电子商务—传统线缆产业营销新模式

吴春忠（江苏中超电缆股份有限公司，江苏　无锡　214242）

电子商务
—传统线缆产业营销新模式

吴春忠
（江苏中超电缆股份有限公司，江苏无锡214242）

摘要：电商时代的来临，一方面带给了传统企业巨大的生存压力，另一方面也给传统企业弥补发展短板，谋求新的发展之路提供了新的机遇。在众多行业纷纷涉足电子商务的同时，我国第二大行业电线电缆行业也在尝试开拓电线电缆与电子商务结合的新的营销模式。

关键字：电子商务;传统线缆产业;营销模式

0　引言

国内的电线电缆行业，发展至今已有50多年，目前，电线电缆产业尚处于“以量取胜”的低水平发展阶段，低端产品产能泛滥，国内市场无序竞争异常激烈，不少企业以牺牲质量为代价来谋求在低价和无序竞争中获胜。据调查，目前，宜兴地区的线缆企业普遍面临无单可接的尴尬局面，开工率严重不足，许多中小型企业只能宣布倒闭。线缆行业的大环境如此低迷，此中固然有线缆产业发展不健全的原因，笔者认为，线缆生产企业若继续“走”传统营销模式，要想挣脱这种发展困境，将会是一条很长的路。就在这么个时代背景下，电子商务悄然出现在各大中小电线电缆厂家的视线中。

1　何谓电子商务

电子商务是指利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现电子化、数字化和网络化，商务化的整个商务过程。简而言之，就是传统商业活动的网络化，说得通俗点，就是在网上买东西。

2　线缆行业电子商务布局的优势

电子商务营销有着普通营销方式所没有的巨大优势：投资入门门槛低，能大幅降低厂家整体成本，信息的传递速度和范围较之传统模式有天壤之别等等。笔者以为，线缆行业将电子商务布局其中主要可以有以下三个优势：

（1）电子商务良好的运营，除增加销售渠道外，还可以有效降低线缆厂家的交易成本，提高产品销售效率，隐性地降低产品在广告以及促销方面的费用。另外，电子商务可以降低厂家的采购成本，借助互联网，线缆企业可以在全球市场寻求最优惠价格的原料供应商。

（2）在传统线缆厂家的生产模式中，为了应对变化莫测的市场需求，大多数线缆厂家不得不保持一定的库存量。同时，由于无法精准把握电线电缆原材料市场，线缆生产企业常常需要维持一定量的原材料库存。这些都在隐性增加线缆企业日常的生产成本。笔者认为，产生库存的根本原因就在于信息的不通畅，而以互联网为基础的电子商务的运用，可以显著改善企业在信息接收和传递方面的先天不足，从而实现零库存或者少库存管理。

（3）电商时代，传统商家最显著的变化就是走出了区域化的限制，销售的对象从传统的本地客户，转向面向全省、全国甚至全世界。线缆生产企业亦然，电子商务的运营不但可实现厂家24小时运作，让商家与客户的沟通变得更快捷，商家也可以为客户提供更加人性化、规范化产品售后服务，长此以往，提高销售量指日可待。

电子商务令人期待的未来结合线缆行业的困局，这就产生了一个结合点。2012年起线缆行业传统企业即对电线电缆与电子商务结合的发展模式表现出了浓厚的兴趣，并随即转化成为实际行动摸索出了与传统营销模式大相径庭的“电商模式”。目前，对于电商模式线缆企业已然摸索出了三种比较成熟的：一是，以成熟的网络营销平台为依托，第三方从厂商采购产品再行售出以赚取差价的“代理经销模式”；二是，提供电商平台让线缆厂商直接开店，实现买家和卖家之间“面对面”交易的“淘宝模式”，如远东买卖宝、中缆在线；三是，由线缆厂商直接开设网上商城的“品牌直销模式”，如绿宝集团、塑力集团、宝胜科技、阳谷电缆、吉安特缆等。

电子商务为线缆行业的未来发展提供了新的渠道，企业得以将线下市场与线上市场的同步进行，在稳定传统线下市场的同时，构建电子商务平台开辟网上市场，能够实现线下与线上市场的强强联合。线缆企业以市场为导向的传统营销模式结合依托互联网以客户体验为导向“电商模式”，开拓潜在市场，帮助线缆企业获得合理利润的同时，还能够让交易双方回归理性交易，保证线缆行业良性发展，提高行业的整体竞争力。

无论是“代理营销模式”、“淘宝模式”抑或是“品牌直销模式”都是依托于电子商务平台才能实现的新型营销模式，所以，线上营销平台是电子商务存在和发展的根基。营销平台的建设远非一日之功，需要投入大量的时间和资金，还有耐心是对投资者进入电商的最大考验。从目前来看，线缆企业在转型电商之路上还面临着几个难题，企业对电商的战略价值认识高度不够；领导层革新意识不足，难以摆脱旧习惯的束缚；应对利益团体的博弈，策略和推动力不足；缺乏对电商的全方位深度了解；缺乏专业人才，缺乏合理的电商战略规划；难以平衡线上线下的贸易冲突；难以平衡传统与电商的文化冲突。

面对几座大山，传统企业应该如何布局电商？笔者认为：

（1）知己知彼，方能百战不殆，全面、深入接触和了解电子商务是传统线缆企业进军电子商务的第一步；

（2）创建或者借助成熟的第三方电商平台。电子商务得以进行，必须依托交易平台的建设，但出于成本效益的考虑，企业先期更应该充分利用大型、成熟、稳定的第三方电子商务交易平台为自己造势；

（3）在运营层面，合理搭配推广、支付、仓储、物流等运营方式和技巧，统筹谋划、合理运营。

（4）构建专业的运营团队。

虽然目前在线缆产业中，电商占现有销售渠道的份额不大，线缆企业的电商之路尚处于摸索阶段，但是纵观的国内市场，随着线缆产品同质性不断增强，同类产品在性能优势的差异上不断变小，企业的市场竞争已不仅仅是体现在产品的性能和价格上，而更多的是体现在销售渠道，售后服务的竞争上，笔者认为，未来销售渠道的优劣将直接关乎企业的成败。

未来十年，将是商业模式重构的时代，任何一个行业在此背景下，都必须要开放思想、调整观念、不断探索、主动培育的核心竞争力，谋求企业长远发展！唯有拥抱时代变革，方能抢占未来制高点。线缆行业必定会顺应时代发展，走上“电商化”这一道路。

参考文献：

[1]当传统线缆企业遇上电子商务[J].

[2]电线电缆企业电商之路摸索前进[J].

[3]传统线缆企业如何布局电子商务[J].

[4]电线电缆行业发展的新出路——电商时代[M].

作者简介:吴春忠(1970-)，男，江苏宝应人，本科，研究方向:电线电缆。