为华侨寻根的生意经

邝新华

“当年我的祖先，也从这条路走到祠堂，拜祭他们的祖先。一百多年了，今天我也来了。”走过横塘村李氏宗祠，William Fong深情地说。

2014年12月，中华家脉创始人李伟汉收到一封来自加拿大的邮件，William Fong希望找到他曾祖父在中国的故乡。

William Fong，中文名方国良，66岁，加拿大第三代华侨，不知家乡何处，不会中文，只会几句普通话和几句儿时祖母跟他说的广东四邑话，他的线索有：一份族谱，一张黑白照片——祖父兄弟四人的全家福，一叠当年祖父与国内亲人的书信。从方国良手绘的墓碑中文字显示，他们村是开平赤水柠溪里。

William Fong成为中华家脉公司在2014年的第25个客户，全球约有5000万华侨，分布东南亚、欧洲和美洲各地，因为年代久远、代际相隔，很多人并不知道他们的故乡到底在哪儿，中华家脉是一家小小的创业公司，它的唯一业务就是为华侨在中国寻根。

两个外来青年的寻根生意

李伟汉（Huihan Lie）不是中国人，当他找到自己的故乡时，才知道“hui”在闽南话里是“伟”字。2004年，刚刚毕业的李伟汉有两个选择，留在祖国荷兰工作或者到陌生的中国了解祖先的文化。除了有一个汉语拼音的名字以及生日时吃长寿面，李伟汉与中国基本没什么关系，连出生在印度尼西亚的父母也不会中国话。

2004年，李伟汉来到北京，边学中文边工作，欧盟代表团北京办、联合国难民署北京办，然后是苏司兰能源公司政府公共关系副总裁，直到他找到自己的故乡。

作为第七代华裔，李伟汉寻根的线索只有曾祖父在印尼的墓碑上提到的一个地名——珠山。花两年多时间，排查了山东、河北等地的珠山后，李伟汉意外地在厦门找到一个远房亲戚，确认其母亲的祖籍是福建漳州，最终得以还原家族史：约1850年，李伟汉的太祖父李马生迫于生计，移民印尼东爪哇地区从事甘蔗种植和蔗糖制造，1949年，印尼独立并全面排华，李伟汉的祖父李明珍带领全家迁居荷兰。

此后，李伟汉经常受邀到印尼、荷兰等地的宗亲会交流中国文化，他发现很多华裔都有强烈的寻根需求。2012年，李伟汉辞去高薪工作，创办了中华家脉公司，全职帮华侨寻根。

这一年，来自辽宁的回族人海淼辞去某视频网站编辑的工作，在北京宋庄画画一年，之后，又栖身北京鼓楼一带当咖啡师。他看到了李伟汉的招聘信息，二人一拍即合，开始在李的家中办公。李主外，面对华侨，谈合同，出报告;海主内，负责国内收集数据及实地调查。寻根，就像侦探一样，通过几个线索找到祖先的村子以及亲属。

寻根的商业模式

在中华家脉英文版网站上有这样一句话：We help you trace your ancestry， put your roots in context， and visit your ancestral village in China。一份故乡亲人的调查报告以及一次回到故乡的旅行，是李伟汉提供的两个产品。

亲人调查包括：祖先是谁？为什么移民？如何移民？为什么去那个国家？中国亲戚还有谁？村子还在不在，家谱、祠堂、祖屋、祖坟和老照片还有没有？以及“您的家族遗产是否安然无恙或濒临毁灭”。

并不是每一个华侨都能找到祖屋、祖坟等家族遗产，中华家脉的收费也根据获得信息的数量来定价。“基本费用+成功费用”是其收费模式，几百美元用以保证海淼及其小伙伴前期收集资料、通信以及实地调查的差旅。根据客户不同的需求以及掌握线索的多少，成功费用的范圍从几百到几千美元不等，在找到约定项目信息后支付。

客人要求越多，收费就可以越多。海淼说，很多项目的调查都要靠运气：“比如说找祖坟，我们去横塘村时，如果不是在村口遇到那么掘祖坟的老人，如果我们错过那个时间，就永远不会找到。他（方国良）年龄大了，这可能是他最后一次回故乡。”如果找到亲人或者村庄，中华家脉可以安排一场寻根之旅，并制作成纪念册。

除了李伟汉与海淼两位全职人员，中华家脉有两个兼职团队，一个在美国给客人写研究报告，一个在中国给客人做实地调查。李伟汉把国内团体称为“中华家脉青年寻根团”。

他们为什么花钱寻根

最开始，李伟汉在印尼、美国、新加坡等地的宗亲会和华人协会做交流，希望有需求的华侨成为他的客户，但效果不明显。“宗亲会的人基本都了解自己的宗族，而且现在年轻人不太参与宗亲会活动。”2011年开始全职做寻根生意的李伟汉，在2012年全年只有五个客户。

随着微博和网站的推广，2014年，李伟汉的客户增长到25个，“除了非洲以外，全球都有。”在2015年1月接受采访时，客户之“多”已经让两人忙不过来，“正在操作的有五六个，还有六七个在谈。”

华侨为什么要寻根？“在南洋华人间这是很可能发生的事：一个姑娘要跟一个小伙好，一看姓名，发现对方辈分竟然是自己侄子。”

曾经有客人说他们村叫“山尾”，结果海淼在漳州找到了几十个山尾村，“只要在山尾建的村都叫山尾。”

荷兰第七代华人Nio S.G.对“雇佣一个公司来探寻我的中国祖先持怀疑态度”，“你如何知道这家公司值得信赖？我不想付了钱最后空手而归，这个公司很可能无法发现任何东西。”最终，李伟汉成功找到再付款的支付模式让Nio付了钱。

多米尼加人Lesley有四分之一中国血统，她回到了祖父在广东开平的家乡，看到祖父在海外挣的钱盖起来的房子，还去了曾祖母坟前祭拜，与亲戚们欢乐地留下了合照。澳大利亚人尼古拉斯在找到祖先在海南的村庄时，还是因为“惶恐感”而不敢去见亲戚，李伟汉于是给他们安排了Skype通话。

移民的数据库是核心竞争力

寻根，在海外是一门大生意，美国、澳大利亚、以色列等移民国家需求尤其旺盛。美国的家谱网以34.99美元的月费提供其移民数据库的查询，其数据包含美国移民局的资料、航运公司的旅客信息以及档案馆或教堂里居民婚姻、死亡等人口普查资料。“甚至能够找到祖先之前离开时乘坐的船票”。类似的寻根公司还有“我的过去网”（findmypast.com）。

美国家谱网2013年营业额已达5.4亿美元，在多个国家设有分支机构。但家谱网进入中国以后，水土不服务，很快就退出了。“中国人移民大多都是为生计所迫，有些连船票都没有。中国的人口数据也没有官方记录，都是每个村的宗祠机构自己编制族谱。”海淼说：“每个个案，只能是一个村一个村地找。”

拥有一个关于移民的数据库是寻根公司的核心竞争力，李伟汉也在做这样的数据库。与美国移民局的数据不同，李伟汉的数据库是关于中文、英文、闽南语、粤语、客家话、荷兰语之间的对应关系。

这是解决中国华侨寻根最难的问题——语言。“同一个中国姓氏，同样移民到印尼，会因为他们讲的方言不同——广东话、客家话或者闽南话，而翻译成不同的拉丁字母。”海淼说：“如果去了中美州，他们又会用西班牙语来拼。所以，在中国同样姓吴，到了外国就变成很多不同的姓了。”他们的原籍也一样，当客人说出一个外语的人名或地名时，他并不知道自己是闽南人还是广东人，海淼只能“根据经验猜”。

云南一个青年寻根团成员正在绘制中国百家姓与主要移民地区语言的表格，这将成为中华家脉的核心竞争力。

摘编自第439期《新周刊》