服装网店经营策略探讨

李思瑜

摘要：随着信息技术的普及和网络技术的发展，网络几乎遍布在世界上的每一个角落，网民数量的急剧增长促使企业在销售上开拓了一条新的渠道——网络营销。本文以服装行业为例，积极探讨了服装网店的经营策略。

关键词：服装网店 经营策略 折扣定价策略 质量策略

在科学技术的迅猛发展下，一种全新的购物方式——网购应运而生。随着网购的兴起，服装网店也依附大量存在着。对于经营者来说，服装网店是事先通过对服装的各个角度的拍摄来显示衣服的颜色、款式、细节等内容后把它上传到网站上，并用文字描述有关衣服的具体信息，以便消费者能更清楚地了解服装的实质而成立的一个网站网店。对于消费者而言，服装网店是仅需打开电脑，搜寻自己想要的服装，靠着电子设备浏览服装商品的目录，通过详细介绍和图片了解服装的大小、颜色和价格，在对商品比较满意的时候，下订单付款，完成交易。消费者只需用少量的时间就能欣赏到丰富的服装资源，足不出户就能购买到自己喜欢的服装，给他们带来了便利。网购在与传统的服装销售模式相比之下，网络营销模式更能顺应市场的变化，这种全新的消费方式在市场上占有越来越重要的地位，究其主要原因有两点；一是节省了开店费用，在经营一家服装网店的过程中，只需要缴纳一定的保证金，自己去需找货源，通过宣传等方式让更多的网民顾客认识你的店铺，从中获利。在进行服装网络营销时，省去了店铺租金费用、装修费用以及水电费等各种费用，节约了不少的销售成本。二是减低运营成本，在传统销售模式下，先要通过生产商将服装商品产出再送传给分销商，分销商通过全国各地的销售份额将服装快递运送到专卖店，再由专卖店销售给顾客。在这个冗长的渠道上开支了大量的运输费用，给经营者带来了沉重的负担。然而，在网络销售模式下，经营者直接从生产商中得到货源，省去了中间商的转运，直接到达消费者的手中，成本大大降低了，价格也下降了，经营者获取的利润也增加了，对经营者和消费者来说实现了共赢的局面。

伴随着互联网的飞速发展和普及，人们的生活消费观念发生了翻天覆地的变化，网上购物凭借着自身的众多优势，逐渐成为了消费者的主导消费方式。在网店日益繁多且竞争愈发激烈的今天，网上购物的便利得到了许多消费者青睐的同时，其中的缺陷也成为消费者最为担心的问题，经营者要怎样解决消费者的担忧，在强大的竞争中拥有一席之地是本课题研究的主要目的。本文针对服装网店的价格、质量、物流、在线客服、推广促销的问题，提出切实可行的、有利于服装网店经营的战略措施和对策建议，也给今后的服装网店经营者提供一定的参考和借鉴。

1 服装网店经营价格策略

西方经济学消费者认为消费者剩余心理就是消费者愿意支付某一个商品的心理价格与实际所支付价格之间的差额。消费者的消费数量与消费者的心理价值成正比，与商品的本身价格成反比。由于消费者在有限的消费能力的既定预算下，追求效用（满足）最大化，所以当某消费所产生的消费者剩余越大，即得到的满足越大，该消费带给消费者的心理价值就越高，消费者则更乐意消费[1]。消费者愿意选择网上购物的重要因素就是低廉的价格，他们想用尽可能低的价格买到质量最好的服装商品。网店经营者在网上开店只需去寻找货源，再对货物上架就能销售了，节省了很多运输费和店面装修费等费用，因此经营者可以对服装商品的价格有所下降，相同的质量比实体店的价格要便宜得多。低廉的价格使消费者更愿意选择网购，所以经营者应该在追求高质量的同时价格也要在消费者的接受范围以内。优化定价策略主要有以下几种。

1.1 折扣定价策略。经营者可以根据自家店铺的情况来对不同级别的会员进行折扣优惠，如普通会员打9折，VIP会员打8.5折，钻石会员打8折等。还可以在价格上给予消费者折扣，比如说一次性买满300元可减20元，满500元可减50元的优惠等。

1.2 尾数定价策略。零头标价而保留价格尾数。这种定价策略给消费者带来一种错觉，不仅仅体现定价精确，还让买家感觉价格便宜。比如说一件大衣可以定价为299.9元，消费者会觉得一件大衣的价格200多块不到300，还有一个尾数的钱找回，这还不算贵，让消费者带着喜悦之感购物，这就抓住了消费者的消费心理。

1.3 低价亏本策略。一些刚进入网络销售市场的新网店，最开始的客流量肯定为零，这就必须要先赚人气，有了人气才能赚到钱。刚开始营业的网店先不赚钱也没关系，就算是亏本生意也要做下去，只要每天都有生意，交易在进行中，日积月累，人气越高口碑越好，今后的网络销售道路就会越来越顺畅了。

1.4 价格梯度策略。经营者可以先把价格定高一些，再在高价格的基本上减低价格，类似于打折。消费者看到价格由高降到低，购买的欲望增强，店铺销量就会增加。比如说在众多节日上或者网店周年庆就可以用到这一策略，一条裙子原来定价300元，随后降到250，再降200，消费者会认为可以以较低的价格买到相同质量的衣服，何乐而不为。再来还可以制定新的规定，比如说买两件打九五折，买三件打九折等等。

2 服装网店经营质量策略

网购服装固然便宜、省钱省力省时又便利，但是由于缺乏相关职能部门的监管，产品标识鱼龙混杂、产品质量种类繁多，导致消费者对服装的质量问题存在质疑。2011年在3.15中央电视台的晚会上，对“网上购物”的曝光率非常高，消费者的投诉也是非常多，迅速变成了当年3.15晚会的投诉焦点，一些经营者为了获取更大的利润，把自己的商品质量吹得天花乱坠。由于网络是个虚拟环境，消费者只能凭借卖家的文字描述和图片来获取商品信息详情，结果到了消费者手上才发现与卖家所说的简直就是天壤之别，消费者才意识到自己买到的是劣质品，在买家要求退货时卖家就置之不理，退换货变成非常难办的问题，因为商品的品质无法得到保障而出现的问题就屡见不鲜。因此，经营者如果想要自己网店的客源连续不断的话，就必须加强诚信的建设，这就要求经营者如实地描述商品的信息详情，如实物的照片、类型、规格等，不要夸大服装的性能，这会引起顾客不再关顾的后果，导致店铺无法正常运营下去。

质量保障因素不仅是产品质量因素，还包括售后服务因素。售后服务是指企业在客户购买其商品以后，为客户提供各种各样旨在使商品发挥其应有作用、方便客户的服务，如上门维修、咨询解答、实行退换制度等[2]。售后服务是促使网店快速发展的重要因素，不仅要处理消费者在购买后的疑问，还要常常联系买家，多与买家聊聊天，多关心买家的穿后感，让买家感受到你的贴心，这样买家就很有可能成为你的忠实顾客。

3 服装网店经营物流配送策略

消费者下单付款后并不代表这一单生意就完成了，因为消费者还没有收到商品，这就需要通过物流这一环节把商品送到消费者的手上。大多数服装企业并未拥有自己的物流公司，他们将物流配送环节外包给第三方物流快递公司，如：圆通、韵达、顺丰、EMS、中通、申通等。大多数消费者对物流公司的服务态度和运输速度不太满意，觉得工作人员的服务态度差，快递运输速度慢，这就需要物流公司提高运输速度，确保消费者在确定的天数能收到货物，同时还要加强对工作人员的训练，提高工作者的职业素质，以“顾客就是上帝”为工作原则。

4 服装网店在线客服策略

4.1 耐心待人。这是客服必须具备的素质之一，这份看似简单的工作其实做起来还是挺难的。客服每天都要面对成十上百的顾客，有不熟悉网购的，有对服装各方面有疑问的，甚至还有很多对比较基本的操作都要咨询客服的，有时候回答一遍顾客还是不清楚，还要不厌其烦地重复，在为一个顾客服务的同时还要关注到其他顾客，不能让任何一个顾客久等，所以客服这个工作是非常需要耐心的，没有耐心的人是很难做好这份工作的。

4.2 热情如火。在回答每一个顾客的问题时都要充满热情，冷漠地对待顾客意味着将要失去这个顾客。在货物成交前对顾客热情这并不难做到，重要的是在成交后保持这份热情，顾客下次将会继续选择光临。总之，无论是在购买前还是购买后都要对顾客保持一颗热情如火的心。

4.3 实事求是。在买家对货物进行咨询时，客服必须如实地回答问题，不隐藏缺点，不要无中生有，真诚地对待每一个顾客，不刻意隐瞒一些不该隐瞒的事情，在避免不必要的纠纷的同时，还能增强顾客的购买回头率。

4.4 学会赞美。在与顾客聊天的过程中，善于发现顾客的美，用优美的语言去赞美顾客，有时候因为几句真诚的赞美声就能赢得顾客的心，促成一笔交易的完成。

4.5 多使用聊天工具里的表情。表情是沟通的润滑剂，有的时候一个表情就能拉近客服与顾客的关系，在刚接触的时候可以用微笑表情，气氛稍显沉重时可以用亲亲、玫瑰等表情。多使用聊天工具的表情，增强与顾客之间的感情，有助于网店的长远发展。

5 服装网店推广促销策略

5.1 广告推广。一般企业的主要宣传方式就是广告宣传，在电视、报纸、杂志、公交站牌、交通工具等上报到或粘贴吸引消费者注意的宣传话语和图片，借此来告知消费者相关的信息，提醒消费者想要获得更多的信息就去网上浏览网页，起到了有效宣传网店的作用。

5.2 电子邮件推广。电子邮件推广，指的是通过向网民的邮箱发送企业促销活动广告，这是网络营销较早的一种推广手段。Email营销有三个基本因素：用户许可、电子邮件传递信息、信息对用户有价值。这三个因素缺一不可，缺少一个元素都不能达到很好的宣传效果。主要是发送网店的网址或部分特色服装信息到消费者的电子邮箱，以最低的费用和最快的速度让消费者了解到店铺最新消息，在保持与客户联系的同时还可以建立起长期的合作关系[3]。

5.3 SEO搜索引擎推广。SEO是指在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行内部及外部的调整优化，改进网站在搜索引擎中关键词的自然排名，获得更多流量，从而达到网站销售及品牌建设的目标。在国内较多的企业选用百度进行关键词排名，国际中主要通过谷歌搜索引擎进行排名。这种排名主要通过点击量收取一定的费用，点击量越多排名越靠前的方式，成本较低，并且预算可以控制。

5.4 虚拟社区推广。新的事物总是容易被网民所接受，尤其是时尚服装这一类型。近几年关注论坛、微博、微信等社交类的网民越来越多，企业也跟随着网民的步伐开始着重这一方面的发展了。微信用户通过把衣服图片和连接上传到朋友圈让更多的人认识到自己的网店，促进销售额的增长。在最近盛行的微博中可以看到很多卖家亲自把衣服试穿上身把照片发到微博上供粉丝参考，还会转发卖家秀，让衣服的实用性更全面地展现在群众眼中，激发消费者的购买欲望。

6 结束语

在信息技术飞速发展的今天，网络营销作为一种全新的销售渠道为消费者提供了别致的购物平台，越来越多的消费者愿意选择网购服装来取代实体店购物，服装网络营销因为得到消费者的青睐而逐渐壮大起来。然而在服装网络营销发展的道路上，市场竞争的压力导致很多与网络营销有关的问题扑面而来，本文对服装网络市场上出现的销售价格、销售者诚信、物流配送体系不完善、客服态度、推广促销等诸多问题，提出切合实际的对策，为网民创造一个更安心、舒适的购物平台。

参考文献：

[1]王涛，杨生忠.消费者价格心理探析[J].固原师专学报，2000（4）.

[2]谭新政，褚俊.商品售后服务管理与评价研究报告[J].商品与质量，2012（10）.

[3]樊晓云.国际贸易中的电子邮件诈骗手法及防范措施[J].对外经贸，2012（10）：123.