推销员的基本素质

□文/沈唐丽

（渤海大学管理学院 辽宁·锦州）

一、引言

当今社会，经济发展较快，市场竞争日益激烈，很多企业和工厂已经意识到一个很严峻的问题，那就是即便生产出来的商品质量再好，如果没有被很好地推销出去，就不能得到大众的认可。所以经营者的目光已经从注重商品质量转到既不放松产品质量，又注重产品的销售上来了。所以，现如今越来越多的企业领导者都在积极筹备一只强劲的销售队伍，而他们的成员就是这些具备优秀素质的推销员。他们的工作已经与企业的命运有了千丝万缕的联系。推销员的业绩越高就有可能给企业带来更高的利益。因此，作为一名致力于推动企业向前发展的优秀推销员，就应该具备全方位的良好的素质与能力。

二、推销员应具备的基本素质

1、兢兢业业的精神。推销是一份需要付出很多精力、非常辛苦的职业，推销员会面临着很多的问题，他们需要努力去克服这些困难和挫折。这就需要推销员必须具备吃苦耐劳的精神和强烈的责任心，不怕苦不怕累，积极向上，具备热爱这份工作的敬业精神。在竞争激烈的市场经济中，为企业带来最大化的利益，从而开拓市场。

2、全心全意为顾客服务的态度。都说做人是一门艺术，那么推销员也是一门深奥的艺术。推销员作为企业的代言人，也是顾客的代言人。相信大家都听过“顾客是上帝”这个耳熟能详的致理名言。作为一名推销员，应该站在顾客的角度出发，全心全意为顾客着想，为顾客服务，从而赢得顾客对自己的依赖和信任。

3、良好的精神文化修养。在工作中，推销员难免会遇到各种各样、不同精神文化追求层面的顾客，为了能与这些差异化比较大的顾客群打成一片，成为朋友的话，推销员必须具备良好的精神文化修养，来满足不同顾客群的需求。现代推销员的精神文化素质很大程度上影响着自身的能力，只有把自己的知识层面不断拓宽，不断提升推销人员的思想道德境界，才能在工作中如虎添翼，立于不败之地。

4、拥有自信心、诚实守信精神和强大的心理素质。一个优秀的推销员必须具备自信，自信的人最美丽，自信是推销员走向成功的第一步，一个自信的推销员能给顾客一种安全感。所以推销员拥有自信心是非常重要的。诚实守信是推销员的基本道德素质要求。推销员在向顾客推销产品时要实事求是，不能弄虚作假糊弄顾客，不然这有悖常理、容易导致顾客对此失望，再也不相信你的产品，失去顾客源，最终还是得不偿失。除此之外，推销员在推销工作中难免会遇到被顾客拒绝甚至遭遇顾客的藐视，面对这些挫折，推销员心理落差会很大、会觉得委屈，但要想取得成功，就必须具备百折不挠、越挫越勇的心理素质。

5、基本的业务素质。一个优秀推销员的营业额往往能达到一般人的二三十倍，究竟具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家公认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素质之外，出色的推销人员往往具有以下四种性格特征：随和豁达、有天赋的亲和力，这类人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人的优点，富于同情心，待人真诚。在复杂多变的推销工作中，当然必不可少的还是业务能力，这种业务能力的练就，需要推销员善于与各类人打交道，拥有敏锐的观察能力，能够因地制宜，跟什么样的人，用什么样的交流方式，这样会让被推销者能在最短的时间内接受你。在让顾客接受你的同时，必须先了解自己所推销商品的特点、性能、用途。当然，如果推销员主动去联系消费者，去拓展更多的业务，他们推销成功的几率就会更大。

6、强壮的体魄和得体的穿着打扮。好的开始就取得了成功的一半。再有能力的人，再有内涵的人，如果给人第一印象不好，可能也很难得到别人的赏识，推销员也一样。如果一个业务能力极强，沟通能力超棒的人，穿了一双拖鞋，或者是衣裳不整的去向人进行推销，他也是很难被人所接受的。所以说，作为一名合格的推销员注意外在仪态、言行举止、礼仪礼貌也是很有必要的。在复杂多变的人际交往中要求推销员必须具备随机应变的能力，在交往中礼貌待人。推销工作是一个体力活，这就要求推销员除了需要具备强大的心理素质之外，必须具备健硕的身体素质。对于日日夜夜在外奔波的推销员来说，他们的工作时间持续较长，工作力度也比较大，这就更加要求推销员拥有充沛的精力和强大的身体素质了。推销员的基本素质提高了，推销的成功率加大了，企业也就会发展得更好。

三、提升推销员基本素质的途径

1、热爱自己的推销工作，树立良好的个人形象。对于一份有热情的工作，相信你会尽心尽力地去完成它，在日常生活中，有些推销人员都避免去谈及自己的职业，他们会觉得自己的推销工作很丢人，拿不出台面，会被人蔑视。他们内心瞧不起这份职业，那么也就是从心底瞧不起自己。如此一来，他们就会从内心觉得绝望，没有斗志，导致工作效率大大降低，工作成绩也大打折扣。汽车推销大王乔吉拉德曾经说过：“推销员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣，我总是这样想。”所以，只有热爱自己的推销工作，才能用火一样的热情去感染顾客，从而提高工作成绩和工作效率。

推销员到底是从事什么呢？很多人顾名思义的想到：推销员不就是推销商品吗。仔细想想，其实不然。一个优秀的推销员首先得把自己成功的推销出去，这样离成功就靠近一步。那么，怎样才能把自己成功的推销出去呢？这就要求推销人员树立良好的个人形象。让顾客第一眼看到你的时候就有种眼前一亮，相处非常放松、舒服的感觉。这样你才能进一步的和顾客进行下一步的产品推销。推销员要想树立一个良好的个人形象，必须得注重自己的穿着打扮、外貌仪表、言行举止，向顾客展现自己的个人魅力。首先，在穿着打扮方面推销员应该尽量穿的整洁大方，日本推销界一直流行着一句经典的话语：要是想成为一个一流的推销人员，就应该先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。所以，作为一个推销员要舍得给自己在该投资的地方投入精力和资本。其次，很多推销人员会选择在推销工作中化妆，这是必备的，这也是出于对顾客的尊重，不仅代表着自己的个人形象，也代表了自己所在企业的形象。化妆打扮也讲求适度，清新的小淡妆就可以了，坚决杜绝大浓妆，这会给顾客的第一印象造成厌恶的感觉，从而导致推销工作刚开始就已经失败了。最后，在言行举止方面也及其重要，推销人员的一举一动直接影响着顾客的情绪和决策。在工作过程中，推销人员应该时刻谨记抬头挺胸、面带微笑，站如松、坐如钟。给顾客以神采奕奕、精神非凡的个人形象。

2、活到老学到老，不断提升自己的能力。现如今的时代发展迅速，不断有新的东西涌进来，而推销员必须去学习相关知识，去了解它、接受它，从而拥有它。作为一名推销员，在工作过程中要不断地接触新的东西，新的思想，从而提升自己的思想道德境界，让自己的心灵不断得到灌溉和滋润，从而变得活力四射。推销员的工作很繁忙、很辛苦，正是因为如此，才更需要心灵鸡汤的滋养。让自己变成一个更加优秀、有内涵、有活力的推销员，给顾客新颖的感觉。推销员的个人修养中，不仅仅是对自己精神世界的汲取，当然也得不断学习、了解企业的现状，在千变万化的形势中，掌握市场走向和顾客的心理需求。根据不同顾客的特点、心理、购买方式等，利用自己的知识去引导顾客进行购买。当然，最重要的是尊重顾客的选择，这样可以体现作为一个优秀推销员的素质。在给顾客充分介绍完商品以后，静静等待顾客自己做出决定，避免催促或怂恿顾客购买某一类产品。最重要的就是具备熟练的推销技巧和能力。在购买商品的过程当中顾客总会对推销员所说的提出质疑。其实，这些问题不仅仅是推销者遇到的难题，也是想要成功的一道障碍。这个时候，推销员就要发挥自己的优良素质，冷静面对消费者所提出的问题，并用自己专业的工作素养一一解答顾客的疑惑，并且以自己对商品的熟悉度，多向顾客介绍，让消费者更加了解眼前的商品。合理沟通，冷静分析，消除消费者疑惑，这些都是推销员必备的基本素质。推销行业的这个问题，并不仅仅靠国家有关政策法规来控制，政策法规可能会在一定程度上对企业有一定影响力，但更多的还是需要推销员自身素质的培养，只要每一个推销员都不断完善自己的各方面素质，这个问题就会迎刃而解了。

3、在失败中越挫越勇，永不服输的阿Q精神。在最开始的工作中，推销员可能会去进行简单的拉单工作，而这些最普遍的表现就在于推销员去走街串巷的向路人推销，在这个推销过程中他们可能遭受过无数次拒绝，面对无数次的失败，推销人员必须得越挫越勇，铆足了干劲，在失败中总结经验、教训。在工作不顺利的情况下，遇事要冷静，避免冲动行事，锻炼推销员的自控能力。而推销人员在面对顾客不断挑刺儿的时候，一定要耐心解答，因为顾客是上帝。事后再好好总结、分析出现问题的原因，进而找到解决方案并加以改正。没有人从没遭遇过失败和拒绝，所以推销人员要用平常心去面对它们。所谓的失败是成功之母。每失败一次就可以积累一次经验，那么离成功就又近了一步。失败是人生道路上宝贵的一笔财富。推销工作本来就处于第一线，推销员犹如上了战场的兵，在战场上不仅要斗智斗勇，面对失败必须勇往直前，拥有永不服输的勇气。再难的问题总会有解决的办法，失败一次、跌倒一次，就爬起来一次，只有经历了跌倒才知道自己为什么会跌倒，这样才会在下一步避免这个问题，成功地走下去。耐性对于推销员来说非常重要，忍耐、果断和决心。他们是为了战胜失败赢得成功来推销。这一次的拒绝、藐视，就是下一次的认可、赞同。

4、与顾客换位思考，增强沟通能力。推销员要从顾客的角度出发，和顾客进行心与心的交流，比如一个顾客看好了一个美白面膜，但是推销员从顾客的角度来分析并实在的说：“这个对您不适合，您的皮肤适合补水的面膜”，这会让顾客觉得很有新鲜感，让顾客觉得你是为他着想，从而更加相信你。在日常的消费活动中，很多消费者不敢相信推销。在购买商品的过程当中他们总会对推销员所说的提出质疑。因此，推销员就得站在顾客的角度思考为什么不相信推销，是因为与顾客之间的沟通不到位，还是因为其他原因。这时候就需要推销人员增强沟通能力，与顾客进行心与心的交流，打消顾客的不安情愫和顾虑，从而达到推销目标。一名合格的推销员是需要具备各种能力与素质的。他们运用这些素质能力来与人推销，那推销员和被推销者又具有什么样的关系呢？其实，说到底，推销，也就是把东西介绍给顾客，让顾客接受你。而推销员又怎么知道被推销者究竟需不需要你的推销呢？这就牵引到了推销员与被推销者之间的联系，而怎么样让他们之间存在联系。这其实就是本文要探索研究推销员的基本素质中的一项。因为推销员既是承接企业商品的主要角色，又是面向市场，面向大众的一条桥梁。推销员这个职业也可以说是一个立体的职业，因为他涵盖了各种层面的问题在里面。比如，各种商品都应该怎样各自被推销，社会或民众对于它的需求到底大不大，怎样才能在众多推销对手中脱颖而出，等等。这些问题也一直有专家学者研究，他们的话题也一直是围绕推销员的素质培养和社会变更的联系。但也正是由于社会环境变更太快，所以推销员的各项素质也一直在提高，或者说随社会的发展脚步而不断完善。

四、结论

一名优秀的推销员应当是具有说讲欲望的人，他渴望把手中的商品介绍给消费者，并渴望它们被接受。优秀的推销员同时又是真诚的，他们的出发点是为了更好地推销产品，而不是为了提成去故意只注重推销量的增长。优秀的推销员，同样也是业务能力极强的，他们善于与人交流，能准确分析出消费者的需求，所以一般他们的服务总是既然顾客满意，又让业绩合理上升。优秀的推销员也应该是勇敢的，他们敢于追求成功，所以会使出浑身解数，让消费者满意，而在消费者接受自己的推销时，一种成功的自豪感也会油然而生。具备了基本素质的优秀推销员或许在大量工作的压力下会觉得有些累，但他们的心还是会快乐的。因为每次成功的推销不仅使消费者满意，也让自己非常享受推销的这个过程，最终也推动了企业向前不断发展壮大。所以说，做优秀的推销员，是幸福的，也是伟大的。（本文指导老师：王乐）

［1］田磊磊.浅谈推销员个人形象对推销行为的影响.现代商业，2013.21.

［2］徐立华.推销员的素质与能力.合作经济与科技，2010.16.

［3］王典，申娉婷，刘敏.对推销员步入成功的几点思考.中外企业家，2012.17.