浅谈标杆在销售管理中的应用

雷王军

摘 要：随着我国国民经济的进一步发展，我国的众多企业也逐步走向管理的正规化和制度化，需要最大限度的提高企业的效率及建立良好的企业文化。而标杆管理无疑是众多企业管理中最有效且实际可行的一种管理制度。标杆管理思想不仅可以应用于一个企业的宏观，而且可以应用到甚至企业中的每一个微观系统。他的优势及思想的精髓就在于快速的切入不同类型的企业实际情况并在实践中不断的升华循环。本文就标杆管理结合销售管理，浅谈一下标杆管理在销售管理中应用及实施。

关键词：标杆管理；销售管理

中华文化源远流长，我国古代哲学思想中的“见贤思齐”、“师夷之技以制夷”……均包含了标杆管理的朴素思想。现代的标杆管理是通过对比业界典范，从宏观目标、微观行为、运行过程及结果等全方位向行业典范学习，从而为企业管理提供解决思路，指明工作方向的一种简单而有效的管理模式。

通过对标杆管理理论的学习，结合销售工作的实践，按照销售工作的流程及销售工作的相对特殊性，结合对标管理的程序内涵，从销售前、销售中、销售后运用对标管理理论对销售工作做一个全面的梳理，销售管理应从以下三个方面开展对标管理工作。

1 销售目标的标杆管理

销售工作首先要制定明确的销售目标，这个目标可以根据公司总体生产计划安排及市场情况制定，也可以根据同行业优秀企业的销售业绩而定，当然也可两者兼而有之。唯有此才能统领整个销售工作全局，在销售过程中有方向，有目标的开展相关工作，做到有的放矢。否则，部门工作必将陷入忙乱无序的低效率循环中。

在煤化工企业营销中，无论是兰炭、煤焦油（加氢）还是金属镁，既可以通过部门内部将月、季度或年的销售增长率、货款回收率进行比对，也可以把同行业优秀竞争对手的销量、价格、利润、营销费用、货款回收率等数据作为微观目标定期进行比较分析。内部的比对有助于正确的把握销售市场行情，准确的预测未来的销售趋势，把握市场营销的大方向，为部门提升营销质量夯实基础；同时也为公司领导的营销决策提供客观有效的数据支撑；同类型企业的定量比对，找出两个公司之间在营销水平上优势和劣势，找出自身在营销过程中存在的问题和不足，从而以人之长补己之短，实现营销水平的进步，促进营销质量的提升，以便在未来的竞争中占据先机。

2 销售过程的标杆管理

过程对标，指的是在保证营销管理过程规范性的前提下，结合公司产品、服务水平、市场变化等情况，对营销的全过程即营销流程进行对标。此类对标是无形的对标，实际上是对营销流程的优化。管理者在设法减少与最佳典范的差距时，需用衡量标准来监测实施的有效性。由于表现最佳的公司本身也会继续发展，所以过程对标管理是一个开始就没有结束的过程，这是一种持续不断发展学习的过程。

过程对标管理的核心就是标准化及规范化，这几乎涉及到销售管理工作的各个方面，如电话销售的规范用语，销售合同的规范签订，产品专业知识的掌握，货款回收的规定，售后服务的流程甚至运输物流的规范等等，凡此种种都是围绕销售目标这个中心任务而进行。通过过程的对标可以准确把握市场动态和趋势，优化营销流程，将市场特点、行业特点紧密的与公司自身的产能，产品本身结合起来，做到因势利导、因地制宜。将过程对标长期坚持下去，就能在保证工作规范性的同时，提升工作质量和效率，形成持续提高的良性循环。

3 销售结果的标杆管理

现实工作中，工作的实际效果与期望的目标总会存在偏差，这种偏差就是问题，我们只有对照标准和制度来检查，发现的问题才是科学合理的。销售结果对标即是对销售目标及过程的总结与反馈。只有目标和过程而没有结果的对标管理，必将是虎头蛇尾、高开低走的低质量、低效率的盲目工作。

销售结果的比对，主要是针对同规模、同类型优秀企业的对标。如果结果上存在巨大的差异，那正说明我们的目标对标、过程对标中存在诸多瑕疵和不足。营销工作不仅注重目标和过程，更注重结果。只有认真比对工作结果，并且认真的分析产生差距的原因，才能在下一步的工作中针对不足改进提高，使工作上升到另一个高度。

标杆管理的创始人陈鸿冰先生曾对此有精妙的论述，他引用武术巨星李小龙的截拳道理论类比结果对标。即“剪枝脉，立主脑”。中国武术太多的关注了招式、套路、动作优美、健身养性等，而把武术最根本的目的“格斗”看轻甚至忘记了。因此，销售工作中以结果检验我们的目标、过程才是对标管理的核心所在，通过不断的修正我们的目标管理，过程管理以期达到我们的结果，才是销售工作的目的所在。

对标绝不是完全模仿，万事万物都是在一个不断的发展变化过程中，对于销售工作尤其如此。销售人员会在不同的环境，不同的时间，接触不同的人，遇见不同的事情和困难。只有灵活的运用专业销售知识，结合不同目标客户的实际情况，有针对性的用不同的方式解决相同的问題，才能使销售工作在不断的进取中取得成功。关于这一点，大成拳弟子亦是标杆管理的创始人陈鸿冰先生也有精彩的论述，他引用大成拳体系的高度概括总结来说明对标管理的灵活性和创新性。谓“拳本无法，有法也空。一法不立，无法不容”。—— “拳术本来就没有固定的套路，即便有固定的套路，也不可能适应所有的情况和对手，因为大成拳没有固定的模式和套路，所以它才能包容所有的拳术，并不断汲取各门派各拳术之精华”。

因此标杆管理的实质就是有具体的实施标准，但绝不拘泥于某种固定的模式。科学合理的过程，科学合理的目标皆为标杆。充分的认识到这点，才能有效合理的运用标杆管理指导提高工作，同时用工作实践中所得检验我们的标杆，并不断的修正改进标杆，在这种往复循环中永不停歇的创新和提高。这不仅是销售工作取得成功的关键，也是商业企业管理走向规范，提高效率的保证，更是标杆管理理论不断发展，永不枯竭的根本所在。