黔茶商城： 重新定义贵州茶产业

文丨图 当代贵州全媒体记者 邓万里

黔茶商城： 重新定义贵州茶产业

文丨图 当代贵州全媒体记者 邓万里

把传统茶产业打包装入电商平台来推广，收集数据、分析数据、聆听数据、反馈数据，借助大数据、互联网，让传统产业焕发活力。

“访问量8100人，订单量347单，销售额52000余元。”8月26日早晨，黔茶商城总经理马文波刚走进办公室就打开数据后台，查看前一天的电商平台交易情况。

辞掉高薪工作，创建“黔茶商城”电商平台，到现在日均销售额5万余元，电商“创客”马文波仅用一年零十个月的时间。

“作为贵州的‘五张名片’之一，贵州茶借助电商平台正走向更广阔的市场。”马文波说，他的理想是，把黔茶商城做成国内最大的贵州茶叶电商平台，助推黔茶“出山”。

茶海寻商机

多彩贵州绿茶好。然而，前些年由于销售模式较为传统，很多贵州好茶似乎“藏在深闺人未识”。

2013年春茶采摘时节，还在一家传媒公司做高管的马文波到湄潭茶园游玩，偶然听到了当地茶农与浙闽商人间的讨价还价。

他从当地茶农口中了解到，长期以来，外省茶商来贵州低价收购上好茶叶，转而贴上“龙井”、“铁观音”等牌子，卖价能翻好几番，而贵州茶农只赚到少量的辛苦钱。

茶农的“困扰”，也反映出贵州茶产业的“尴尬”。

“传统销售模式单一，无法对贵州茶叶进行品牌推广，如果将茶叶打包放上电商平台，应该有更广阔的市场。”马文波看到了商机。

回来以后查看相关政策，马文波发现，做贵州茶叶电商的也不多，他决定辞掉高薪工作，寻找茶叶的商机。

都匀、凤冈、湄潭、石阡……辞职后的大半个月中，他跑遍贵州产茶地，找产品、拍素材、再设计、上网站。

跨进之前从没接触过的茶产业，马文波有培训班就去听、有老师傅就去学、有茶企就去问，在与不同的茶叶行家交流中，他逐渐熟悉了茶、爱上了茶，也坚定了带领黔茶进电商的决心。

凭着这股劲儿，在经过两个多月的奔波后，黔茶商城的前身“绿茶商城”电商平台上线了。

“绿茶商城”上线第三天，安徽某公司就一次性采购了三百盒黔茶。一个星期后，贵州某公司又下了一千多盒的单子，销售额达十几万元。这让马文波吃了颗“定心丸”。

然而，传统茶产业的电商之路并非一帆风顺。因为推广资金、平台专业技术人才缺乏等原因，绿茶商城在运营半年后很快陷入困境。

“既然市场前景广阔，要做就要做大做强。”经过引资合作，2014年1月，华夏时代作为投资方进行注资，一个名为“黔茶商城”的电商平台全新亮相。

只卖贵州好茶

在马文波办公室里的墙壁上，“只卖贵州好茶”这个标语格外醒目。

“这不是说大话，做生意格局要大，不能光追求利润，要懂得审时度势。”马文波说，“只卖贵州好茶”体现的是求真务实的精神。

创业之初，马文波即了解到这样的现状：那些年销售额上亿元的国内著名茶叶电商均不销售贵州茶叶，而淘宝上一些零售贵州茶叶的商店，网友往往评价其质量没保证。

这启发着马文波，为何不专门打造一个贵州茶叶的专业网站？“这能形成贵州茶叶的聚集地，对贵州茶叶的宣传更有效”。

“我对贵州茶叶品质非常有信心。”马文波说，贵州得天独厚的产地优势，黔茶势必会崛起。

为聚集贵州最好的茶叶，马文波与贵州几大茶叶基地合作，对入驻企业不收一分钱，现已有31家茶企入驻。电商对茶叶品牌的推广、销量的助推使得茶企越来越认可这种方式。

“我们就是要用电商重新定义贵州茶。电商不仅能为茶企带来产品的销售，更是一个很好宣传贵州茶的渠道。”马文波说。

今年3月，马文波自费组织了50名摄影家到贵州6个县进行茶乡采风活动，拍摄了近2万张照片，筛选出2000张精品照片，陆续上传到全国各大网站上，引起了不小轰动。

“我们的核心竞争力也在于茶品最具性价比、服务和茶品溯源。”马文波表示，贵州茶品质品牌毋庸置疑，但还需要进一步宣传和推广。

在宣传上，马文波创造性地推出了“试饮服务”：每售出一款茶叶，就寄出同款样品茶，消费者在喝过样品茶后，如果感到不满意，可以无条件退货。

马文波谈到一个小插曲。有一次，他将黔茶商城的信息发到微信朋友圈，一个朋友立马建议他搭卖知名度比较高的铁观音、普洱茶，被他一口回绝。

“理由很简单，既然选择了黔茶，就一心一意做好，走一条差异化、专业化的营销之道。”马文波说，黔茶商城定位为“国内最大的贵州茶叶电商平台”，努力成长为一艘集茶叶销售、文化推广、消费体验为一体的全国性黔茶电商航母。

大数据营销

走进贵阳花果园国际中心1号楼32层的黔茶商城店铺，一侧摆着成堆的货品，另一侧员工正忙着收单、找货……

“滴滴”的旺旺提示音不绝于耳，不时响起打印快递单页的“吱吱”声。通过电商渠道，今年上半年，黔茶商城就完成1120万元的销售额。

成绩来之不易。马文波说，黔茶商城在销售上走了很多弯路。

“按照传统推广模式，我们在电视、报纸、公交车上都投放了广告，广告内容也是走的传统模式。”马文波说，去年差不多投了四五百万广告费用，效果却不理想，销售额并没有提升，成了黔茶商城的又一个瓶颈。

推广模式是否有问题？真正的消费群体在哪里？消费群体有哪些特性？去年底，马文波调整思路，开始着手数据营销。

“通过投放DSP广告、网盟、邮件等形式，将目标群体标签化，购买相关的数据库，我们再来分析这些数据，使得广告投放更精准。”马文波说，数据营销，广告就可以从大分类做到小分类，最后达到精准投放。

数据显示，在区域上，北京、上海、江苏、广东等地的人更常搜索贵州茶；在群体上，30至50岁、喜欢旅游和户外活动的群体更爱贵州茶。

“不仅是广告投放，对于商城平台上搜集的数据，如产品点击量、浏览量、购买量、回访反馈意见、客户关注的问题等，我们都有专人进行数据化分类统计。再反馈给合作的生产型茶企，指导产品调整。”马文波说，用市场数据反哺生产，形成良性循环，增加复购率和客户粘性，才能更有后劲。

改变思路后，黔茶商城的推广费节省了50%以上，获得的有效反馈增多：页面游客转化为顾客的比例从1%提升至3%以上，每月复购率从原来的8%升至现在的38%以上；日均销售额达到5万余元，较去年年初增长5倍有余。

“把传统茶产业打包装入电商平台来推广，收集数据、分析数据、聆听数据、反馈数据，借助大数据、互联网，让传统产业焕发活力。”马文波说，他也在紧跟潮流做最符合这个时代的事。

黔茶商城的人气逐渐聚集了起来。通过对客户的售后回访，企业还开辟了另一块市场。起初，把贵天下、都匀毛尖、湄潭翠芽等品牌茶作为主营业务，但顾客反馈，希望能买到性价比更高的贵州茶叶，不需要多么好的包装。

于是，黔茶商城于今年初推出了直供茶，以“产地-商城-消费者”的模式给客户提供好茶。因为砍掉了中间环节，价格直降50%到70%。现在，直供茶已经占到了业务量的40%左右。

凭借电商积累的数据，“黔茶商城”已能根据客户消费习惯来决定特定茶叶特定季节的采购量，从而减少仓储成本。

虽然上线还不到两年，“黔茶商城”却凭借实在的经营，被省商务厅列为全省2014-2015年度电子商务示范企业。“黔茶商城”基本涵盖了所有的贵州茶叶，而且70%左右的订单来自省外，为助推黔茶出山开了个好头。

马文波认为电商越来越成熟，消费者也越来越容易接受电商。根据贵州省茶产业提升三年行动计划，到2016年，贵州茶产业产值要达到500亿，电商预计能从中获利5000万元。

不过，压力仍然不小。“做电商，就意味着和全国同行站在同一起跑线上，我们的人才、资金、技术、运营都必须向一流看齐。”马文波希望，政府能提供越来越多的优惠政策，同时有更多的贵州人参与进来，共同拥抱贵州茶叶的电商时代。

（责任编辑/岳 振）

黔茶商城定位为“国内最大的贵州茶叶电商平台”，努力成长为一艘集茶叶销售、文化推广、消费体验为一体的全国性黔茶电商航母。图为黔茶商城店铺。