如何让管理者成为 效率教练

管理者要以帮助员工提升效率为使命——不能帮助员工提升效率的管理者，不是称职的管理者。要帮助他人提升效率，除了要有组织系统做保障外，管理者还要成为一名效率教练。

效率教练是以企业员工（包括管理者）作为教练对象，以有效对话为手段、以明确目标为着眼点、以取得预期成果为导向、以效率为终极追求和评价标准的高效管理者。

建立信任

建立信任关系是教练能够有效操作的前提。只有建立了信任关系，被教练对象才能敞开心扉，展现真实的自己，使效率教练能够了解其真实的心态和所处的现状，有效地使用教练技术，帮助对方。

效率教练如何与被教练对象建立信任关系

要建立与被教练对象的信任关系，效率教练要从以下3 方面做起。

第一，为对方着想。你为对方着想，对方才会为你着想。效率教练要赢得被教练对象的信任，就必须先替对方着想，为别人提供力所能及的支持。

在英国，一位皮鞋推销员曾多次拜访伦敦一家皮鞋店，但拜会老板的请求均遭到鞋店老板的拒绝。

一天，这位推销员带着一份报纸又来到了这家鞋店。这份报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有助于帮助店家节省费用，便带给皮鞋店老板，让其看看。

他来到鞋店，对鞋店的一位售货员说：“请您转告老板，说我有路子让他发财，不但可以让他大大减少订货费用，还可以本利双收赚大钱呢。”

结果很快得到回应：老板同意接受他的拜访。

正像这个案例中鞋店老板对待推销员的态度一样，任何人都不会拒绝想要帮助自己、能够帮助自己的人。所以，在开展教练之前，效率教练就要采取措施让被教练对象意识到并看到教练在为他着想，以赢得对方的信任。

第二，信任对方。大家都知道情感的正相关效应：爱引起爱，嫉妒引起嫉妒，恨引起恨。所以，我们必须以信任来唤起信任，以信任来回报信任。效率教练要充分地信任对方，才能赢得对方的信任。这种信任不是概念上、口头上的信任，而是发自内心的让对方体验到你的信任，通过信任解除对方的内心恐惧。

第三，给予对方能量，让对方产生信心。效率教练要想赢得对方的信任，必须让对方相信自己有能力帮到对方。因此，效率教练要通过鼓励、赞美等有效对话，给予对方正能量，使对方相信自己，并在相信自己的基础上，相信教练。

效率教练在建立与被教练对象的信任关系后，就可以在相互信任的基础上进行有效对话，使教练顺利进行。

调整心态

要想有效实施教练，效率教练必须对当事人的心态有所了解和把握，否则难达到预期的教练效果。

牧师兼神学家查尔斯 "史文道尔认为，在人生中，客观事实总共不过10%，剩余的90%都是我们对事情的各种反应。而“对事情的各种反应”是以人们的心态为基础的，就是说，要了解客观事实，首先要了解人们的心态。

佛家也认为“心外无物”“万法唯心造”。心态是人最真实、最准确的现状，也是人最重要的现状。

效率教练倡导的是“对人不对事”，而非“对事不对人”，因为事因人而起，也由人而灭。在教练过程中，效率教练是通过“事”来看“人”，通过“人”来做好由自己引发的“事”。

在教练过程中，效率教练不直接提供解决问题的方案，而是支持当事人正视困境，去发现早已潜藏在自己心中的答案。这就是说，效率教练的操作过程有一个前提：问题的答案潜藏在被教练对象的心中。

效率教练是通过有效对话，促使当事人醒觉，引发当事人智慧，激励当事人希望，从而自己正视问题并找到解决问题的答案。

效率教练是以当事人有目标作为教练前提的。所以，一般都是对当事人主动找上门来向效率教练寻求帮助，而教练不会主动去找一个没有目标的人进行指导。没有目标的人不会成为教练的指导对象，因为你永远也叫不醒一个装睡的人。但对于掌握效率教练技术的管理者来说，在指导下属工作时，就必须面对这样的情况，即有的员工很可能没有确立自己的目标。这时，效率教练首先就要启发下属确立自己的工作目标和人生目标，然后再循着教练步骤进行操作。

需要厘清的心态

在教练过程中，教练可以从以下几方面来厘清心态。

第一，动机。动机就是起心动念，就是事情之所以成为那个样子的最初起因，也就是我们所说的真相。

动机的合理性与正当性，会为当事人创造一个非常好的外部环境，有助于当事人实现自己的目标。否则，当事人在做事的过程中就可能遇到更多的障碍。

作为一家企业，动机就是企业的使命。当然，企业的使命只有为员工所接受并成为行动指导准则的时候，才能发挥作用。作为员工，动机则来自他的需求和欲望。

第二，愿望。愿望就是自己想做什么并最终想成为什么样子的内心憧憬。愿望的强烈程度决定着人们在做事过程中的努力程度。

愿望强烈会使当事人产生强大的动力，驱使当事人为实现愿望而不断地努力，会想尽办法克服过程中所遇到的任何阻力；相反，如果愿望度低，则人前进的动力就相对弱，任何挫折或任何阻力都可能使其放弃努力，最终放弃愿望。

对企业来说，愿望就是愿景。为全体员工所接受并愿意为之努力的企业愿景会使企业产生强大的驱动力。对员工来说，愿望就是想要实现的梦想。

第三，观念或想法。

心态是人们观念和想法的外在表现，界定心态可以从积极和消极两方面来看。积极或消极是人们长久以来固有的观念导致的。处于积极心态的人，会主动树立目标并为之行动，遇到障碍时，会想方设法加以解决；遭受挫折时，会从中学到积极正面的东西，鼓足勇气，继续前进。而处于消极心态的人，则不愿意为自己树立目标，即使设立了目标，在实现目标的过程中，也很容易因遇到障碍和遭受挫折而放弃。

在企业里，心态表现为员工的士气，士气高涨表明积极乐观；士气低落表明消极悲观。积极的心态能为企业带来更高的效率，反之则只能产生低效率。

在实施教练过程中，教练可以循着以上3 个方向来判断当事人的心态。教练只有厘清当事人心态，挖掘到真相，才能真正帮助到当事人。

案例示范：厘清心态

背景：某音像公司研发部和发行部准备推一套新产品，产品预算报到财务审计部门时，卡住了，部门之间出现争执，审计经理很烦恼，于是有以下审计经理与效率教练之间的对话。

审计经理：最近有件事情一直困扰着我，研发部和发行部要推出一套光盘产品，预计收入70多万元，但根据以往经验只能收入40多万元，而且是以赊销的形式，会给公司造成很大的风险。如果批吧，会有一定程度的风险；如果不批，相关部门又催得紧。请问如何处理？

效率教练：你的目标是什么？

审计经理：经我审批的这个项目能赚钱，而不是亏钱。

效率教练：你为此做了些什么？

审计经理：我让他们提交了一份说明报告。

效率教练：这个报告能够让你信服吗？

审计经理：不能完全让我信服。

效率教练：那你怎么做？

审计经理：我让他们再写一份保证书。

效率教练：你让他们保证什么？

审计经理：让他们保证，一旦项目失败，就要接受相应的处罚，从他们的工资中扣除相应的数额进行惩罚。

效率教练：你想一想，这么做，有助于项目成功，或者说能够起到保证成功的作用吗？

审计经理：……不能。

效率教练：那你为什么还要这么做？

审计经理：我……

效率教练：如果有了保证书，那么一旦项目失败，你可以找到责任人，是吗？

审计经理：是。

效率教练：保证书是为了项目失败而准备的，也是为了你推脱责任而准备的，是吗？

审计经理：是。

效率教练：站在你的角度看，怎样做才能保证项目成功，或者说降低项目的风险？

审计经理：与相关部门再沟通，做一下市场调研和评估。如果决定做，就要拿出行动计划和推广预案，以确保项目能够赚钱……

明确目标

明确目标是效率教练开展工作的重要步骤，也是实施教练工作的前提。

教练是当事人的指南针，通过发问与指导，帮助当事人走出困在其中的迷局，找到明确的方向，树立自己的人生目标，因为目标是提高效率的前提。

增长目标

所有企业存在的原因是持续增长，增长是市场考核企业的唯一机制。而管理的目的是合理配置资源，保证增长目标的实现。

企业在设立增长的目标后，还要对目标进行分解，使其具有可操作性，才能够实施落地。

目标分解可以从以下层面进行。

一个是从“人”的层面。按照公司→部门→员工的顺序进行分解，使人人都有指标，每个人都有自己的目标。当然，设立增长目标也可以按照员工→部门→公司的顺序进行，或者两者结合进行。但不管怎么设计，公司目标都要进行分解，最终实现“千斤重担万人挑，人人头上有指标”。教练过程中的明确目标就是指这个层面上的目标。一个是从“事”的层面。按照成果→事情（任务）→行动的顺序进行分解，有了具体目标的每个人都知道该做什么，应该采取哪些达标行动。

一个是从“时间”的层面。按照年度→季度→月度→周→日这一顺序进行分解，使每个承担具体目标的人都知道每天的目标是多少，应该采取什么样的行动来实现当日目标。

在效率教练的操作过程中，明确目标就是要明确落到当事人头上的目标。由于增长目标对于员工当下的行动具有校准作用，所以增长目标一定要精准。效率教练在关注当事人的增长目标时要注意以下几点。

第一，目标的主体。谁是目标的设定者及要达成目标的人，也就是被教练对象，或者说当事人。在实际教练过程中，效率教练往往不是一对一进行的，而是一对多进行的，所以，在教练过程中，弄清主体是非常重要的。

第二，工作中真实的目标。很多人经常对自己的目标认识不清，效率教练必须通过发问、区分等方法使对方明确、精准自己的目标。

第三，目标对主体的挑战性。一个没有挑战性的目标，对于激发人潜能的效用不大，是没有效率的目标。所以，效率教练要激发当事人设立对自己具有挑战性的目标。

增长目标的5 个要素

衡量增长目标应包含以下5 个关键要素。

第一，具体的。效率教练要通过聆听和发问，帮助当事人在描述目标时的模糊用语清晰化，把概括的、含糊的、模糊的目标具体化。

第二，可衡量的。当事人的目标要明确为可以量化的指标。可以量化的目标，一则在过程中可以校准和衡量当下的行为，二则在到期日可以检验目标的实现程度。

第三，具有挑战性。当事人愿意接受的目标是多少，既不能过高，也不能过低。设立目标是要有增长的，否则就失去设立目标的意义了。而增长多少才具有挑战性，就表明当事人对实现目标的意愿度。

第四，长短结合。如果只设短期目标，人们达成后容易懈怠。结合长期并有挑战的目标可以锻炼人的意志力。

第五，有时限。目标的实现有明确的时间限制。对企业来说，一般以年度为时限。有时限才能知道目标何时能变为成果，才能对当事人形成压力，激发潜力，增加动力。

在上述5 个关键元素中，其中第三条“具有挑战性”对于激励当事人具有重要意义。

那么，如何衡量一个目标是否具有挑战性呢？对于企业来说，我们把增长目标转换为增长率并从3 个方面进行衡量。

一是行业平均增长率，即本企业的增长目标不能低于行业平均增长率。

二是标杆企业增长率，即以行业内标杆企业的增长率作为订立目标的依据。

三是本企业同比增长率，即制定年度目标不能低于本企业上年度的增长率。

对于个人来说，我们把增长目标转换为人均劳动生产率并从5 个方面进行衡量。

一是行业人均劳动生产率。

二是行业内标杆企业人均劳动生产率。

三是标杆企业中标杆人物的劳动生产率。

四是本企业人均劳动生产率。

五是本企业标杆人物的劳动生产率。

上述5 个关键元素也为精准目标确立了有效对话框架。在实施过程中，效率教练按照上述5 个要素依次发问，便可以帮助当事人确立有意义的目标。

找到达标路径

人或者企业只有目标不够，还要让目标与当下现状连接，找到现状与目标之间的路径并用行动搭起实现目标的桥梁，才能最终实现目标。要想找到路径，须先弄清现状。

弄清现状就是为了让增长目标与当下的现实连接，弄清楚增长目标在现实状况下的关键点、问题点和难点，简单地说，就是弄清与增长目标有联系的事实，并让事实与增长目标对接。

认清现状

认清现状是进行教练的很重要的一环。如何认清楚现状？主要从以下几方面着手。

第一，当事人的心态是最大的事实和真相。要了解现状，就一定会涉及当事人的心态。这在上面已经说明，不赘述。

第二，面对事实，呈现事实。认清现状首先要面对事实，呈现事实。韦尔奇曾说：“面对现实听起来简单，但事实上恰恰相反。我发现，让人们从现实出发，而不是从过去的经验或者自己的主观愿望出发来看待某种形势，实在是一件很不容易的事情。”

人们只会关注他们所在意的东西，而忽略那些认为对他们影响不大的东西。换句话说，人们只看到他们想看到的东西，而有意忽略他们不想看到的东西。所以，人们在对现状进行判断时，往往容易从自己的主观愿望出发，对事实进行演绎、过滤、删减、消除和弱化。效率教练就要通过聆听、发问，穿透当事人的演绎，让事实呈现出来，使当事人面对现实。

第三，寻找数据。任何事实如果没有数据的支持就难以有效呈现，就难以具有说服力。准确而有效的数据是最有说服力的事实。所以，要厘清现状，就必须寻找数据，用数据说话，用数据来呈现事实。

在教练的过程中，一定要注意，所寻找的数据一定要与增长目标之间有内在的联系，否则呈现一些与增长目标无关的数据，只会让现状显得更复杂，使人在纷繁琐碎中，认不清现状。

弄清楚以上两个方面，就可以帮助当事人认清现状。

认清现状的教练步骤也可以按以下步骤进行：

第一步，让当事人看清事实——包括主观的真实与客观的真实。

第二步，让当事人找到与增长目标有内在联系的数据。

第三步，将数据与目标数据对比。

第四步，发现差距、问题点或关键点。

找到路径

仅知道增长目标，以及目标与现状之间的距离还不够，还要找到现状与目标之间的路径，使增长目标的实现有路可寻，才能最终实现目标。

如何找到达标路径？我们一般按照果→行→果的办法来找到实现目标的路径。

在客户需求与本公司产品（或服务）之间找到对接点，从而销售产品（或服务），实现价值，这是市场经济的本质。为了叙述的方便，在这里，我们省略价值创造（产品和服务的设计、制造、生产）的过程，只用实现价值（通过销售产品或服务，客户以对价接受产品并进行消费）的过程来描述如何找到实现目标的路径。

我们来看两个公式，可以从中找到实现目标路径的基础。这两个公式，我们称为达标公式。

公式1 实现的价值（老客户）=客户数量×消费金额×消费频次

公式2 实现的价值（新客户）=意向客户数量×成交率×消费金额×消费频次

在这两个公式中，关键要素有3 个，即客户数量、消费金额、消费频次。要想实现预期的销售目标，就必须关注这3 个要素。对于新客户来说，新开发客户的成交率决定了有效客户的数量，其他都与老客户一样。

知道了新开发客户的成交率，就可以知道员工开发客户的行动量。

客户数量意味着你的产品和服务在市场中的占有率，占有率又决定了企业品牌的知名度、信誉度，意味着企业在市场中的地位。根据企业设定的增长目标，结合待售产品（或服务）的价格，就可以知道要开发的客户数量。

消费金额取决于所提供产品（或服务）的性质和价格。

消费频次取决于产品（或服务）的性质以及客户对所消费产品（或服务）的满意程度。

根据20/80 定律，20% 的客户能帮你实现80% 的价值，那么，能否开发与把握大客户就是实现销售业绩、完成销售目标的关键。

以价值公式为基础，我们就知道了实现目标的路径。找到实现目标的路径之后，还要制定行动计划并采取行动，才能最终实现目标。