澳优初露国际范儿

李楠

“这广告费如何算啊？”荷兰首相马克·吕特（Mark Rutte）一边和澳优董事长颜卫彬以及澳优的产品合影，一边笑着对他说。

2015年3月24日至29日，荷兰首相吕特带着贸易代表团访问中国，其间，荷兰首相吕特对澳优为中荷乳业合作做出的贡献予以高度评价，并亲自“出镜”帮助推介澳优旗下的牛、羊奶粉。

这已经不是荷兰政府高官第一次“义务”为澳优站台了。在这背后，是澳优潜伏多年的国际化路线。

初动并购心

2003年澳优初创之时，主要力量出自南山系的创始人团队，就将奶源锁定在国外一流产地。

但是，基于贸易的奶源供应，毕竟是不稳定的。

澳优的第一家代工厂是澳洲最大的乳品企业。3年下来，澳优的订单量增长非常快，很快占到该公司婴幼儿配方奶粉将近20%的业务。

该企业不禁眼红，于是开始部署在中国市场做自己的品牌。这逼迫澳优不得不转向与澳洲规模第二、品质同样卓著的乳品企业合作。

这一场换厂风波，让澳优认识到，在国际市场上，拥有稳定的奶源和深化的产业链，才能真正站住脚跟。国际品牌，包括这些代工大厂，都在觊觎中国崛起的乳业市场，最终都是要进入的，一旦产生利益冲突，代工商跑到前台来竞争的事件必然再度上演，澳优上游又会受到威胁了。

因此，2009年上市之后，澳优就一直在澳洲、新西兰寻求国际并购的机会。功夫不负有心人，在欧洲荷兰，澳优终于遇见了海普诺凯。

收购海普诺凯，产业链深化

2011年3月，澳优出资1600万欧元收购荷兰海普诺凯乳业集团51%的股份。之后，澳优就把澳洲、新西兰的大部分订单转到荷兰。澳优第一次拥有了一个自有的稳定的产品供应源头。这一次并购，将澳优的国际化由国际贸易阶段，大大向前推进到了产业链整合阶段。

更为惊人的是，一年多后，澳优索性收购了剩余49%的海普诺凯部分，将这家荷兰百年企业变成了自己的全资子公司。

51%的股份，绝对控股的大股东地位，足以让澳优拥有荷兰的优质奶源供应，何必多此一举，另外花上一笔巨资，全面收购？

真正的谜底直到2014年才逐渐显露出模样。

2014年，澳优在全资收购后，先是完成了对荷兰3个工厂的技术改造，并于同年宣布总额达1.65亿欧元的绿色项目新工厂将开工建设。新厂设计产能10万吨奶粉，建成后将成为荷兰最大的婴幼儿奶粉生产工厂，也是欧洲最大的工厂之一。

同时，澳优乳业还收购了荷兰Farmel乳业，荷兰最大的一家收奶公司，相当于国内的奶站。澳优乳业未来7年的鲜牛奶、鲜羊奶的供应均已得到保证。

这样，从收奶，到生产加工奶粉，到市场分销和品牌建设，澳优彻底完成了一条国际产业链的贯通。

而这一切的前提，是澳优必须百分之百拥有海普诺凯。“我们不可能拿出100%的钱投入工厂建设和产业链整合，然后只享有51%的收益。”澳优董事长颜卫彬说。

尖刀：一条差异化的国际路线

2011年收购海普诺凯部分股权之后，澳优发现，海普诺凯不但是一家百年企业，还是荷兰唯一的有机奶粉生产商和最大的羊奶生产商。这个意外的发现，彻底改变了澳优国际化的路线。

澳优提出，将羊奶和有机奶粉作为差异化的尖刀产品，切入已经被国际奶粉品牌垄断多年的国际市场，培育奶粉市场的明日之星。

国际奶粉品牌以牛奶为主，江湖地位牢不可破。澳优作为后来者，直接正面对抗毫无胜算，只有开辟新的战场，才有上位的机会。

这个方案对企业的定位和战略构想，体现出了一种国际思维，一种大的国际乳业格局观，而不仅仅是盯着中国这一个突然崛起的奶粉新兴市场。

全世界的企业营销史都表明，一个全新品牌的崛起，通常都以一个大单品的崛起为前提；市场的突破，往往也是大单品的率先突破。

这个大单品就是尖刀产品。澳优选择羊奶粉作为突破市场的尖刀。

这个决策当然跟荷兰工厂的羊奶在全球的地位有关系。这个工厂在澳优收购前，在荷兰有6000万升的羊奶收购量，是全球最大的羊奶粉以及羊乳清蛋白供应商，占40%的份额，居垄断地位。在奶源上，澳优具有全球级的优势，保证了未来7～10年的奶源。

那么市场端呢？

澳优选择中国-美国市场作为突破口。现在的G2，已经是相互深度影响的两个国度。中国羊奶市场的壮大，将给美国团队信心；而澳优的羊奶粉品牌在美国的热销，则将反过来影响国内的销售。

澳优判断，羊奶会蚕食一部分牛奶的市场。这一点在中国市场已经得到证明。目前澳优羊奶粉已经成为中国本土市场增长最快的品类之一。

2013年10月，澳优向美国食品药品管理局（FDA）申请批准在美国销售羊奶粉系列产品统一进行临床试验，如今，澳优羊奶粉已经被允许在美国本土上市销售。

“先用羊奶粉开路，之后再跟进。”颜卫彬说，“在全球市场上，我们要把羊奶粉要做透，让任何一个大公司也无法接近。靠这个尖刀产品冲开全球的营销网络，再放进其他产品，逐渐蚕食。”

而有机奶粉则是另一把尖刀。“美国都是转基因饲料，没有非转基因的牛奶粉。”就整个食品产业来看，有机是一大趋势，是健康市场不断增长的必然结果。

在澳优的新国际版图中，羊奶粉要做到全球第一，有机奶粉做到领先，牛奶粉自有品牌在中国地区做到前八强。

2015年3月30日，澳优乳业在香港发布了2014年年报。上一个财年，在国内奶粉企业普遍压力较大的情况下，澳优取得了销售收入增长16.5%、毛利润增长20.2%的业绩。

2014年注定要成为澳优发展史上的一个分水岭。

之前，澳优是一家立足中国本土市场的新兴公司，拿着中国市场高速增长的订单，在全球挑选供应商；之后，澳优第一次在中国之外，在发达的欧洲腹地，拥有了一块产业“飞地”，形成了产业链上游在原料最为环保、生产最为先进的欧洲，产业链下游在世界最大的新兴市场，资本枢纽在贯通中西的香港，这样一个在当下近乎完美的国际产业布局。

也难怪澳优有更多的想法了：有现在全球最大、增长最快的市场打底，有欧洲最大的生产线之一做供应，澳优有机会也有底气展开一个更为开阔的全球化布局。