西部地区商贸发展形势及其策略研究

张庆武　高探

摘 要：随着商贸的发展，西部地区借助其资源优势迅速发展，在国内迅速发展的商贸浪潮中，西部地区的发展空间还很大。本文介绍了西部地区商贸发展的形势和特征，接着分析了其商贸的现状和不足之处并对此提出了解决方案。

关键词：西部地区；商贸；形势；策略

一、绪论

1、研究背景：长期以来，由于地理位置、气候条件及发展战略等原因， 使得西部地区发展与中国东部地区脱节，呈现明显的经济贸易不均衡的状况，呈现“东部经济膨胀，西部发展滞后”局面。近年来，随着政策以及商贸发展形势的不断推进，使得西部地区商贸发展逐渐升温。随着基于东部发展现状、着眼于西部发展战略的“一带一路”战略的提出，为西部地区的商贸的发展提供了切实可行的条件。因此在大环境下，必须制定适应西部地区商贸发展形势的态势策略。

2、研究目的：依据西部地区独特的发展现状、政策的调整规划，为即将全面发展的西部地区寻找切实可行的商贸发展战略，满足发展要求，制定行之有效的商贸发展策略，当好西部发展的排头兵和主力军，为西部商贸发展的全面开展保驾护航。

3、研究意义：为新形势下的西部发展提供动力，对于加快西部商贸发展、提高开发质量提供了合理的定位及构想。充分提高西部资源的利用率，调动了地区优势、加快了新时期发展态势，为形成东西部地区遥相呼应的战略格局打下坚实的基础。

二、西部地区现状及其特点

我国西部地区民族数量多，地广人稀，具有鲜明的地域性特征，别具一格的文化形态以及生活方式；拥有得天独厚的自然资源：石油储量占全国的40%；旅游资源：九寨沟、黄果树、兵马俑、石林、莫高窟等景点驰名中外；环境资源丰富、农牧产品丰富、水果质量高且产量巨大。独特的民族、资源、地域、气候等条件，使得西部的发展潜力值剧增，商贸发展的潜质初露头角。

三、西部地区商贸发展的优势及劣势

1、资源优势强：土地、矿产、水、旅游，适合于发展对外商贸；地域面积广，发展广度深；人口众多，占全国总人口的29%；西电东送；劳动力和人才优势，发展基础良好。生产要素、土地要素、资源要素齐全，具有很强的发展前进动力，为商贸进程的开展埋下坚实的基础，为地区贸易轰轰烈烈的开展提供先机。

2、地理区位欠佳，政策的响应力度欠缺，市场机制不够完善，交通不便，地形条件和气候条件差，二元化空出，各进程矛盾尖锐；地域面积广但荒地居多；降水量低使得植被覆盖率低；思想观念陈旧，对新技能，新信息的接收能力较弱。

四、进行对外贸易前，准备工作必不可少

1、调研地区行情，获取与地方相关的贸易信息，理顺各地区行情与贸易往来，开展多种贸易齐关并进的格局，打造铁桶般坚固的贸易洪流。了解地区经济整体发展态势、居民消费水平、经济与法律条约、国家的宏观调配手段的实施、产业结构独立的特征；

2、针对特定商品展开调研，确定其发展方向，改善投资环境，扩大产业链。明确地区生产方向、了解生产力水平，收集地区可开展商贸资料，准备进行贸易的开展进行。确定商品货源状况，如生产地、商品特点、生产、销售的基本情况，主要输入输出对象等一系生产、销售、发展渠道，为地区商贸的进程打下基础；

3、查探历史销售情况，确定出口地区和面向的销售客户人群；所经营产品在市场上的地位、主要销售方向及销售链；所采用的销售方式、、销售渠道、支付手段、营销典型案例等加以运用；

4、探明商贸主要竞争对象以及隐性对手，吸取过往经验和教训；在研究行情、信息分析之后选择合适的贸易伙伴。预测产品今后的发展走势，查询国内货源情况，如生产地、主销地、集散区、包装、质量、价格、产量、库存量等情况；

5、制定方案，调研客户的需求，选定目标市场和销售对象，建立业务关系；收集更新信息，制定分销渠道及促销活动的调研。根据国家政策或法令法规，制定符合规定的可行性方案，对所经营的商品作硬性要求，做到有计划、有方向、有目的的进行产品的销售。

五、商贸发展中存在的问题

1、运作制度落后，缺乏管理，发展缺乏活力；管理能力不足导致贸易经营松懈，商贸运营过程缺乏活力，规模扩张受到制约，小农思想难以持续管理大的运营贸易的开展，使得商贸发展中贸易观念模糊，产生一系列派生问题，积极因素逐渐转变成消极因素，发展的步伐受到限制，创新能力下降或丧失，导致商贸进程中断或呈现出畸形发展，严重影响了商贸运营的发展规模；

2、地区对于商贸的意识不够强，存在“重技术，轻商贸”的现象，使得地区人们不愿意过多的投资商贸，使商贸的发展进程变得缓慢甚至处于停滞状态，因此而带来一连串的负面效应，引起经营的风险链；

3、商贸类型单一，缺乏创新，固守老一代的物品买卖方式，没有建立完善的商贸体系；地区进行商贸的人才单一，人力资源不足，导致商贸断层、信息闭塞。西部民族长期处于文化落后状态，与东部地区接触少，思想固执保守，对商贸的发展来说是硬伤。

六、商贸发展的策略研究

1、求生存（打开销售市场）。两年内，推出自已的鲜明强势品牌，注重发展一线品牌，保证产品质量，扩大地区企业影响力度，搭建服务制度；发展一系列配套服务，建立连锁经营；扩大宣传力度，站稳生存的根基，进而扩大社会的影响力度，提高商品的知名度；吸收会员，增大购买力度，完善销售基础渠道；

2、促发展（增大市场占有率）。五年内，扩大销售规模，发展企业特有品牌，提高知名度；完善各阶段服务设施与管理，使企业规模一体化，强化服务质量，提供个性化服务；建立标准服务性规则，集成产业链发展形势；进一步扩展企业的商贸交流形态；充分利用地区资源优势，协调发展，争取成为市场知名品牌，确立企业在市场上的份额，占领新的销售高度；

3、成规模（拓展品牌效应）。兼顾顾客群体，制定协同发展战略，为品牌的效应开展奠定牢固的基石，采用多种分销渠道，建立区域代理模式；并采用走出去战略，与其它国内知名品牌建立合作关系，进一步加大投资力度，以迎合市场销售节奏；建立个性化市场销售模式，以吸收特定人群的购买；

4、找规律（全方位战略）。寻找商贸进行当中的显性需要，潜在要求，发展趋势性需求；对顾客类型加以分类，确定分销策略，以全方位战略面对不同层次的商贸对象，把广告投到消费者的视线前，营造属于自已的品碑效应，无形当中拖垮了多数竞争者。然而竞争者不仅是赶超对象，也是企业学习的方向，从与竞争者的对抗当中学到客户的需求方向，了解企业的薄弱点，加以改进。结构调整升级，创新机制，加大投入，优化环境；

5、其他。搭建网络平台，充分利用信息资源，加入互联网世界，寻找正确的投资方向，采取直销的手段，迅速推动企业的商贸进程，在信息化的时代加入创意性的设计，使得企业的营销业绩在互联网上风起云涌。

七、关于西部地区发展的商贸的几点建议

①不搞重复建设；②不能饥不择食；③展望未来，不以眼前利益为主要目标，应确定后续计划的实施的可能性；④完善基础设施，建立物流交通网，使得商贸运行良好，以此来达到配送率的提升；⑤提高企业的经营档次，强化服务质量，提高硬件设施，统筹兼顾，以科学的准则为基础建设一流的西北地区商贸；促进创新，为实规跨越式发展创造条件。

八、总结

贸易的发展不是一朝一夕的，地区的发展应理清思路，明确目标，把商贸建设与地区实际结合起来，坚决反对跳跃式发展；经验的总结是靠实践得来的；商贸的运营，要加强思想观念的转变，定期参加外部探查和培训；商贸的运营状况在于人才的投入力度，应大力引进人力资源，特别是挖掘企业内部的现有人才，最大限度的发挥其作用。利用西部特有资源发展外贸经济，使商贸的完善呈现完美的运作。（作者单位：江苏师范大学科文学院）

参考文献：

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[2] 陈祥升；林枫；汪驰：西部地区利用外资与经济发展分析[J]商业研究2008年07期

[3] 王松青：刍议西部大开发中的比较优势及其实现途径[J]计划与市场2002年05期