种好地：专注走“小而美”的O2O模式

□《中国农资》记者 胡泓林

种好地：专注走“小而美”的O2O模式

□《中国农资》记者 胡泓林

电商崛起——

农资（农村）电商企业系列报道

作为一片新的蓝海，农资电商没有成功经验可以借鉴，却已成为“兵家必争之地”。目前，山东寿光地区涉农电子商务企业已发展到120多家，三分之一的农产品实现了线上销售，农资O2O模式也悄然兴起。近日，记者采访了立足寿光，专注走“小而美”O2O模式的北京种好地网络科技有限公司总经理王小平。

王小平说：“以前只是单一的销售化肥、农药、种子，如今我们在不断努力为农户在线提供作物的整体解决方案。我们在寿光地区深耕多年，熟悉这里的土壤、气候、种植模式，并且掌握当地的农资消费数据，有着大量的客户积累。现阶段，‘种好地’APP以‘小而美’的模式，利用寿光当地的资源优势，帮助农民们种好地，产好粮，卖好菜，赚好钱！”

1 “小而美”何以胜过“大而广”？

为了让记者更深入地了解“种好地”的经营模式，王小平带记者来到了韩家种好地店。一进大门，就看到咨询处围着不少农户。工作人员正在为农户讲解如何使用手机APP购买农资产品。寿光市羊口镇农民李成福对“种好地”APP的使用体验十分很满意，他告诉记者：“我种了10亩地，以前都是到农资店买化肥，基本没什么优惠。自从‘种好地’APP开通后，我就开始用手机买化肥，不仅化肥质量有保证，价格也比农资店更低。买同样的化肥，今年省了近万元。”实体店的工作人员表示：“为了提供更便捷的用户体验，我们开设了多种支付方式，用户可以使用银行卡直接完成在线下单、在线支付；也可以选择货到付款。此外，充值一定金额的预付款还可以办理会员卡，享受订单九折优惠。我们还在不定期推出会员特价产品和折扣促销活动等。”根据管理后台数据统计，“种好地”APP线上注册用户已达2万多人，进驻农资经销店1000多家。

电子商务本质上是运用互联网技术提升销售的核心竞争力，并最终体现在供应链、物流和用户体验上。区域性农资电商平台是将所有生产企业、农资经销商和农户，聚合在以城市为单位的区域性网络商圈中，形成区域性的企业集群、区域性的产品市场、区域性的服务市场，从而使农户更精准地找到质优价廉的农资产品与配套农技服务。

因此，区域农资电商更注重线上与线下资源的整合，目标客户明确，立足本地化精准推广，充分调动经销商积极性，将本地的社会资源电子商务化。而全国性农资电商平台主打线上客户群，与传统经销商存在利益冲突，大力削弱传统渠道对线上市场的影响，这就导致行业内的传统农资经销商与线上电商“争风吃醋”，造成了恶性竞争的出现。

由于农业生产有极强的地域性和季节性，就全国范围而言，各地对农资产品需求的差异性很大。一个农资电商平台要真正进入当地市场，就必须能够满足当地农业生产的需求，打造属于本地区的采购、仓储、配送等一体化服务。区域电商可以根据该区域的具体情况提供有针对性的农化服务，例如针对经济作物，根据情况可提供定制化套餐肥；针对大田作物，提供测土配肥服务等。由此可见区域电商在一定范围内的优势更为明显，切入角度更接地气，贴近农户需求。要想做到这一步，全国性电商平台还有很长的路要走。

2 摒弃传统营销弊端“种好地”轻装上阵

传统农资行业存在销售渠道冗长复杂、流通效率低、层层代理成本过高、农技服务不到位等问题，随着全球化、信息化、市场化的深入发展，农资市场格局也发生了巨大的转变，农资销售渠道下沉和扁平化是未来发展趋势。

“种好地”APP采用O2O模式，将线下经销店和在线网购农资模式相结合，构建了农资分销新模式。线下门店作为服务和体验窗口，引导用户在线上下单，将更多的农资产品用户从线下转移到线上，这样就降低了农资价格，让农户直接受益。此外，该模式线上和线下互相引流，大大节省多层级渠道营销的成本，线上“先付款，再送货”改变传统赊销模式，加速企业回款。对于农资生产企业来说，可以通过“种好地”APP获得较为准确的农资需求数据，根据市场需求合理安排生产，有效减少库存积压。对于农资经营企业来说，利用电商平台便利的销售渠道，一方面可以降低产品宣传、推广的营销成本；另一方面可以掌握用户的市场需求，根据订单数据进行采购，实时调整经营策略，精准预测市场变化和价格走势。

物流怎么解决？这一问题成了农资电商的痛点。大宗化肥重量、体积过大，农药属于有毒物品甚至危险化学品范畴，对交通和仓储条件的要求较高。但在王小平看来，农资最后一公里根本就不是问题。种好地网络科技有限公司在寿光地区开设的农资实体店在农资物流配送方面有着丰富的经验，拥有完备的自建车队，大到卡车、拖拉机、货车，小到面包车、农用三轮车等。农户可以在线选择距离最近的实体店进行自提或者配送，并指定送货时间，真正实现“送货上门”甚至“送货到田间”。在这一点上，区域农资电商的优势再次显现出来。

3 大数据保证农化服务落地

中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2015年6月，我国农村地区互联网普及率达30.1%，农村网民1.86亿，与2014年底相比增加了800万。农村网民对于互联网的依赖程度逐步显现。

王小平认为，新型的区域电商模式必须要加大宣传力度，引导农户转变传统观念，培养农户的网购习惯和手机支付习惯。他告诉记者，公司专门派出调研小组在寿光地区进行了智能手机普及率调查。在参与调研的十几个村庄中，智能手机普及程度在不同年龄层和不同村庄均存在一定的差异性。实际参与农业种植的农户，年龄在35岁以上的占90%；35岁到50岁的农户，智能手机普及率达到65%以上；50岁以上的农户，智能手机普及率在50%以下。公司针对这一情况开展了惠民活动，在活动中向农户们赠送了400多部智能手机。这一活动助力“种好地”APP拓展业务范围，抢先占有一定的电商市场份额，并进一步巩固在农户心目中的品牌形象。

建立数据库是一个庞大的系统性工程，工作繁琐且对植保专业能力有较高要求。种好地团队通过前期不断努力，多方搜集整理资料，现已建立了一个包含1万多张照片和300多万文字的数据库，并且根据病虫害性状、识别特征等情况的不断变化，进一步更新、完善数据库资料，保证数据库的实时使用价值。

“种好地”服务平台力求把产品与各种农作物病虫草害解决方案相结合，在卖产品的同时，提供免费的技术配套服务。运用智能诊断系统帮助用户通过将病虫害特征与数据库图片进行比对，选择特征相似的图片进行勾选，通过智能推导分析，为用户提供解决方案。在建立数据库的同时，针对智能化存在的短板，通过人工服务进行补位。“种好地”APP现已入驻平台20多位农业专家、20多位农艺师和上百名技术服务人员，协同解决种植业者在生产过程中遇到的疑难问题。针对出现同一问题，多人回答且答案不统一的现象，建立专门的客服部门，就具体病害链接到专题页，让用户将答案与数据库中的病害特征及文字描述相印证。其中在线专家指导是“种好地”APP的特色板块，上百名专家均根据擅长作物和所在地区进行划分，农民可以根据自身种植情况，就作物的栽培方法、病虫害治理等问题与专家和农艺师进行在线交流，还可以联系距离较近的专家上门指导。真正做到为农户在线提供量身定制的整体解决方案。

王小平表示，“农资电商前景广阔，是农资行业发展的方向，只是目前还处于摸索、起步阶段。农民已意识到传统购买方式带来的困扰和不便，但还需逐步培育和建立对农资电商消费的习惯与信心。我们在寿光拥有一定线下销售经验和信誉积累，未来在网点布局方面还需要加强。根据上半年的运营情况来看，实体店有望在年底达到50家。增加实体店的数量并不仅仅是为了提高销售量、培养潜在客户，更是为了向农户提供更贴心、更便利的服务。我们有计划在未来几年将寿光的区域电商模式复制到邻近地区，但就目前而言，发展全国性电商并不切合公司实际。”

区域电商既不追求“大而广”，也不在乎交易量是否过亿，而是将提升用户体验放在第一位，它的可行性更强，也更加接地气。我们有足够的理由相信，随着电子商务的进一步发展，区域电商以其“小而美”的特色，正在发展成为一支新兴力量，我们对此拭目以待。

线下门店作为服务和体验窗口，引导用户在线上下单，将更多的农资产品用户从线下转移到线上，这样就降低了农资价格，让农户直接受益。

人生纪事