管窥现阶段石油化工销售服务策略

刘浩(中国石油华东化工销售公司,上海 200122)

石油是重要的化工原料之一，是国家经济发展的必要保证，具有政治色彩，随着时间的发展，市场营销的范围越来越广泛，石油化工类的市场销售日亦受到重视，国家和企业通过对销售服务策略的调整来完善石油化工类产品的市场，将能源市场规范化、整体化，从而提高产品销售的质量。

1 石油化工

1.1 石油早期的发展

公元前5 世纪在中东国家出现了最早的石油井，是由人工挖掘而成，最早将石油应用于战争的也是中东国家。我国宋朝时期沈括经过实地考察最先发现了石油，并预言石油必将在以后的社会发展中起到大作用，直至元朝石油开始广泛挖掘，除官府收购外还应用于牲畜皮肤病的治疗，石油在早期养殖业主要应用于牲畜疾病治疗，政治上用于军事，通过燃烧石油进行火战来取得胜利，生活中则用于照明，一些官宦人家及富商最先使用其作为照明燃料，由此看来石油在初期开采技术和质量极其不完善，没有专业的开采工具和提炼工具，缺乏专业性，由于专业水平低下和认识不足导致开发中的浪费，石油开采出来主要使用者也是国家及一些富贵人家，没有在群众生活当中广泛应用。

1.2 石油化工业的出现与发展

石油化学工业的简称为石油化工，是将原油开采出来后进行化学分解从而得到多种物质，例如汽油、柴油、煤油等，塑料及合成橡胶也是经过石油提炼后加工而成的，石油化工业是在第二次世界大战时开始兴起的，战争时期石油化工业主要应用于军事战争上，制作武器或用于飞机飞行的主要燃料，二战时经济严重受到影响，各种社会资源均遭到破坏，战争结束后各国致力于国内经济的调整，呈现出经济全球化的趋势，在此期间石油化工业迅速发展，随着经济的发展人们的生活水平逐渐提高，对生活质量也越来越重视，石油化工业的产品销售也由此开始转为常态化。

2 我国石油化工销售的现状

2.1 我国石油化工产品的种类

我国石油化工产品丰富多样，其中主要应用于生活中的为天然气、汽油、柴油等各种燃料，塑料、合成橡胶等物质，约占石油化工产物的90%，我国以民为本，在经济发展的同时注重人民的生活质量，将石油化工产品广泛应用于人民，为民造福。

2.2 我国石油化工产品的销售模式

我国石油化工产品主要由国家进行总体控制，生活中通过加油站及燃气公司逐步销售为民所用，部分产品由各个经销处出售，国家控制能源的开发及销售从根本上杜绝能源的浪费及分配不均，但单一的销售模式无法适应经济的快速发展，在一定程度上阻碍了能源开发废料的回收利用。

2.3 我国石油化工产品的销售额

石油化工产品的销售额在国民经济总值中占据主要地位，因为化工产品是人们生活中不可缺少的物品，其价格受供求因素不断增长、下降，人们对化工产品的消费不受价格因素的影响，随着人们对生活质量要求的提高，对化工产品的需求量也越来越大，对其质量要求也越来越高，因此我国化工产品的销售额以平缓的趋势不断增长。

3 石油化工销售中存在的弊端

3.1 提炼工艺不完善

我国石油化工提炼技术不完善，没有先进的科研成果及提炼工厂，致使石油在提炼的过程中产生浪费以及产品质量不合格等一系列问题，产品质量的低下导致销售不畅，消费者减少需求量致使大量产品销滞留，影响产品的总体销售业绩。

3.2 运输体系不完善

石油化工产品的运输是满足市场需要的重要保证，我国石化企业北方仍然较多，但是化工产品的销售市场以南方为主，大量石化产品的长途运输对整体化工市场的产销衔接会产生持续的影响。

3.3 生产与销售系统一体化程度较差

我国石油化工产品生产企业与销售公司相对独立，虽然资源统一交由销售公司进行销售的统一销售模式有效的降低了企业内部同类产品的内耗式竞争可能，但相对应的削弱了生产企业与下游市场间的联系。面对国内石化产品的统销大格局，生产企业与销售公司间更加密切的交流与信息反馈显得尤为重要。

3.4 营销与生产相统一原则

安排销售人员了解市场，销售人员从基层做起，调查消费者的需求量、购买途径，通过调查作出分析，将分析结果与企业生产相联系，避免生产量与实际需要不符而造成的供求混乱，加强生产质量的控制，满足消费者的需求。

3.5 制定正确的营销策略

制定正确的营销策略，首先需要销售人员有正确的服务理念，“客户至上”是每个销售人员的服务准则，加强销售各环节人员的管理，分工明确才能保证销售现场的有序性，制定销售业绩奖惩制，调动销售人员的工作热情并拓展销售渠道，通过调整营销策略建立正确的营销模式是提高产品营销质量的重要保证。

4 结语

石油化工业是一个国家发展的主要支持力量，有着悠久的发展历史，通过分析现阶段石油化工业在营销服务策略上存在的问题，制定出合理的解决方案，改进销售服务策略提高销售质量，为国民经济总值的增长做出贡献。

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