小“将”指挥2万“兵”，网上图片生意巧称霸

东东

有一家公司，专职员工不过十人，兼职员工却有2万人，这事儿听着是不是挺新鲜？还有更新鲜的，虽说公司主营是网络常见的图片销售生意，而且2013年刚刚成立，但已经有很多业内知名机构主动上门寻求合作，更牛的是，有些大机构的明星级摄影师也在为他“打工”——这就是“Eput”。

小网站“网”住2万名精英

90后的徐铭俊就是这家网站的创始人，别看网站仅仅成立不到两年的时间，已经有风投给其网站注入数百万美元。小徐是学设计出身，虽然不会摄影，但对视觉方面挺感兴趣，特别喜欢一些美图。

慢慢地他发现，图片是一门全球化生意，不过也存在着很多问题，比如一是，模式落后，国内存在的模式就是网站或者机构较低价从摄影师手中收购图片，然后再高价转售给有需求的客户，由于价格虚高，造成国内图片市场盗版现象十分猖獗，导致很多网站根本无法盈利；二是，大多数摄影师缺乏商业头脑，根本不会宣传，经常会被所谓的经纪人忽悠，将有价值的图片稀里糊涂就转手，还赚不到钱；三是，受成本影响，很多摄影师不能实现异地拍摄；四是不敢明码标价，因为很多图片网站手里摄影师资源少，明码标价容易引发竞争。

为此，他决定改变经营模式，打造一个全新的图片网站——走轻资产模式，直接将网站开放给摄影师入驻、分享各自的原创作品，浏览者可以点赞、评论，同时分享到社交网站。每张图片的右下角有一个小窗可以联系摄影师本人，以获得企业授权或个人授权的方式进行购买。在小徐看来，网站就相当于摄影师的个人名片，让他们可以直面客户，相比图片销售本身，更重要的是增加名气，由此带来更多线下约拍的机会；站在客户的角度，有个摄影师的网上集中地，找拍摄也方便。

这一全新的模式，让小徐网站真正的成为了摄影师“集散地”，短短半年时间，他的网站就已经聚集了国内2万名摄影师，每天图片交易量已经超过了国内很多知名的大网站数倍。

让利给摄影师，小网站独占鳌头

为何会有这么多的摄影师给小徐站脚助威呢？小徐道出了其中的秘密——利益。

以往与图片网站合作，摄影师基本处于一个弱势群体，除了个别几个大师级人物，是由他们开价，图片网站砍价，剩余摄影师都是图片网开价，他们加价。这样的结果就是，摄影师受累赚不到钱。

所以小徐在开设网站之初，就承诺平台将每单生意交易的七成分给摄影师，而照片的具体价格则由摄影师独立与客户交涉，平台不参与其中。这点与时下火爆的淘宝网十分相像，小徐只是建立了一个摄影师与客户交涉的平台。看似这样做小徐的利益很少，做的是一个微利生意，但是事实小徐透露，自己赚得并不比传统图片网站少。因为：

一是，传统网站虽然是低价收高价出售图片，加之盗版猖獗，真正的购买率并不高，除了个别几个业内龙头网站盈利，其他基本都不怎么盈利；而自己的网站没有压榨摄影师，摄影师可以随意谈价，加之目标顾客较为集中，成交率高，看似比例低，但是基数大，所以盈利一点也不少。

二是，以前很多摄影师圈子小，想主动找订单比较困难，所以交易量低，而如今自己打造的这个平台，使得摄影师的生意量增加了不少，甚至很多在互联网小有名气的摄影师一睁眼就能接到不少订单。由于订单量增加，所以网站的收益也不断增加。再换个思路讲，如果网站不赚钱，不比传统网站更赚钱，会有风投一下子注资数千万元人民币给一个90后的毛头小子吗？

笔者一直有一个疑问，小徐并不是摄影圈的人，又没有相关的行业资源，到哪里能短时间内找到如此众多的摄影师入驻呢？

小徐坦言，自己一开始确实没有什么好的途径，只能按正常创业者的思路先接触一些跟摄影有关的群，但他很快发现这些摄影师质量不高，超过95%的人都是摄影爱好者，根本不是专业摄影师，有的人甚至连一些专业名词都不懂。后来，他调整了思路，将自己通过查阅资料后，认为优秀的摄影师列了一个百人名单，然后逐一以发邮件或者微博私信等方式介绍他的创业理念和项目，希望能用字里行间的诚意打动对方。因为小徐知道，在实际生意中，摄影师们是一个弱势群体，他们需要这样一个平台，平台符合了他们的需求。这一招还真管用，包括赵嘉、马良等多位摄影大咖都在微博、微信上表达了支持。尽管以他们的江湖地位不会真的入驻小徐的网站，但借助他们的号召力，让更多摄影圈的人关注到了这个新平台。同时有了这些大师级人物的关注，小徐得以参加了一些专业摄影师才会参加的活动，认识了大批摄影师，所以网站才能在短短半年时间内就聚集了2万名摄影师。

只为中小企业服务，

小公司欲做业内“大鳄”

通过与平台上数万名摄影师的沟通交流，小徐清楚意识到，现在让个人付费买图确实还比较困难，不如先面向企业客户，等时机成熟，再走向大众。而在众多有需求的企业中，他选择了中小企业，理由是，大企业更青睐于摄影师的名气，这点上自己的平台还存在不足，而中小企业看中的摄影的质量和较低的价格，而这点恰是自己平台上的最大优势。

虽然有具体运营方向，但是小徐的网站还是遭到不少同行的围剿，他们联手直接和小徐玩起了价格战，不过鉴于有庞大的人才库支持，小徐并不害怕，他则利用电子邮件、QQ、微信等现代化通讯工具，降低了传统接单成本，提升了订单完成时间，加速了接单率。例如某些冷门行业的客户需要一些图片，对手要花几天，甚至更长的时间找到一个摄影师拍摄，而他只需要10分钟就能通过平台找到3—5个不同价位的优秀摄影师。

同时，为了解决网站运营的资金问题，他要求客户提前付款，即提前将钱通过支付宝打入摄影师的账号中，一旦摄影师交回合格的图片，便可从支付宝拿到应有的报酬。没有多久小徐就赢得了这场没有硝烟的战争。现在已经有不少互联网企业找上门来，比如扎客、虾米、知乎等等，好的图片能提升品牌档次，另外国内一些做视觉印刷品的机构也在联系小徐希望合作。

一次，一个深夜打扰小徐睡梦的电话，让他发现了另一个机会——“急件摄影”。当时，一本杂志要求他在很短时间内提供几幅图片，因为对方的专业摄影师生病了，而杂志赶着要出版。因为这个活太紧了，而且是现场拍摄，这是很多图片公司都无法解决的。为了满足对方要求，他迅速联系了一位在线的人物摄影师。事后对方十分满意。

看到“急件摄影”利润空间巨大，随即，他又将业务扩展到“急件领域”。由于“急件摄影”在时间上有很强的不确定性，要求从业者必须有庞大的摄影队伍，业内对手普遍都是依靠强大的资金在支撑，而小徐则依靠积累的强大人脉，实现了低成本强势介入。由于他的前期运营成本很低，因此他的获利水平更高。小徐下一个目标就是将网站做大，寻找更加理想的销售模式，成为图片界的“大鳄”！