工业品B2B模式可行性探究——以瓦房店轴承为例

于 朗 何祎林 赵明书 朱君虹 刘乃菲 张宇（通讯作者）

（1.大连理工大学管理与经济学部；2.大连理工大学建设工程学部；3.大连理工大学建筑与艺术学院，辽宁 大连 116024）

一、B2B现状分析

经历过互联网泡沫的破灭，轰轰烈烈的电子商务热，B2B企业从发展、消弭到再复苏的历程走的颇为坎坷。但目前，B2B日趋成熟，在中国政府的大力支持下，逐渐收获了得天独厚的行业优势和成熟的管理经验，B2B的大力发展一举击败了B2C。据“艾瑞”研究报告2007年中国通过B2B电子商务完成的交易额达到21239亿元，较上年增长65.9%。中国中小企业电子商务将进入“井喷式”发展时期，B2B也在2007年被评为十大盈利模式中的NO.1。2014年的电子商务市场细分结构中，B2B电子商务占据绝对优势，市场占比82%，预计未来仍将保持高速增长。

阿里巴巴是目前甚至全球最大的专门从事B2B的服务运营商，其运行模式，概括起来即为注册会员提供贸易平台和资讯收发，使企业和企业通过网络做成生意、达成交易。服务的级别则是按照收费的不同，针对目标企业的类型不同，由高到低、从粗至精阶梯分布。阿里巴巴成功的主要原因在于：

第一，中国经济的高速发展，众多中小企业进行国际国内贸易的客观需求为阿里巴巴的创立与发展提供了根本条件。第二，定位准确，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户。第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。以上优势为阿里巴巴的成功运作提供了良好的基础与动力。但并不是所有的B2B网站都如阿里巴巴般成功，光环的背面，却有许多灰暗的一面值得我们去关注。

模式单一，压力过大，认识模糊都是B2B行业现存的问题，并且在大多数的B2B交易平台上，买卖双方依然坚持采用线下交易，线下采购有回扣可拿，且更加真实、安全，尽管线上价格更具优势，但常采用线上询价线下采购的模式。其他的例如买卖双方依然担心网络交易的安全、诚信问题，比如发票、质量、售后、合同等问题，这些令买卖双方不安的因素使得B2B发展停滞不前。

另一方面，随着互联网和电子商务的迅速发展，网购已成为日常生活中一种极为普遍的购物形式。像天猫、京东商城这类借助于网络所展开的在线销售称为B2C(Business-to-Customer)模式，即企业直接面向终端消费者为其提供产品或服务的商业零售，是当今最为普遍的模式。为了更好的探究B2B模式尤其在工业品行业的商业模式，本文总结了B2C模式相对于B2B模式的特点，以作为借鉴。第一，B2C通常品种齐全，能充分满足消费者的个性化需求，但同时也更容易出现假冒伪劣产品；第二，B2C产品价格透明且信息全面，包括图片、文字说明、客户评论等，使得顾客很容易对产品有相应的了解；第三，B2C订单数量大，具有服务标准化、规范化和购买流程简单化的特点，其物流配送是订单履行的关键；第四，B2C多采用附加赠品等营销策略，更好地建立客户忠诚度；第五，B2C多采用在线支付形式，快速便捷。

因此，对比B2C，B2B可以从以下几个方面进行改进。第一，提供个性化定制服务，满足客户的多样化需求；第二，尽可能提供充足的产品信息，减少对产品信息的限制，批发产品的价格差异也可公布，以便客户理解产品；第三，建立简单、便捷的购买流程；第四，以具有创意的方式向顾客提供优惠，以提升品牌口碑，建立可信度；第五，由于B2B涉及的交易支付数额较大，因此更应致力于建立安全、便捷的网上支付系统。

二、瓦房店轴承业B2B模式探究

轴承作为一种典型的工业品在中国的发展仍以线下实体经营为主，且集群化明显，因此，本文选取轴承作为切入点来探讨工业品B2B发展的可行性。

目前，中国轴承业有几大优势为开展B2B业务奠定了基础。首先，技术创新步伐加快，当前，我国轴承企业已能生产轴承品种规格7万余种，可以满足国内80%重大装备和重点主机配套需求，部分企业的产品已达到或接近国际国内同类产品的水平场。第二，经济规模不断壮大，行业内各经济类型企业都得到快速发展，以瓦轴为代表的大型国有企业保持了强劲的发展势头。第三，集群化趋势更加明显，我国轴承工业逐步形成了区域化发展的特色，产能和产品水平、专业化协作能力都进一步提高。

但反观轴承业，也存在很多阻碍该行业深入发展的因素。同质化严重，假货横行，利润率低，库存积压，拖款严重。这五大弊病使得目前轴承企业发展受阻，很多中小企业因此破产。一批新建或扩建项目投产，形成过度竞争，威胁部分企业生存；人工、原附材料等生产要素价格上升，企业成本压力加大；企业库存上升，应收款增加，回收困难，特别是中小企业流动资金紧张。

综上，将传统轴承的采购、生产及销售与新兴的电子商务平台相结合建立轴承电子交易平台已经具备“电子商务高速发展，传统轴承产业风险加大，传统行业与电子商务结合商机巨大”的天时地利人和所有三方面因素。可以说，轴承电子交易平台是万事俱备，只欠东风。

下面，本文以集群化最明显的瓦房店轴承为例对轴承业B2B进行SWOT分析，以进一步了解工业品B2B面临的多重境地。

优势：第一，瓦房店轴承业发展成熟，前景良好，作为中国轴承之都，轴承业集聚程度高，产业链较为完整，建设基础好。第二，瓦房店地理位置优越，具有钢材价格和数量的优势，贸易优势明显。

劣势：首先，质量检测机制不完善，这是中国轴承业普遍存在的缺陷，信用评价体系建立存在困难，网上平台还需探索一种符合中国实际的评价体系；其次，行业整体水平参差不齐，中国轴承行业集中度低，统一网上平台准入门槛等方面存在问题；最后，网上平台的建设系统庞大复杂，又属国内首次尝试，鉴于轴承产品交易的特殊性，网上交易体系的确定仍存在多种可能性。

机遇：创新空间与利润空间大：轴承贸易网上平台的建设属国内首次尝试，有巨大的盈利空间，具有示范与引领效应。

威胁：国外先进轴承企业相继来华扩大市场，与国内轴承业形成日益激烈的竞争局面。除此之外，国内洛阳、长江三角洲地区等轴承企业成为瓦房店轴承企业的强劲竞争对手，分割市场份额。

由以上分析可知，瓦房店轴承网络交易中心的建立若能有效解决质量检测机制和信用评价体系的问题，便有利于瓦房店轴承企业的可持续发展，也有利于推动区域经济的发展。

因此，华北钢铁，东北铜矿，山西煤炭等产业集群化发达的工业地区在产业瓶颈中若能在认清地区工业发展的优劣势后以B2B模式作为突破口，降低采购周期，加速现金流转，缓解库存积压，形成良性循环，工业地区的复苏便仍能有所期待。