珠三角企业营销团队建设

黄军校

改革开放30多年来，珠江三角洲地区充分发挥改革“试验田”的作用，率先在全国推行以市场为取向的改革，较早地建立起社会主义市场经济体制框架，成为全国市场化程度最高、市场体系最完备的地区；依托毗邻港澳的区位优势，抓住国际产业转移和要素重组的历史机遇，率先建立开放型经济体系，成为中国外向度最高的经济区域和对外开放的重要窗口；带动广东省由落后的农业大省转变为中国位列第一的经济大省。

珠江三角洲地区经济最重要的特点是外向型。发展外向型经济的基本途径是从境外引进资金，先进的技术、设备和管理。该地区有临近港澳面向东南亚的位置优势，有侨乡的优势，有优良海港的优势和劳动力丰富等优势，再加上国家为这里制订的优惠政策，使这里成为吸引外商投资和外企落户的风水宝地。形成以电子信息、电气机械、纺织服装、家具、玩具、造纸及纸制品业、食品饮料、化工等产业为支柱的现代化工业体系。尽管如此，珠江三角洲的企业发展从目前来看依然不尽人意，表现在营销方面来说，团队的建设还存在着尚待完善的发展空间。

一、企业营销团队的建设

优秀团队具有很多良好的特质，例如努力上进、团结、爱岗敬业、协作、勇于创新等。营销部门就更是如此。随着经济的高速发展，企业营销的队伍专业化建设已经成为一种必然趋势。企业在进行营销队伍的建设中，要以先进文化理念为基础，打造一支业绩突出的营销人才队伍。珠三角企业营销团队建设仍处于摸索阶段，大部分企业没有形成一套专业、系统的营销管理制度。特别是中小型企业在这一方面做的很不好。各企业在营销团队建设中，开展了一系列的强化式培训，逐渐建设了一支符合企业要求和行业要求有战斗力的营销队伍。但是在营销队伍建设中也不可避免的出现了一些问题，比如：团队成员普遍缺乏主动性、团队管理相对松散、创新性的工作思维等。加强现代企业营销团队的管理，应该从以下几方面入手：

1.加强营销团队的文化建设。首先从领导开始转变思想，重视营销，不断更新营销策略，不断学习营销知识和技能，不断创新，提高营销效率。企业营销团队建设的基石是：团队目标和团队文化建设。完善的团队文化是营销团队取得较高业绩的基础。现在的企业营销团队普遍存在“企业文化体系模糊”的现象，珠三角大部分企业营销人员学历较低、专业知识也比较差、缺少营销专业知识基础和实践经验，导致营销人员对市场的把握、营销方式的应用都难以满足实际工作要求。上述问题的产生，归根于企业营销团队的文化建设工作没有很好的执行，这样势必影响到整个企业销售业绩的完成。

2.制定明确的管理目标和管理流程。企业营销团队的管理首先必须要明确管理目标，无论是在企业的长期营销活动中，还是在企业的短期营销活动中，都需要明确团队管理的目标，这样能帮助企业营销活动朝着这个方向前进，而制定的管理目标也可以作为企业营销团队管理的最终考核标准，确定了管理目标，在团队管理中才能有方向。另外，企业营销活动的内容较多，而且营销活动形式各不相同，在团队管理中有必要建立完善的管理流程，对团队成员的活动加强管理和规范，对营销组织机构的运行进行约束，从而保证企业营销团队的高效运行。

3.要培养企业营销人员的团队精神。现代社会从事任何工作都需要依靠团队的力量来保证工作质量，团队的力量不容轻视。企业营销团队建设尤其要重视团队精神的培养，营销行业任务重、工作繁杂、需要接触的人和事也很多，这些工作都不是一个人就可以完成的，需要大家的共同努力，才能做到更快、更好。企业可以通过强化拓展训练的形式，应用体验式探索学习，引导团队成员认识到团队精神在营销工作中的重要性，以达到逐步打造一支团结、友爱、和谐的高素质营销团队的目标。

二、现代企业营销团队中人才激励机制的具体内容

在现代企业营销团队的管理中，相关的管理理论有很多，但是经过实践证明，最行之有效的就是人才激励机制在团队工作中的运用。我们要用全新的思路和方式解决企业营销团队中的人才激励机制问题。从理论上讲，人才激励机制有两个基本内涵：一是营销团队成员在一定的规则下，其投入获得预期的回报；二是在所设定的机制下，每一个团队成员即使追求个人目标，团队所有成员行为集成的效果，也能达到机制所要求的预期目标。在企业营销团队中实行人才激励机制，要以共享原理为基础，才能达到更理想的效果。

1.传统的激励机制已经不能适应经济社会的发展需求了。现代的人才激励机制要求将员工与企业的发展前景绑在一起，共同承担风险和分享收益。企业营销团队在激励机制制定时，也要加以更新和完善，让营销人员将更多热情和精神投入到工作中，将个人利益与企业利益相结合，在企业发展壮大的同时，营销人员的个人价值也得到了实现。

2.激励机制的措施。激励机制除了物质以外，还有岗位提升，用工合同的延长以及降级、下岗等方法。在企业营销团队中，竞争上岗、竞争提升等都是激励机制的重要内容。同时，企业对营销人员要培训与激励相结合，实行良性循环的人才激励制度。营销人员的工作业绩主要体现在产品的销售上，薪酬的增加、职位的提升都与销售业绩有直接的关系。

3.以激励机制激发营销人员的工作积极性。企业营销团队实行激励机制的目的是：以优厚的条件，激发营销人员的正确动机，调动营销人员的积极性和创造性，充分发挥营销人员的治理效应，从而保证企业的生存和发展。实现企业与营销人员的双赢。对营销人员实行激励机制，不但可以激发他们的工作积极性，使他们的经济收入和职位有所提升，同时对于企业而言，营销人员的业绩提升，自然为企业带来可观的收益。企业与营销人员是相互依存、共同发展的关系。营销人员脱离企业，就失去了工作和经济来源，而企业没有营销人员，就难以实现经济效益的提升和自身的发展。

4.建立绩效考核机制。绩效考核是体现企业营销团队营销能力的重要途径，通过有效的绩效考核可以确定企业营销团队中成员的工作效率，同时也能确定成员的个人薪酬。在建立企业营销团队绩效考核时需要注意以下两点：第一，要建立科学合理的绩效考核指标，绩效考核指标的科学性不仅关系到团队成员的利益，而且对下一阶段营销活动的有效进行产生一定的影响。在制定绩效考核指标的时候企业管理者应该与实际情况相结合，注重营销过程和营销结果两部分。第二，在绩效考核中要充分体现出企业营销活动的目的，使绩效考核最终为营销活动服务。

三、建立严谨的营销制度

如果中小企业缺乏高效的营销团队，则可以请专业的营销团队帮助营销，制定有效的营销策略，以客户为主体，体谅客户的需求，尊重客户的意愿和意见。坚持企业事前的策略制度，以不变应万变，综合、灵活地处理客户和制度之间的矛盾，坚持企业原则，也坚持服务好顾客的原则。企业营销团队要保持高效的运行完善的制度管理是必不可少的，企业要根据自己的实际情况制定营销管理制度，对于营销中所有成员的行为进行约束和管理，让他们营销过程中能按照正确的营销流程进行。另外，在制定营销管理制度的时候还需要考虑人性化管理，制定的管理制度不仅要对一般的营销团队成员进行处罚，而且要对企业营销领导层进行限制，制定的约束要保证一视同仁。另外，在营销团体运行的过程中要严格执行管理制度，使其真正发挥作用。

四、重视创新营销

随着珠三角最近几年的产业转型，很多中小型企业发展相对较差，经营状况不佳，又不愿意投入人力、物力、财力和精力更新营销策略。导致中小企业的整体营销水平低下，但是这样的状况不是不可以改变，中心企业实力不够强，虽然不能自主研发营销手段，但是可以聘请专门的营销公司来帮助营销，从中学习其精髓。当然，在这个过程中，中小企业聘请员工时一定要细细斟酌、考究，通过招聘优秀的人才来确保中小企业的创新氛围。[本文是2014年广东白云学院应用研究团队培养立项项目研究阶段性成果，项目名称为企业管理创新研究团队建设]

（作者单位：广东白云学院管理学院）