九阳突围

任慧媛

2010年底起，九阳豆浆机的市场占有率从最高点的90%以上，下跌到目前的60%左右。九阳正在经历从产品到渠道的全面变革。

小米的单品爆款营销被业界广为传唱，然而小米并非首举，比小米更早的十几年前，九阳就曾凭着单品豆浆机火爆全国。九阳也正是靠着发明了豆浆机品类打下江山，一度成为了小家电行业的引领者。而如今，随着行业竞争的不断加剧，加上新市场增长缓慢，使得九阳的市场受到了一定侵蚀，走入了瓶颈期。相关统计数据显示，2010年底起，九阳豆浆机的市场占有率从最高点的90%以上，下跌到目前的60%左右。九阳正在经历从产品到渠道的全面变革。

智能化转型

智能家居在2015年迎来了爆发性的增长，而智能家电作为智能家居生态中的重要组成部分，也吸引了大批科技厂商与家电厂商的目光。在这场向智能“迁徙”的过程中，日前，九阳与京东智能联手在京对外发布了以“爱下厨”为平台入口的智能家电健康生态布局。这标志着京东与九阳正式在智能家电领域展开广泛而深入的战略合作。

九阳股份有限公司董事长王旭宁表示，在智能产品成为一种趋势的背景下，九阳希望通过智能化的产品将厨房环境变得更加简单。同时倡导更加健康的营养烹饪平台。与京东一起共建厨房的健康生态。

曾有家电行业专家人士指出，九阳光靠豆浆机单一品种，可能会遇到瓶颈，应该用其他品类的增长来克服一个单一品类增长的局限性。在过去的几年里 ，九阳也一直在不断寻找增量，比如拓展产品线。据了解，九阳已经相继开拓了面条机、馒头机、净水器、电饭煲等市场，甚至还基于学生宿舍场景研发了“泡面神器”——迷你电磁炉，以及试图开创豆浆新喝法的“onecup胶囊豆浆机”。此次通过“爱下厨”平台入口，九阳则联合京东发布了九阳智能产品系列，智能破壁豆浆机、智能净水器、智能饭煲、智能养生壶共四个单品。

京东微联是京东智能打通智能硬件产品之间的阻碍，形成互联互通的开放平台，基于这个平台，任何智能硬件都可以接入实现统一管理。微联极大地推动了智能家居从概念走向落地，对九阳而言，新产品接入京东微联意味着其在产品刚刚诞生就可以成为智能家居方案和场景的一部分，九阳在智能家居战略布局上也将获得更好的平台和更高的起点。

现有家电市场都在做传统家电的智能化转型，越来越多的厂商已经瞄准了智能化这个道路，这带来的不仅仅是一股家电智能化的风潮，更是一种企业深层次的思维变革、商业模式变革和管理变革。

京东智能市场总监戚井峰谈到，在智能方面，京东选择与九阳合作，不仅仅是因为九阳专注于厨卫行业的深度在业内是其他厂商无法超越的，更是注重他们未来在智能发展战略与JD+生态有很相似的结合，在生态中更是需要与这样的盟友进行结合，才能做大做稳。

不难看出，京东和九阳的合作将会是双赢的结局。通过京东，九阳不仅能加快产品的市场布局，也能以更积极的姿态接入智能家居领域；而京东方面也通过与九阳的合作丰富了为用户提供的智能生活服务，未来京东有望与更多企业合作共建开放的智能大生态。

1+N模式与新渠道

九阳集团电商总监肖聪告诉记者，虽然截至目前onecup销量不是特别好，但它意味九阳的转型，直接让九阳股票三次涨停。面条机一类的新品类对九阳的整体销售贡献则不到10%。

据肖聪透露，对于国内一些家电品牌正在尝试的强化官网的策略，九阳目前还不是时机，反而是更钟情于早在2007年率先尝试的1+N模式，即现在流行的网络平台开设旗舰店，然后再开设数量不等的直销店和经销店，让企业渗透到平台的每一个角落，九阳的这一模式如今已经发展为企业网络销售的标配模式。目前九阳与天猫合作的专属生产线产品，月销能达到一万台以上。同时肖聪坦言，无论多新颖的模式，都不能做到一家独大的高枕无忧，谁都可以模仿，所以企业在互联网想要有所发展，靠的还是产品和体验。对接互联网，并不是简单的在网络上开店。它需要企业从管理模式到产品生产再到销售，都要尊重互联网规律。

随着中国市场地位的提升，渠道这个资产的价值越来越高，九阳的分销网点比国际品牌要广很多。九阳的渠道在中国是完全覆盖的，而且网络覆盖能力在行业当中也是遥遥领先。经过10多年积累，与经销商之间形成了非常密切的合作关系，九阳在这个已经覆盖的网络中成为核心，经销商在九阳的总体规划下按部就班地营销。另外，九阳每年还会给经销商提供许多培训，包括促销的规划，演示的规划。

肖聪表示，目前九阳正在积极探索九阳微商城等新渠道，未来将在定制化、可落地O2O等方面拓展新市场。他认为，企业要想真正适应互联网，首先在产品上要有很强的创新能力，能够就热点问题快速做到新产品的对接，并且在用户体验上一定要确定好目标群体并做到精准投放。

值得一提的是，九阳在线下渠道方面也有一些较为大胆的尝试：用“厨房操作吧台”取代“传统货架摆放售卖”。据肖聪介绍，今年7月15日，九阳线下体验店“厨房剧场”在北京正式对外开放，把美食、厨房、做饭、亲子、互动体验结合起来，成为一个社交俱乐部。？这一举措为九阳品牌传播、体验升级、营销模式创新及O2O落地提供了试验田，也标志着九阳正式进军购物中心，为九阳转型发展迈出了坚实的一步。

创新是品牌DNA

九阳历来重视技术创新，创新不仅是企业开拓新业务和新市场的“秘密武器”，也是企业获得持续成长和商业成功的“制胜法宝”。豆浆机的发明是一个颠覆性的创新，自成立到现在进行的十多次重大技术革新，则被称之为微创新。

王旭宁认为，市场的增长一方面是得益于产品的技术突破，另一方面是得益于产品功能的增加。技术突破以后带来的方便获得消费者认可，之后便是销量增长，反过来又给企业带来利益。对于九阳来说，每一次微创新，每解决一个麻烦，市场的回报都是巨大的，可以使市场成倍增长。

据了解，九阳每年研发投入几乎占到营收的5%，研发人员目前有300多人，接近全体管理人员的20%，九阳的研发人员在公司处于较为重要的地位。创业者当中包括王旭宁在内多是技术出身，但王旭宁强调，不做技术偏好型，更注重市场和技术的结合，即市场的需求用技术去实现，反过来技术实现以后，要用市场的语言去表达出来，然后再推广给市场。产品规划和产品创新一定会看消费者的需求在哪里，市场的需求在哪里，能够把需求满足的，就是最好的产品。所以，九阳要求技术人员了解和熟悉市场，而且研发人员要与市场人员、销售人员、产品经理一起参与制定产品线的规划，制定的过程其实就是要完整的去掌握市场的需求，去研究对于每一个价位段，分级产品每级定位应该是什么。

如果说豆浆机是九阳开拓者，那么在榨汁机、料理机等领域，九阳则是追赶者，但在市场里面也做到了第一。

在五六年前，就料理机来说，飞利浦绝对是领导品牌，但是几年下来便被九阳超越，之后飞利浦在榨汁机和料理机领域，市场占有率大概就只有九阳的一半。对于这一现象发生的原因，王旭宁做出过阐述，飞利浦作为一个全球品牌，中国只是它其中一个市场，基本上没有为中国市场开发专门的产品。而九阳则几乎把中国市场当成全部，产品针对于中国市场开发，在原来基础上做到优化创新，在榨汁机方面，九阳从2009年开发了倍多汁一个系列慢速榨汁机，做出的果汁不易氧化，而且容易清洗，出汁率高，不到一年时间一跃成为行业第一。此外，九阳对于料理机的提升也是变革性的，原来的料理机用于搅拌和打碎，是冷态的，九阳则开发出了加热功能，既能搅拌、打碎，又能够加热。王旭宁认为，正是因为在包括产品工业设计方面不断的突破、不断的创新，才使得九阳的产品力不断的提升。

王旭宁曾表示，不管是哪一个品类，还是要立足于产品，在他的经营观念当中，经营是围绕着产品而做的，或者说产品是一个载体，是一个基础，产品不好，营销再好只能是死得早晚的问题，产品好，企业经营就不会死掉，这是基本的道理。九阳对产品的技术储备和创新是一贯的。

另外，肖聪告诉记者，传统时代的消费场景是人、货、场，到了移动互联网时代变成了社群、极致单品、新场景的连接。未来九阳将通过社群理念来经营顾客。同时，九阳也一直期待，九阳豆浆机也能够做到像日本的饭煲，像西方的咖啡机，成为国外的人们生活的重要组成部分。