2015年趋势前瞻：建立正确的企业基础结构

王浩成

建立高效的数字工作流程

印刷服务供应商目前已采取行动，他们在提供“纸上油墨印刷”的同时，还通过提供跨媒体营销传播服务，参与到更加有利可图的营销价值链当中。印刷企业的管理者们认为，提供这些新型服务将促进收入增长、提高利润幅度。而事实上，由于在解决方案的交付上（如IT基础结构的开发和维护）都存在各种挑战，因此多元化经营很难取得成功。在追求竞争性差异化的过程中，图形传播服务供应商们目前正对网络印刷、数字资产管理、可变数据印刷以及集成式跨媒体营销活动管理等服务进行评估。

2015年需采用一种超级高效的数字工作流程来平衡向新型服务的转型，这种数字工作流程能使公司获得最佳成本效益。对于已成功建立强大数字工作流程基础结构的业务来说，从订单输入到交付的整个过程中，交易成本和劳动成本都得到有效降低，同时公司在扩大业务上的能力也得到增强。服务供应商在评估他们的战略方向时，需在整个流水线操作的适当产品、解决方案和服务以及信息密集的工作流模型之间权衡。

客户培训对营销至关重要

多数供应商的客户是典型的B2B买家，他们在决定购买之前都需要了解尽可能多的信息。此外，个人在多个卖家之间作出最终选择的情况将不复存在，取而代之的是，常常会有三五个人参与到各层的管理中。头等重要的是执行各项政策，以此帮助决策者们发展其业务，而各方共同关心的则是：卖家将如何尽其所能，帮助他们赚钱或省钱并提高整体盈利能力。

今天，服务供应商不得不制定营销方案，阐述有关发展前景的问题，帮助他们克服阻碍、获得业务增长并解决困难。好的方案有利于与决策者共同打造信誉、吸引新客户，同时让服务供应商在市场竞争中处于领先地位。一些公司还在研究如何培训客户，发展他们的市场组织能力。例如，美国的McArdle Solutions公司（华盛顿特区）为其客户和潜在客户提供名为“Connect”的半月刊，该刊物主要涉及业务方面、营销趋势以及如何利用印刷媒体等问题。此外，McArdle公司还组织网络研讨会和现场培训研讨会，帮助客户全面了解他们知之甚少的各种新科技，其中涵盖了从B2B社区媒体到Adobe Creative Cloud全新技术的众多议题。

技术营销官的崛起

印刷服务供应商需接受一种新思想，即让自己成为“数字时代的市场合作伙伴”。如今，人们与各种智能手机和移动设备密不可分，这些设备已成为人们处理日常工作和生活的重要工具。如果未能同如今日新月异的数字世界与时俱进，印刷服务商将陷入困境。2015年是一种新兴职位——技术营销官迅速崛起的一年。服务供应商将需要辨认出适合的人才，以便把各种屡试不爽的营销策略转而应用于数字时代，同时还要为他们的新业务和客户构思出新方法。

除技术和产品培训外，企业还需对其销售人员进行培训，使他们懂得如何明确区分公司业务与竞争对手的业务，以此方式向客户介绍公司的市场定位。

强大的业务需要强大的销售团队

提高销量从雇佣正确的销售人员开始。销售人员不仅负责构成销售团队，他们还是整个组织的前线部队，每天与客户进行最频繁接触。需谨记的是，确保销售队伍不断成长并积极成长是很重要的。销售团队需得到正确引导，明确他们承担着何种任务。他们应该清楚把焦点放在行业的哪些部分，应该销售哪些产品、服务和解决方案。确保销售人员获得正确有效的销售技巧是管理层的责任。持续的技术变革和服务扩展，需要对销售人员不断培训，因为销售培训和教育对于业务增长来说至关重要。精明的公司会意识到：单纯的技术培训不足以使销售团队在竞争中走在前面。除技术和产品培训外，企业还需对其销售人员进行其他培训，使他们懂得如何明确区分公司业务与竞争对手的业务，以此方式向客户介绍公司的市场定位。深刻了解影响焦点市场的各方面问题以及新技术是如何改善经营成果的，这将使成长型企业的销售队伍在竞争中脱颖而出，遥遥领先于只把焦点放在价格上的竞争者。

成功的供应商已认识到：仅仅依靠技术是远远不够的。正确的基础结构对于技术的有效部署来说极其重要。工作流需到位，以便有效利用技术；而良好的营销策略也需到位，以便促进客户服务意识。此外，还需开发正确的技术和销售技能来有效改善经营成果。今天的印刷服务供应商需放眼于设备之外，投资于企业基础结构，这将有助于确保利润增长。