IBM的覆灭——小企业是如何干掉大家伙的

几十年来，IBM 就像海中的鲨鱼一样，始终占据着计算机行业的绝对主导地位，与它竞争简直是一件不可想象的事。它拥有65%的市场份额，其余市场则被所谓的“群（BUNCH）”公司瓜分殆尽——宝来公司（Burroughs），尤尼瓦克公司（Univac），NCR公司，数据控制公司（Control Data）以及霍尼韦尔公司（Honeywell）。他们中每家公司都有自己的专有硬件和软件，专供本公司使用，绝不外泄。每家公司都非常富足、安静而快乐。

当时，他们是那么地心满意足，事实上，1959年当迪吉多公司（Digital Equipment）研发并推出PDP1（一种新型微型计算机，拥有4K个18字节标准内存，200K时钟速度）时，他们毫不在意，连眼睛都没有眨一下。当时，与IBM 的大型机相比，PDP1似乎毫不起眼。但30年后，迪吉多公司年收入达140多亿美元，并且催生了一个新兴行业，带来了惠普（HP）、通用数据（Data General）、普赖姆（Prime）、瓦里安（Varian）以及一大批其他公司。

与硬件更换同步的是，由AT&T于20世纪60年代末、70 年代初研发的UNIX操作系统也加入其中，吞掉了IBM更多领土，为那些以微处理器为基础的系统加载UNIX打开了大门，例如太阳微系统公司（Sun Microsystems）的产品，它们曾是20 世纪90年代计算机的主要计算平台。

90 年代末，这些公司战胜了IBM这个曾经的业内主宰，撕咬蚕食，最终使其只剩下了大幅缩水但仍盈利的大型机业务。20 世纪下半叶，在IT领域，几乎所有的商业或工业文章都会提到IBM。而现在，要找到介绍IBM的文章则非常困难，介绍它们衰落的文章除外。

最终，不可避免地，这些科技领域的“小”成员沿着食物链逆行进入市场，吃掉了一个又一个“大”家伙，收获了越来越多的市场份额，直到该行业的庞然大物被迫退回到市场的狭小一隅。

从 1990 年 到2000 年，马克·莱斯利（Mark Leslie）担任维塔斯软件公司（Veritas Software）的首席执行官，亲眼见证了IBM的灭亡以及科技领域里许多其他的戏剧性变化。他一次又一次地目睹小公司、小创意和小技术是如何蚕食掉比它大的、骄傲自满的大家伙。被吞掉前，这些家伙无一不是曾经大到让人觉得他们不可能失败。确实令人唏嘘，不过，这些案例对初创公司有着怎样的借鉴意义，他们应该如何利用其规模、速度和简单取得长足的胜利呢？

以小搏大，道理何在？

当你从这个角度观察世界时，当小遇到大，小几乎总会赢，这个现象在科技行业几乎无处不在。事实上，它如此普遍，以至于几乎被认为是行业铁律。后面还有更多例子，但首先，让我们来仔细分析一下这是如何实现的。

当一个光鲜的小成员进入市场时，它会通过推出摩擦小、适应性高、售价低廉的产品，进入大型市场。这些新产品会销往由于进入成本（资金或复杂性）和占有成本高而难以接触到更大产品的那部分市场。大型公司甚至可能都没有察觉到新的公司已经进入市场，因为没有出现正面冲突。

这使小型公司可以自由地向上拓展市场。随着领先优势客户的需求不断扩大，为了维护公司在向上扩大市场的过程中的自身利益，这些公司必须增加产品的功能与特点。从此时大型公司的角度看，这种向上迁移极其细微，不易觉察。他们毫不担心，所以也不会关注它。然而，变化一直都在。

不可避免地，等威胁变得不容忽视时，一切都太晚了。小公司已经扎根，形成了更简单、摩擦更低的产品架构的低成本竞争优势。一个新的生态系统已经围绕其核心产品涌现。要留在这里，向当前大公司的领土进军的脚步就不能停止。

如今，我们看到越来越多的小型、精干而普通的公司准备向中到大型公司发起进攻。

以小搏大的启示是什么

那么，这对于创业公司来说意味着什么？它的实际意义又是什么呢？

作为初创公司或小企业，你在市场竞争这场拉力赛中的目的应该是，在低端市场建立真正了不起的东西，在大型公司忽略的市场角落里，用简单、低摩擦的产品解决重要问题。一旦在这个领域站稳脚跟，你就可以逐步向上，直到与同行业的重量级成员竞争。

这就是说，你应该始终留意自己的后面，这样你就能及时发现下一个想要在未来某天吞掉你的市场份额的年轻公司。