齐家“迭代”

郝凤苓

创业第十年，邓华金终于感觉到“风来了”。

今年3月，齐家网完成D轮1.6亿美金融资。之后，其CEO邓华金做了一个疯狂的决定：把这笔钱全部投到一个新项目上。这个新项目就是6月份正式上线的整体家装平台。

“从去年开始，我们觉得一阵风吹到这个领域来了”，邓华金口中的“一阵风”指的就是整体家装。

齐家的统计数据显示，过去几年，消费者需求在发生变化，尤其是85-90后，他们希望将更多时间花在享受个性化的生活上，所以，更加对装修要求省心、放心、省钱。“有没有一种新的形态，让消费者直接把需求告诉我们，然后我们提供相匹配的产品呢”，邓华金说，这就是齐家推出整体家装平台的出发点。

而此前，小米投资的爱空间已经推出699元/平方米的整体家装产品，“整个行业对这个模式都有高度的认可”。

只是，准备抓住这阵风飞起来的大有人在。除了“爱空间”，海尔旗下有住网的“百变加”、网筑集团旗下的屋牛电商、搜房网等都已纷纷入局。面对家装电商领域的新、老同行，邓华金需要思考的是，齐家靠什么胜出。

从设计、施工、材料到售后，“精选”是齐家整体家装平台打出的关键词。

首先，所有的套餐产品均由平台用户投票选出，只有投票排名靠前的产品才有机会入选齐家的整体家装设计方案中；齐家在每个城市只精选有限的装修公司入驻整体家装平台，设计和服务能力是他们的入选标准；平台上所有的主材全部精挑细选，采取厂家直供或者OEM的方式，确保质量。

邓华金接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者采访时强调，施工是家装过程中的最大痛点，因此，齐家几乎把所有精力都投注在施工团队的打造上。他们在每个城市筛选至少有4年以上施工经验的师傅，所有工人必须经过培训后才能上岗；为保障工人不偷工减料，齐家为他们提供保底薪资，缴纳社保，购买保险，同时，工人的工资发放全部从齐家的系统结算。用邓华金的话说，“相当于把他们变成了职业工人”。

另外，齐家会给每个施工工人发放一部智能手机，把整个装修流程拆成若干细分流程，然后将细分流程标准化、信息化，每个流程都上传到后台系统，进行实时监控。

邓华金称，他们还将斥资1亿元做消费者售后服务保障。两年内，消费者所有与产品和服务相关的售后维护均由齐家免费提供。

邓华金告诉《21CBR》记者，目前业内提供整体家装的大多为单一的家装公司，而齐家的定位是平台。之所以能够做平台，这得益于齐家过去10年的积累。

齐家网的平台上已积累了三四百个设计师，服务过近900万用户，以往的数据积累不仅让他们知道哪些风格是用户最喜欢的，而且可以提供足够多的设计方案供用户选择。

在供应链方面，齐家这些年为工厂带去的订单量使之可以在供应商那里获得相当大的话语权，所以，这次整体家装平台推出后，齐家在材料方面可以直接F2C（厂家直供）或者OEM生产，最大限度地确保采购的材料物美价廉。

过去几年，齐家多次尝试通过股权合作的方式增强其在供应链端的掌控力度。去年11月，齐家豪掷4.14亿元成为海鸥卫浴（002084.SZ）的第二大股东。除了海鸥，齐家目前还参股了橱柜、辅料相关的公司。

在施工方面，齐家内部有一个服务团队专职管理工地，他们借助过去积累的数据筛选出好的施工队伍，然后用信息化的手段对他们进行管理。目前，仅在上海就已经有1000多个施工队与齐家达成合作。

所以，在邓华金看来，“平台不是谁都能做的，做平台要有足够强的整合能力，还要有流量优势”。

2005年初，邓华金与几个朋友共同创立了齐家网，主营家具建材电子商务。邓华金创办齐家的一个初衷是，构建一个生态环境，让家具建材生意可以有机、有序、可持续地发展。

但那时的齐家，离真正的电子商务还很远。成立之初，其主要业务还停留在举办线下建材团购活动上，并通过这种团购活动的订单获取一定比例的收入。

随着订单量的增加，齐家逐渐从一个“团购组织者”变成“专业导购者”，通过推动商家网上开店，让消费者网上下单，促成交易。作为第三方平台，齐家网完成的是用户导购与装修流程的把控，并对家居建材供应商进行监督，但产品的研发、定价、仓储、物流等具体环节全由供应商完成。

在不断试错中，齐家也探索出多种收入模式，包括向卖方收取广告费、交易提成，为用户提供全托管收费服务等。到2013年时，齐家网就已实现逾200亿元的交易额，也先后获得元禾控股（苏州创投）、鼎晖、百度等机构的投资。

但过去10年，邓华金却过得不轻松，他觉得齐家“做得很苦逼，基本上是操着互联网的心，干着农民工的活”。

“这10年，我们推出的各种服务，大多数仅仅是局限在用户的交易形态上，并没有根本性地满足消费者背后的核心需求”，邓华金认为，垂直类的非标定制品或者服务，很难通过互联网的轻模式去满足用户需求，而O2O的整体家装却重新定义了消费者的装修方式，消费者在齐家的平台上不用再找装修公司，而是寻找匹配其生活需求的产品。

整体家装平台正式上线前，齐家已经在其几万个社区用户中做了调查，结果发现，“用户接受度和转换率非常高”。

而在收入模式上，齐家也不再是通过撮合交易向供应商收取佣金，而是从供应链上赚取产品差价。“撮合交易模式下，齐家拿的是零售价格的扣点，而整体家装产品拿到的是比工程还要低的产品价格”，利润率也更高。所以，邓华金相信，未来齐家的装修业务将全部被整体家装产品颠覆掉。