“水货”餐厅如何赚年轻人的钱？

“痛虐单身狗！！！带1位女朋友打8折！带2位女朋友打7.5折！带3位女朋友打7折！带4位女朋友打6.5折！带5位以上女朋友享6折优惠！”这是一个餐厅的广告。也是我们今天要讲的公司，水货，这则广告来自水货江苏地区的一家门店广告。

其实看了这样的广告，你可能也意识到了，这是一家以年轻人或者说90后为主要对象的餐厅。事实上，这也是一家新品牌。2013年9月才开出第一家店，但是随后就创造了8个月开店52家的记录，可以说开一家火一家。要知道，90后人群，可不是那么容易讨好的。

这两年，中国餐饮业的创新的动作不少，各家的做法有相似之处，比如都非常重视餐厅的设计与装修的时尚感。当然，也有各自的绝活。例如说到水货的时候，很多人也会说，它是国内第一家无餐具餐厅了，就是用餐可以下手抓，不用餐具等等。但是其实这只是水货破坏性的皮毛，最终，我们还是要回到钱上来，我认为这家餐厅真正厉害的地方在于，它知道如何赚90后的钱，要知道，未来一定是属于90后的，那么这样的钱规则，你想不想听听？

人性之刀：如何搞定90后？

为什么说，水货是个属于90后的餐厅呢，难道80后就不许去吗？不是，我的意思是，水货这个餐厅一走进去，到处弥漫的都是90后的文化。那么90后的文化是什么？

第一，奇葩的名字

先说说餐厅的名字：水货。扪心自问一下，假设你开餐厅，你敢起这样一个名字吗？一般的餐厅，都要标榜自己是正宗，是祖传。但是，水货不需要这样，“水货”一词的由来，是指早期走私者为逃避关税等原因，将国外船运过来的商品用塑料袋等密封好后，投入约定的浅海中，再从陆上坐小船到该地点将货物取走。水货不是假货，但是呢，有点违法越界的意思。所以，这个词本身就有点不守规矩、不走寻常路的意思。

这，不正是90后所希望的吗。这个名字，好记，容易传播，而且具有新颖性。你会发现，原来水货不是走私品的意思，它还可以是一家餐厅。同时，这样也符合主打海鲜、一进门就是加勒比海盗雕像的餐厅主题。海盗给人的感觉，也是破坏性的但是又具有侠义精神。

所以，水货这个品牌，从一出生起，就从名字里天然带有颠覆性的基因，这一下子，就有了让90后喜欢上的眼缘。现在的90后，是个体个性无比突出的一代人。

说到这，我们先简单介绍一下水貨的来历。水货其实是湖南一家餐饮品牌57度湘的子品牌，其定位之初就是瞄准了年轻人的市场。水货的母公司57度湘在餐饮创新方面也有很多不错的做法，比如，让大厨集体给顾客跳舞，这一创意最早就是在57度湘出现的，但是，水货的颠覆性、娱乐性更强。

第二，90后需要的是伙伴，不是服务员

如果是第一次去水货吃饭，或许你会觉得有点吵，这种吵，并不是餐厅人气旺造成的，而是餐厅“服务员”带来的，这里的服务员三个字，我要打个引号，原因后面说。在水货餐厅，上菜的时候，大家一起喊的是：水货来喽，太好啦。而不是这是什么什么菜请慢用。

不仅如此，在水货里，我发现服务生不仅都是年轻人，而且，都是性格活泼的年轻人。比如，他们会在工作间隙搞自拍，说笑，他们也会帮顾客拍照，和顾客聊天，甚至于，我碰到一个用餐的女孩说，你们的帽子很好玩，借我戴一下，因为水货餐厅的帽子是红色螃蟹帽，很可爱，一个女服务生就把自己的帽子给这个女孩，还帮她和同伴拍了照。

同样是讲究用户体验，同样是讲究服务，水货和海底捞完全不同。海底捞的服务人员往往来自三四线农场，很多时候他们是在仰视顾客，是真的把顾客当上帝。你说你和我们一起玩吧，他们真不敢。但是，90后不需要你把他们当上帝，他们只需要，你们和他们一起嗨皮。

有了这样的思路，水货的其他做法，比如在餐厅表演节目，掷骰子选菜等等，本质上都一样，要让90后玩起来，动起来，跳起来。一旦90后活动开了，运动量上去了，他们吃的能少吗？什么翻台率啊，客单价啊，你就都不用操心了。

水货这种奇葩的风格，带来另一个结果就是，很强的社交分享。

破坏性之刀：奇葩餐厅的奇葩干法

在报道水货的时候，很多人都在强调它开餐厅的速度，非常快，8个月开了50多家餐厅。是这家餐厅的创始人很有野心，喜欢疯狂扩张吗，不是。这家餐厅的创始人叫尚刚，他曾经讲过，为了开出第一家的水货，他整整准备了两年。

那么水货这款爆品究竟是如何炼成的呢？我们归纳了比较重要的两点：

第一，是餐厅，也是景点

我们首先看店面设计，这里不得不提到水货餐厅的设计师陈林，其他的溢美之词不用说，这位设计师有一个特点，他坚持每一件作品都要是自己的原创，对每一个项目事必躬亲，而且，他坚持用手工绘图20余年，他把对精致生活美学的追求发挥到了极致。

这么说可能有点抽象，他设计出的餐厅有什么特点呢，一般人去餐厅拍照，主要是拍菜品。但是在水货餐厅，可拍的就多了。墙上的装饰物、一些特别有意思器皿的产品，都有人拍，然后上传到网上，形成传播甚至话题。做年轻人的餐厅，里面灯光、墙面、物料、门头及整体氛围一定要够逼格，对90后们来说，吃顿好吃的不算什么，自拍张与众不同的照片会让他们更有面子，所以餐厅就是要给他们提供自我炫耀的素材，而不仅是食材。

第二，海鲜难做，也不难做

如果你仔细看水货餐厅的菜谱，你会发现其实比较简单，菜品可分为两类，小吃是一大类，海鲜锅又是一大类，前者呢，适合两三人小聚，特别是虐单身狗的那种。后者呢，适合一群人一起吃，热闹。以前我们说到快时尚餐厅，会强调它们的便宜高性价比。但是实事求是的说，水货餐厅的价格并不便宜，以小吃为例，芝士烤元贝，一共就两片，29块5，串烧五花肉一共三串，也是29块5。

这个价格，如果是吃路边的海鲜大排档，或许可以吃的更多，但是在这里，在快欢快的音乐、晃动的灯光的影响下，特别是女朋友坐在对面，你好意思说贵？

这份菜单其实包含了两个秘密：

其一，水货选择海鲜这个品牌主打，实际上回避了中餐正餐标准化难的问题。海鲜最重要的是新鲜，口味问题可以通过调料解决。所以水货在供应链方面可以选择比较容易标准化的食材，这些食材的难点在于采购，却不在于烹饪。所以水货里有的不是大厨，而是炒手，经过不复杂的培训即可上岗。

其二，这里不存在平价路线。这或许是水货和其他快时尚餐厅最大的不同，当其他餐厅想着如何既要平价又要逼格还得不亏本的时候，水货餐厅正在大大方方的赚钱。为什么，因为他们赚的是90后的钱，再问为什么，因为90后的父辈，是60后。从某种程度上说，水货就是这样一个为90后定制的爆款产品，只要让他们高兴了，钱不是问题。

其实，很多人都说不了解90后，那么，如何从90后身上赚钱呢？

水货的母公司是57度湘集团，董事长叫汪峥嵘，被业内称为“创新女王”。她是这么洞察90后的：“从‘哇噻的时代到‘卧槽的时代。90后开放，小叛逆，厌倦传统与正式，需要颠覆的、放肆的餐厅来放松自己，并且借此标榜时尚，彰显品味。从满足所需到超出所想，才能打动顾客的嘴。” 摘编自微信公众号：金错刀