广场舞的万亿生意

11月底的北京回龙观，寒气逼人。

因为颇有名气的广场舞老师索洁要来教她的舞蹈队员跳一支新编的广场舞《好媳妇》，要求她们少穿衣服，70岁的退休数学教授教建平今天特意借了一间有暖气的舞蹈教室。

根据索洁老师的指导，这支《好媳妇》并不难学，“就是要个味道，要个感觉。”她说。

几个重复的动作跟着音乐和节奏跳上几遍之后，平均年龄60岁的大妈们慢慢找回了当年“小媳妇”的感觉。

目前有31名队员的红枫叶舞蹈团成立于2003年，是整个回龙观社区最有名气的舞蹈队。去年，她们在二百多支队伍中脱颖而出获得了中信银行举办的第二届“中信红·幸福广场舞大赛”的三等奖。今年的第三届大赛，她们已经拿到了初赛和半决赛的第一名。

除了中信银行举办的比赛之外，像这样的比赛红枫叶舞蹈团今年参加了三个，另外两个是华夏银行和光大银行各自举办的广场舞大赛。再加上去敬老院、儿童节或者商场开业等的演出，2015年她们一共进行了30场演出。

靠大妈赚钱的则是举办比赛的银行。中信银行举办的“中信红·幸福广场舞”大赛今年已经是第三届，参加比赛的队伍数量比去年翻了一倍，超过500支来自北京各地的舞蹈队参加比赛。而2016年年，中信还会继续扩大规模。其中的原因是，“中信银行从中尝到了甜头儿，2014年（在大妈身上）卖出了不少理财产品”。

事实上，广场舞大妈们的“生产力”远不止此。而从她们身上看到商机的创业者们已经策马扬鞭，要在这片蓝海圈地了。

创业蓝海

虽然创业已经进入了全民阶段，但在人们的印象里，似乎家门口的广场上那些随着《小苹果》的音乐扭动身躯的大妈们不会和时髦的“移动互联网”、“创业”划上等号。但创业者不这么认为。

在大福广场舞创始人方惠日前发布的一份《中国广场舞行业研究报告》（以下简称《报告》）里，他估算的中国广场舞大妈群体总数在1亿人左右。这个数字也被其他几位广场舞创业者认同。

方惠在《报告》里写道：“如果仅仅只在广场舞这一个兴趣点上挖掘，其用户价值并不算大，然而广场舞大妈的重要属性就是掌握家中财政大权——养生、理财、旅游、采购等等事项，都需要她们决策。所以广场舞作为一个兴趣的切入点，之后的业务发展空间巨大。”方惠的那段话用创投圈的口吻来说就是：广场舞是连接1亿大妈的入口，背后则通往万亿级的巨大市场。

先遑论这个“万亿级的市场”是否存在，但《报告》里有一个确实的数据：在淘宝上，排除20%的刷单，仅服装、音响、看戏机这3种与广场舞相关的产品的月销售额便超过2500万元。

考虑到是中老年人群，线下销量一般是线上销售额的10倍。粗略推算，这是一个年产20亿元的“大蛋糕”。再加上大妈们本身就是一个个活体广告以及她们普遍拥有的投资热情，说万亿级似乎并不为过。

所以，在北京、杭州、武汉、苏州等地，像方惠一样的创业者几乎在2015年年中同时冒了出来。

明星老师

在银行和新冒出来的创业者之前，有些走得快的人早已吃到了螃蟹。比如有着“中国广场舞联合会”主席头衔的杨艺。和杨艺有过来往的人用两个词来形容他——“聪明”、“商人”。

使得杨艺成为那个年代喜欢跳舞的人们耳熟能详的名字的，是他在1990年央视开办的《闻鸡起舞》里，担任第一个教交谊舞的人，直到2008年栏目被关停，整整18年。

聪明的舞蹈老师杨艺发掘了他的商业天赋，又有了第二重身份——“商人杨艺”。

商人楊艺主要靠做节目卖钱。在央视火了之后，杨艺担任制片人兼导演，和北京电视台合作了一档新的舞蹈节目《翩翩起舞》。节目做出来之后不止在北京电视台播出，还被卖给其他的电视台。杨艺从中获得广告、节目版权收益。用杨艺的说法，在1998年至2008年间卖的DVD光盘使得他走上个人财富巅峰。

除了交谊舞、拉丁舞，在十数年的教舞过程中，社会大众间流行什么舞种，杨艺就会拍相应的舞蹈，比如街舞、瑜伽、健身操等。他把这些教学视频转录成光盘，向大众售卖。杨艺称自己当年一年光盘的销售量能达到1亿张，因为他是这些舞蹈教学光盘的唯一内容供应商。

从2006年开始，杨艺开始在《闻鸡起舞》教广场舞，但广场舞在2011年之后大范围普及并引发社会热议的渠道越来越多地集中在了互联网上。同时也涌现了数十个舞跳的好的网络红人，比如频繁出现在各大卫视综艺节目中的年轻舞蹈老师王广成。

杨艺意识到广场舞的话语权不再集中在他一个人身上后，便又一次发挥了他的商业头脑，于2011年在香港注册了中国广场舞联合会有限责任公司，自封为“主席”。这家公司在大陆地区名字叫“中国广场舞联合会”，这个“联合会”看起来煞有介事，其实并没未国家和社会的公认，是个地地道道的民间组织。

但有无认证并没有关系，杨艺再一次把话语权往自己身上靠拢的目的达到了。在“中国广场舞联合会”这个名头之下，那些在网上有了名气的明星广场舞老师渐渐被杨艺拉拢到自己旗下，像如今知名的紫蝶、春英、格格等明星老师，都成了“中国广场舞联合会”副主席，而副主席人数也已达32个。

卖广场舞服装是杨艺实现变现的方法。

广场舞大妈们买服装的渠道主要通过淘宝店铺。方惠在《报告》里给出了一家店铺的销售数据：成交单数为273单，客单价为266元，销售收入为72618元。更关键的数据是，直接搜索该老师的名字进入店铺完成下单的客户比例高达70%。

巨大的明星引流效应使得明星老师们纷纷开店售卖舞蹈服装，几家大的生产广场舞服装的工厂如红草莞儿、兰草莞儿等都和这些明星老师建立了合作关系。

而杨艺，这些明星老师的组织人，则投资了这些服装工厂。每位老师每卖出一件衣服，其中都有杨艺的分成，就像当年杨艺组织全国各地的老师帮他卖光盘如出一辙。据杨艺本人及与其有来往的合作伙伴透露，杨艺一年通过服装获得的纯收入就在50万至100万之间。

伴随2015年十数家创业公司进入广场舞领域，杨艺又摇身一变成了三家创业公司的艺术顾问，负责这几家创业公司的内容建设。据其所说，这项新的身份将为其带来每年80万左右的收入。

商业模式

2015年年中，38岁的吕俊明在杭州创办了恰恰广场舞，33岁的刘应龙在北京创办了舞动时代，27岁的范兆尹在苏州创办了就爱广场舞，90后方惠在杭州创办了大福广场舞，这些创业公司几乎在同一时间出现。

“大福广场舞平板”是方惠为广场舞大妈推出的第一款产品。卖给大妈的广场舞平板比手机屏幕大方便观看，采用的是方惠研发的一套简单易用的操作系统，图标大、界面清晰，容易连接到音响，里面还有海量的广场舞视频。

可惜广场舞平板并不是大妈们真正的需求，而硬件创业的成本又太高，方惠的硬件项目最终失败了。吸取教训的他转换方向，做起基于线下活动和比赛的大福广场舞俱乐部。就像文章一开头中信银行通过组织广场舞大赛向大妈售卖理财产品一样，方惠目前的模式是把广场舞大妈作为流量，通过活动和比赛把大妈聚集起来，然后向银行、理财公司、保健公司、旅游公司等售卖广告而获得收益。相当于方惠的大福广场舞俱乐部成为这些公司和大妈们之间的经纪演艺公司。

刘应龙的舞动时代想做的事情本质上和方惠是一样的，即通过聚拢广场舞大妈然后引入第三方进行流量变现——只是变现模式不同。

不刻意突出创业公司的身份，而以杨艺为主，主推独家新舞视频和线上舞蹈视频比赛，成立7个月的“舞动时代”微信公众号目前已经积聚了12万粉丝。

谈到商业模式，打算以流量变现为主的刘应龙说舞动时代未来两年不考虑盈利，现在主要做的是通过各种形式把大妈们吸引过来，实现平台外的流量变现，在第三方实现收益，但不会在广场舞本身上去做收益。

与刘应龙相熟也是竞争对手的就爱广场舞创始人范兆尹分析认为，舞动时代是想利用通过杨艺等明星老师快速获取了十万粉丝，打造一个老师和学生互动的平台，待老师吸引来大妈之后，再通过老师的影响力进行商业变现。

不怕烧钱

广场舞视频是打开广场舞这个连接大妈的入口的唯一一把钥匙。这可以从虽然刘应龙或者范兆尹都不愿透露自己的商业模式，但他们无一例外在打造产品时都离不开广场舞视频得到证明。

从目前来看，将这把钥匙握的最紧的是糖豆网。有人建了一个广场舞创业者的微信群，群名叫“打豆豆指挥部”，这个“豆豆”指的就是糖豆网。

糖豆网在2012年的时候是CC视频旗下的一个生活门户类型的网站，广场舞只作为其中的一个频道。在3年的发展过程中由于看到广场舞的增长趋势，2015年，糖豆网砍掉了网站上其他频道，成为专门的广场舞视频网站。而且在此次调整过后，糖豆网独立为一个公司，CC视频的创始人张远任职CEO。此前的糖豆网只是CC视频下面的一个事业部。

早三年起家并且基于母公司视频技术的优势，糖豆网日覆盖人数102万，PV478万，在广场舞网站中排名第一。这个数字对其他2015年从0开始吸引用户的创业公司来说，无疑是一座大山。

在糖豆网和糖豆广场舞APP上，张远强调的是产品、用户和初心。让中老年人通过糖豆获得健康和快乐，这便是张远和他的团队的初心。为了这份初心，他2015年的投入已经超过了千万。

面对其他创业者不愿回答的关于盈利模式的问题，张远的回答很简单明了——糖豆目前未考虑盈利模式，也并未在盈利方向上进行过探索。

为什么不去尝试盈利？张远说在中老年人身上，应该放下互联网人的傲慢，去谦卑地感知他们的需求。在看不清未来盈利模式的情况下，现在就要努力为用户提供真正的价值，服务好他们，“还远没到现在可以收割（的时候）”。

张远不愿意去教育用户学习一个新的使用习惯，而是更愿意在用户已有的需求上提供尽可能好的服务。至于商业模式，他认为是水到渠成的一件事。

与张远对比，那些新进的创业者们在不断尝试各种盈利模式就显得有些急于求成了。

这也是有原因的。此前糖豆网已经获得了数千万的A轮融资，此后面对每年上千万的持续投入，张远明确表示“不缺资金”。同时无论张远还是范兆尹、刘应龙，他们都表示，广场舞创业的蓝海期马上就会过去，即将到来的2016年会是一片红海。

而目前市面上活跃的几家创业公司都停留在数百万元的天使融资阶段。面对接下来可能更多新进创业公司的竞争和越发谨慎的投资机构，他们如果不能在一片混沌的商业模式上摸索出可行的盈利方向出来，那在天使轮几百万资金花完之后，在行业内已有一个老大的情况下，这些创業公司将很难再融到下一轮资金。

那么等待他们的结果，就是成为广场舞创业大军里的“小白鼠”。 摘编自第81期《明周刊》