中美商务谈判中称赞语及应答的对比分析

【摘要】近年来中国经济飞速发展，中美关系成为全球最重要的双边关系。商务英语作为社会语言学及应用语言学下的一个分支，受到社会文化的制约与影响，并表现出一定的特点。而在商务英语中称赞语和与之相伴的应答语也是必不可少的，称赞语为交谈双方或多方谈话的顺利进行都起到了促进作用，而良好得体的应答语会拉近双方的距离，缓和尴尬，也能够帮助谈判的顺利进行。由于中美在称赞语方面的异同，中美之间商务谈判势必存在困扰。因此，此文主要通过分析商务谈判中称赞语及其应答的案例来对比研究中美商务谈判中称赞语及应答的差别。本文旨在通过对比分析中美在称赞语及其应答方面的分类、语法结构与模式、功能，并浅析中美文化差异来帮助中美商人理解文化差异，减少文化摩擦并更好的进行商务合作。

【关键词】称赞语 应答 商务谈判 对比

一、商务谈判中中美称赞语功能

商务英语语言作为社会语言学的分支，具有目的性强的特点。美国商务谈判中称赞语的功能大致分为几类。第一，表示对对方的鼓励以及赞赏。第二，称赞语常与道歉、感谢、问候语相伴。第三，用以缓解矛盾冲突与批评。最后，为方便与当地公司建立关系。而中国称赞语的功能与美国称赞语虽大体相同，但也有区别。其称赞语功能有：第一，增进与谈判对方的友谊；第二，常在问候、感谢、发起会话或结束对话时运用；第三，总是下级向上级说称赞语。与美国称赞语相比，中国称赞语并没有表示鼓励的色彩。

关于两国在称赞语中赞赏、鼓励功能的应用，在下列案例中可以更加直观的看出双方的区别。

1.A： Your computers combine good design and assembly. They sold well in our market and we thank you a lot.

C：这样的成功也需要感谢贵公司的努力。

2.C：贵公司资产实力雄厚，我认为我们这样的交易订单不会为贵公司带来任何资金周转方面的困难。

A： Im afraid we are flattered. The order worth is 1 million dollars. So we insist on our payment by DEQ.

第一个案例是美方赞赏中国的产品，而第二个是中方赞美美方公司的实力。从中，我们可以比较出双方在称赞语方面的不同。第一个案例中当美国人运用称赞语表达赞美时，他们只是单纯的赞美并无其他含义；而第二个案例当中方赞美对方时，潜在之意是希望美方尽快与其完成交易。因此，双方称赞语的差别表明了双方在交流方式上的不同。美国人讲话直截了当，而中国人则话有所指。

在缓和批评以及提出建议方面，两国在称赞语及应答上相差不大，例如：

1.A： You are working hard to improve packaging. But I am afraid that quality of the product needs guarantee.

C：请您告诉我我们应该如何改进这一问题。

2.C：贵方的产品质量无可挑剔，但是我认为在包装方面应该多加改进。由于产品在包装里，顾客无法直观的感受到产品，因此我希望贵方能在包装上多下功夫。

A： We know it. Next we will try to improve the packaging.

在两个案例中，中美双方在向对方提出批评及建议时都先向对方目前所取得的成果和努力做出了赞赏与肯定。

在商务谈判中，谈判开始之前或谈判成功后会表示谢意。下面两例展现了中美两方在表示感谢时称赞语及其应答的方式。

1.A： Thank you. We can make a big deal because of your effort.

C： 談判成功是双方共同努力的结果。因此，也由于贵方合作才使得我们的合作如此顺利。

2.C： 我们十分高兴能与贵方一起探讨这一问题。贵方一直非常合作。

A： I feel good that you are satisfied with our work. We will make it better.

第一例中，美方向中方的合作表示谢意，中方也表示了感谢与自谦。第二例中，中方向美方的参与探讨表示感谢，而美方则大方接受。由此可以看出中美两方在对于称赞语的接受上有细微差别。作者认为，在面对称赞时，中方较为谦虚内敛，而美方接受称赞语时大方接受。这显示出中美双方在文化方面的差异。在中国文化中，如果在他人称赞自己时自己全面接受，则会被认为自视甚高或过于自大。因此，在面对他人称赞时通常会自谦，表示自己承担不起或归功于其他客观因素。而在美国文化中，在他人恭维称赞时一般会大方表示感谢并接受。如果在被称赞时自谦或不接受，反而会被他人认为损伤了称赞者的面子。关于应答语的问题作者在下面的章节中还会继续深入研究。

二、商务谈判中中美称赞语及应答的句法模式

在日常生活中，称赞语随处可见，并且称赞的主题与形式也多种多样。而在商务谈判中，由于场合较日常生活较为严肃，且商务英语具有简洁明了的特点，因此在商务谈判中的称赞语模式也较为固定。

（一）美语称赞语的句法模式

1. NP is/looks （really） ADJ （例：Your product looks really good.）

2. I （really） like NP （例：I really like your garments.）

3. Pro is （really） （a） ADJ NP （例：Thats a good design.）

4. What （a） Adj. NP！ （例：What a good product！）

5. Adj.NP. （例：Nice car！）

（二）中文称赞语的句法模式

1. （你）NP v. adj. （例：你们的产品生产的真好！）

2. PRON是adj.NP （例：这是很好的产品设计。）

3.（PRON）NP.真adj.（例：这服装真漂亮！）

4. 你（你们）v.adv.（例：你们考虑很周到。）

由此看出，中美在称赞语的句法模式上大体相同，但是像英语称赞语模式4中（多么漂亮的产品设计啊！）这样的感叹句在中文称赞语中几乎没有表现。作者认为由于中国传统文化中要求人性格内敛不张扬，情感表达不外露，因此这样饱含情感与略显夸张的称赞语几乎不会出现。与之相比，中文中称赞语中大多还是较为中肯且语气诚恳的称赞。在美国文化中，热情且不加保留的称赞更易让人认为真诚，因此外向且喜欢表达感情的美国人在称赞语中会出现感情强烈、语气夸张的称赞语也就不足为奇了。

在日常生活中，在称赞语的应答方式上，中方与美方的回答方式可谓多种多样。但是在商务活动中，称赞语的应答语略显局限。由于称赞语主题通常与产品等相关，因此应答语基本限于以下几种情况。

（三）美语称赞语应答语的模式

1.坦然接受式 例：Thanks！I appreciate it.

2.接受转移式 例：Thanks！ We have prepared a lot for it.

3.接受希望式 例：Thanks！We hope you will like our design.

（四）中文称赞语应答语的模式

中文应答语中，使用美语应答语的三种方式也很常见，不再赘述。特别说明的是中文应答语还有下列应答模式：

1.接受自谦式 例：谢谢！但是我们还有需要改进的地方。

2.回谢对方式 例：謝谢，我认为这与贵公司的努力也分不开。

3.回避推让式 例：哪里哪里，我们公司也只是赶上好时候罢了。

从中美商务谈判中应答语的模式可以看出，中方谈判者相比美方来说较为谨慎谦虚。这也表明大多数中国人在面对称赞语时仍然倾向于回避或转移，而不是坦然接受。但是随着越来越多的中国商务人士踏入国际商务领域，更多的中国人也开始接受西方称赞语的模式，而在面对称赞语时也学习着接受。一方面，现在谦虚已经不再倍受称赞，同时，人们也认识到在面对称赞时断然拒绝否认会显得无礼。因此，在中美文化碰撞的时期，中国商务人士对于称赞语的态度显得既有美国人的大度接受，又包含了中国传统观念的自谦。

三、结语

根据作者上述对比分析，我们可以看到称赞语在商务谈判中的重要作用。称赞语不仅在谈判中能营造良好的谈判气氛，也能够在谈判结果上产生积极影响。而良好得体的应答语也必不可少，这能够拉近双方的距离，缓和冲突或矛盾。而中美双方在称赞语及应答语上体现出的异同，更深层地体现的是中美两国文化上的异同。思维模式与文化的差异，导致了两国在语言以及应答上的不同。但是，作者也提到，随着中美两国商务往来已越来越密切和频繁，更多的人参与到中美商务谈判中，这样的差异也日趋减小并有趋同之势。因此，我们中国商务人士更应努力学习认识美国文化与称赞语及应答语的模式，在商务谈判中利用良好的称赞语及得体的应答语为自己赢得机会。

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[5]孟娇娇.商务谈判中使用恭维语的必要性研究[J].实践与探索.p229.

*本文系天津师范大学哲学社会科学研究青年基金课题资助（52WU1412）。

作者简介：邱曦薇（1984-），女，江西上饶人，天津师范大学外国语学院教师助教。