款和扣款;此外有些业主工程项目方案不满意，不断对其进行修改，严重扰乱了施工秩序，同时又不愿承担承包商的经济损失补偿等。

四是投标企业方面的风险因素，多数是由工程承包商自身因素造成的。比如承包商单位的资金状况、施工能力情况、工程饱和度、施工人员和设备状况、承包商投标报价失误状况等。

3 投标准备工作内容

投标准备工作的内容，包含以下几方面的内容:

(1)了解招标程序。在实际招标过程中，所采用的方式是多种多样的，不同的招标方式，招标程序也不相同。相关法律规定，招标分为公开招标和邀请招标。所谓公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请投标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或其他组织进行投标活动。

(2)收集招标信息。收集招标信息，要遵循以下几个原则:快捷迅速、系统全面、准确实际、实用性强。需要收集的信息主要包括以下几方面内容:一是当地建筑市场及投标工程项目的基本投标信息，包括规模、工程量、标段划分等等，二是当地的经济发展水平和交通运输状况，三是招标单位的倾向性和地方保护主义的色彩，四是了解可能存在的投标竞争对手的基本情况。

(3)建立强有力的投标队伍。要保证在投标竞争中取胜，需要建立一支实力强大的投标队伍，对于队伍成员的整体水平素质要求比较高，成员要进行严格的培训，具备足够充分的工作经验，同时需要保证工作的机密性。

(4)准备投标资料。投标需要准备的资料包括:企业营业执照和资质证书、企业简历、法人代表身份证明、委托代理人授权书、自有资金状况、质量保证体系情况、全体职工的基本情况、已完工程的主要工程量及施工质量、现有主要的施工任务等等。

(5)办理投标担保和注册(备案)手续。担保方式有保证、抵押、质押、留置、定金五种，常用的是保证担保，包括银行保函和担保书两种形式。施工单位应该按照核定的资质等级来承接规定范围内的业务，在承接异地建设任务时需要到当地建设行政主管部门进行等级注册或备案。

4 投标报价的策略研究

所谓投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略是投标取胜的一种手段方式，具有十分丰富的内容，贯穿于投标的整个过程中。常用的投标报价策略主要有如下几种:

(1)信誉制胜策略。信誉制胜策略是建立在企业长期形成的良好的社会形象的基础上而采取的策略，包括信誉度高、在技术和管理上具备一定优势、工程质量有充分保证、价格合理、能按工期完工等等。可以凭借此优势来适当提高报价，如果需要建立社会信誉，则可以适当降低报价，减少利润。

(2)优势制胜策略。优势制胜策略是指利用企业单位自身具备的优势进行竞争投标，主要包括以施工质量取胜、以施工速度取胜、以降低施工成本取胜(在保证质量的前提下)、以设计方案改进取胜、采用长远发展策略取胜等等。

(3)不平衡报价策略。不平衡报价策略是指在基本确定项目总价后，对于内部各个具体项目报价进行调整，在既不提高总价又不影响中标的前提下，在结算时实现经济效益理想程度的提高。

(4)多方案报价策略。多方案报价策略顾名思义，就是制定多种方案进行报价，应用于项目工程范围不够明确、相关条款不够清晰公正或者要求过于苛刻等情况，需要注意多个方案都应当足够成熟，具备足够的可操作性，以此来提高中标率。

5 结束语

在当前建筑市场竞争日益激烈的环境下，项目工程承包所存在的风险不断增大，利润率越来越低，投标中标概率不断降低。对工程项目投标报价的相关问题进行分析研究，制定出比较有效的策略，能够在一定程度上提高中标概率，给提高项目投标报价的决策能力提供一定的参考和经验。

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