百货商场常见促销方式分析与比较

( 山东经贸职业学院 山东潍坊 261011 )

一、现金促销

所谓现金促销，主要是商场借助降低商品原来价格的策略，从经济角度来吸引客户，使客户感觉以较少的金钱获得价值较高或适用性较强的商品，这种方式是各大商场较为常见的方式，其主要的形势可归结为打折和降低商品价格。

(一)现金折扣

1.现金折扣定义

所谓的打折就是某件商品在原有的单价基础上对其进行降低处理，即顾客实际赋予的价格比其原价少，其形式在各大商场较为常见。

2.现金折扣举例

1)对于某件商品进行9折销售。2)单件商品打9折，购买两件商品打8折。

3.现金折扣分析

整体而言这种商品销售形势较为常见，因其所需程序较少，商场往往采取较小的措施就能实现较大的流通量；有利于商场减缓自身库存，保证商品的正常流通；因为这种方式直接表现在商品的价格方面，因此这种方式往往能够吸引更多的客户前来购买。

此外，这种方式使得商场原本较高的利润得以降低，同时对于整体商品市场的价格稳定带来一定的影响；客户购买打折产品后会对这种方式产生较强的依赖性，导致去商场购物的顾客更倾向于打折产品，在一定程度上会影响商场的长期发展。

(二)现金满减

1.现金满减定义

这种方式只是折扣形势的一种较为新颖的创新，往往是商场对客户买卖行为制定一种规则，如若客户达到这种条件，则商场将会对客户所付总金额进行一部分的减免，相对于折扣来讲，这种方式形势更富有多样化。

2.现金满减举例

1)较为常见的：顾客消费500元则减10元，消费800元减10元。2)较为不常见的：顾客同时买衣服和裤子则减100元。

3.现金满减分析

整体来讲，商场为了促销而进行的现金满减的形势虽然形势多样化，但整体复杂性较低；因为顾客少付了一定的资金，因此极大的促进顾客的消费欲望。

当然，这种形式依然存在着一定的不足之处，比如说很多商场制定的现金满减规则大多都是捆绑式的消费，顾客要想达到现金满减的条件往往需要购买自己本身不需要的商品，这可能导致顾客对商场的厌恶感，一定程度上影响商场的客源发展。

二、满送促销

所谓的满送促销，指的是顾客消费达到一定限度就给予一定的经济或者礼品的补偿，这种方式在大型商场经常可以见到，能够很大程度上满足顾客的消费心理。

(一)满送券促销

1.满送券促销定义

这种形式的促销主要是指顾客在商场消费金额达到一定限额后，商店随机赠送顾客面值不等的消费券，以供顾客下次消费时当金钱使用。

其整体情况下应具备下列的特征：1)消费券大多都适用于顾客的下次消费时的金钱代替。2)大多数商品消费券往往指定性较强，一般仅对于某种商品。3)顾客通过消费券来进行的消费一般是一次性的，即便是满足商场规定限额，也不能再次得到消费券。4)大多数消费券往往具有一定的时间局限性，超过一定期限就不能够再次使用。5)一般情况下，消费券可以抵消一部分金额，但是如果客户购买的商品低于消费券价值，则商场不会找零。

本文列举出两种不同形式的代币券：1）纸质满送券，其主要的形式和消费规则都复印在纸上，这种形式消费券较为常见。2）卡介质满送券，顾客消费后商场往往将一部分金额打到客户的卡上，这样下次顾客来消费时直接刷去卡上的金额来替代消费券。

(二)满送礼品促销

1.满送礼品促销定义

这种促销方式刨除了金额的限定，也就是说顾客在商场购买足够金额的商品后，商场为了鼓励顾客再次购买，往往借助给予顾客一定价值的礼品的方式，来迎合顾客的消费需求。一般而言，这种方式都经过人工或电脑的记录。

而对于两者的优缺点比较：1）相比于人工记账形势，记住计算机信息来筛选符合条件的客户往往较为精准。2）计算机信息能够清楚的实现顾客消费金额、是否取得礼品等内容，较为直观明朗。

2.满送礼品促销举例

1)顾客在购买商品时，总价值达到1000元送书包一个。2)顾客购买鞋子和裤子，即可赠送袜子三双。

3.满送礼品促销分析

这种方式能够极大地体现出顾客是上帝的情感因素，商场借助这种方式，往往能够极大的提升顾客对商场的良好印象，能够吸引更多的回头客。

整体而言，这种赠送礼品的方式对顾客赠送的礼物价值较低，大多数都是临近过期产品或仓库积压品。此外，商场赠送的礼品大多确定性较强，顾客可选择礼品的权利较少，这样不但不会受到顾客的欢迎，有时还能够引起顾客的反感。

三、会员卡促销

很多大型商场都会推出会员卡促销的形势，这种会员的形势能够拉近顾客和商场的亲切感，大多数会员卡都采取积分制或者抵押制。

商场利用会员卡可以进行以下活动：1）有利于商场统计顾客数量及购买商品情况。2）给予不同客户需求采取不同促销方式。3）能够加深顾客对于商场的整体印象和认知感，有利于吸引顾客再次购物。

在大多数商场中，会员卡往往根据消费情况的不同而划分成层次较为鲜明的等级，这样不同等级的顾客能够享受商场会员程度也不相同。

(一)会员积分

1.会员积分定义

其方式主要面对的是普通会员和会员积分。

普通会员主要代表了最为广大的普通客户，其在商场进行一次消费，则其卡内就会多出一定量的积分。

会员积分促销主要代表了商场对于已经成为本商场会员的客户来进行其鼓励购物的方式，在这一活动区间内客户往往能够得到比普通会员更多的积分。

2.会员积分举例

1)购物整体满足500元能够积500分。2)会员积分达到100分就能够选取价值10元的商品。3)当在某些特定时期内，会员积分的兑换比例随着商店定制的不同而变化。4)不同会员卡的会员积分不能够相互交换和转移。

3.会员积分分析

会员积分的形式在很多大型商场都较为常见，商场通过给予消费者一定的积分的形势，能够使消费者感受到商场对自己的关心，能够使消费者获利，因此能够较好的满足消费者的消费心理，进而很大程度上提升消费者的消费欲望。

然而，整体而言，消费者通过消费获得的积分往往仅能够兑换价值较低的商品，使会员积分整体的作用得到削弱，同时，商场会员积分往往在规定的时间内重新计算，这严重降低积分的可用性。

(二)会员折扣

1.会员折扣定义

普通折扣则主要面向平常普通的顾客，遵循商店推出的一系列活动，对其进行打折的形势。

会员折扣这种形式主要是商场为了在某些指定的或具有特殊意义的时期内，对具备商场会员的客户采取相对较低的折扣行为，这些折扣比平时打折要低很多。

2.会员折扣举例

1)本身的商店会员卡能够对商品进行打9折。2)在特殊的时间段内，借助会员卡能够打8折。

四、有奖促销

这种形式的促销活动主要以给予消费者一定的奖品的形式，商场为了满足消费者的新奇感，促进消费者进行消费，往往对具备一定资格的消费者发放一定的奖励，消费者遵循一定的规则方可获得奖励。主要分为以下形式：

(一)抽奖促销

将不同奖项的标签掺杂在一起，供消费者进行抽奖，基于运气的不同对不同消费者发放不同商品。

(二)竞赛促销

这种形式的促销能够极大的保持消费者的消费气氛，商场一般举办一定的赛事，供消费者前来体验，基于消费者获得的名次不同进行不同奖品的给予。

五、其他促销

重点时节促销

商场基于特定的日期，进行特定商品的促销。

一般来说，消费者往往非常重视在特殊节日中购买对应商品，因此这种促销方式能够满足消费者消费心理；借助特殊意义的日期进行相关产品的促销，能够吸引更多客户，增加商场整体形象。

然而，特殊节日往往是在某一段制定的时间内，商场整体促销时间较短，节日过后消费者往往不再进行相关产品的购买。此外，竞争者较多，很多商场都进行相关产品的促销，如若没有自身的特点，很难再激烈竞争中占据一席之地。

六、总结

经过上述讨论，商场进行各种活动的主要目的是为了更好的满足顾客的消费需求，促销并不能为顾客带来较多的利益，然而却能够极大的迎合消费者的心理上的满足心里。虽然各种折扣活动均体现出一定的缺陷，但如果各大商场能够基于周边消费主体客户的需求，融合不通促销方式，最大化的体现出为顾客服务的宗旨，将会极大的吸引更多顾客消费，进而保证商场持久的生命力。