试论某联通政企客户移动应用营销策略

杨锴

【摘要】 本文通过分析中国联通政企客户市场现状、提出移动行业应用，简要介绍移动行业应用的功能和模式并说明不同模式适合的行业，从目前竞争最为激烈的集团客户出发结合移动行业应用的发展，制定出相应的移动行业应用营销策略，促进中国联通政企客户的发展。

【关键词】 政企客户 集团客户 移动行业应用 营销策略

一、引言

一直以来，中国联通抓住“智慧城市”建设的机会，重点打造了行业应用孵化平台，行业应用产品的开发和复制能力都被大大提升。行业信息化工程在集团客户中的有效利用是的中国联通形成了行业垂直营销机制；与此同时，联通以战略带动发展为指针，快速地提高了自身在政府、交通、互联网、金融、通信等众多行业的市场影响力。2012年，联通的集团客户服务收入与上一年相比增长24.4%。

1.1客户关系

中国联通根基深厚，成功继承了网通在电信垄断时期积累的客户关系；联通企业内部拥有着丰富的人力资源，其辐射的社会关系具有强大的影响力。

1.2营销服务

中国联通借力于政府，不惜代价，以“一户一案”为目标逐个击破，积累有丰富的固话、宽带、信息化等业务的交叉捆绑经验以及多式多样的资费交叉补贴形式，又大力投入终端补贴。

二、移动行业应用的功能

国内企业信息化水平的不断提高使得各行各业对移动行业应用的市场需求日益增强， 涉及的行业众多。与此同时，加速发展的运营商移动网络建设曲面提高了移动通信网络的承载能力，以及相继推出的各种移动数据业务。无形中都为移动行业应用提供了良好的网络和业务支撑， 借此，更多的为行业用户量身定制的移动信息化解决方案逐渐被各个运营商提供出来。那么移动行业应用究竟有什么功能，它又能为客户解决什么问题呢？ 以下几个方面对此做出了简单的总结：

（1）随时随地查明人员与车辆的具体位置，方便对其做出及时的管理：基于无线数据通信技术，将GIS（地理信息系统）技术与定位技术加以整合，为企业提供位置服务，使得企业的外勤资源（包括员工、车辆）的使用情况和需求能够被企业管理者及时掌握， 同时使得企业的管理水平被提高。

（2）远程调度的实现，工作效率的显著提高，成本的大大降低：内部管理的调度指令通过企业的调度管理中心能够被准确无误地发到企业的外勤人员手机终端或者车载终端，有效地解决了企业原来采用电话通知的方式进行调度所出现的效率低、出错率高的问题。

（3）及时归集上报销售和订购等信息：无线通信技术能够帮助快速消费品行业的企业将渠道的销售、订单等信息实时上传到企业总部。

（4）即使在无法上网和无计算机的情况下，文件也能够被紧急处理，有效防止信息丢失：移动网络可解决企业员工不在办公室就无法办公的问题，也就是说只要员工在有移动网络的环境下就能办公，并处理紧急邮件，企业移动办公的需求得到满足，办公效率被有效地提高。

（5）执法现场，进行现场取证、远程汇报和信息查询：执法人员在事故现场只要通过手机就能进行现场取证、远程汇报和信息查询，帮助执法人员进行移动执法，提高执法的速度。

（6）突发事件现场，视频图像能够及时被远程传递：当不幸地遭遇地震、山体滑坡、洪水、火山喷发等重大突发事件时，现场的应急处理人员可以通过采用无线视频图像的方式采集设备上传实时视频图像， 双向语音对讲得以实现，有利于指挥中心掌握现场情况同时进行救灾指挥和调度，或者新闻媒体也能通过无线设备播报突发事件的现场情况。

（7）在有线难以到达的恶劣环境中采集数据采：在油田、矿山等大都处于边远山区的地方有线宽带网络难以利用，数据采集和传输面临困难，此时利用无线通信网络数据就可以被轻易地采集和上传。

除了上述这些被提到的主要的场景以外，移动行业应用解决方案还有很多，例如：企业能够通过移动通信技术，使得企业内部管理信息化向外延伸的目标被实现，企业的运营管理效率被提高，同时企业的客户服务水平也被提高。

三、移动行业应用的模式

结合上述提到的移动行业应用的主要场景，移动行业应用的模式通常被分为两类：

3.1总部-门店型

这种模式主要是针对一些行业客户具有销售门店多且分散的特点的行业，例 如：烟花炮竹、烟草、服装、护肤品、饮料等零售行业，其特点是：总部与网点之间存在大量的在产品、价格、订货、库存等方面的信息的交互。此类客户每天都要上报订货信息以及收集信息，其需求主要以订货和销售为主，而移动行业应用能够用使得企业的内部信息系统对门店的订货信息进行快速响应和管理决策。

3.2移动人员/车辆型

这类模式主要针对的行业有：政府、执法机关、媒体、维修、交通物流（货运、快递）等。这些行业每天都不仅需要有大量的外勤人员分散在外，例如：销售、洗车、维修、执法、查勤等，而且也存在着大量车辆在外面作业，企业的管理人员可以通过移动行业应用对人员、车辆进行及时调度及管理，在外人员也可以通过移动行业应用系统将收集到的有效信息及时回传。

综上所述，在这两种模式下的客户大多都存在着大量基于移动终端及应用的信息沟通需求，有些共性的需求，同时存在着某些典型的行业特征，运营商应该对这些行业的现状和特性进行合理的分析，逐步开发出适合于不同客户需求的移动行业应用，是自己的政企客户越来越多。

四、移动行业应用营销策略

一般而言，不同的行业有不同的移动行业应用的需求，中国联通需要从各个行业的关键环节入手，再结合自身已有产品优势充分发挥移动行业应用在各个行业的作用，甚至使移动行业应用得以拓展。值得重视的是：集团客户因为其自身具有用户集中、消费能力强、对综合业务需求大、维系相对容易等特点，在如今竞争激烈的时代被视为未来运营商收入和利润的主要来源，同时也是竞争的焦点。也就是说，谁赢得集团客户，谁就赢得未来市场。与个人消费市场不同的是，集团市场在与上下游伙伴的商业合作中，在其内部产品和价值链的管理上都会产生极大的新的通信量（主要体现为行业信息化应用），这些应用对于运营商而言就是埋在矿山里的金子，需要运营商自己去挖掘。中国联通要提高自己的竞争力就需要保持好旧的集团客户以及挖掘新的客户，这就需要制定正确的移动行业应用营销策略。

首先，根据上述对移动应用行业的简要介绍，中国联通应充分发挥自身已有的产品优势，结合城市信息化建设，组合移动语音、数据业务与固定数据业务，而且通过成熟的行业通用应用。其次，中国联通应全面审视行业应用的现状，深入了解现有集团大客户的需求， 并對行业客户的信息化需求进行梳理， 利用优惠政策，结合数据行业应用，明确产品发展路径，捆绑销售，以客户需求促进业务发展， 推动应用成熟。最后，将各行业有影响力的大企业作为突破点，针对企业的需求进行行业特征需求的提炼分析并提出解决方案。

五、结论

中国3G、4G的发展，国家一系列信息化政策的出台，信息发展的步伐被加快，联通面临的竞争愈加激烈，而其政企客户管理上具有劣势。联通通过制定移动行业应用营销策略，满足集团客户的需求，从而拓展自身政企客户市场，促进自身政企客户发展。

参 考 文 献

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