做原创产品 打自己品牌

余海峰

编者按：宁波科珍车业有限公司（下简称为科珍公司）是一家专业生产自行车减震器、车把、立管和避震前叉的企业。公司在强手如林的市场上，自我完善，积极进取，研发了一代又一代减震器、锻造立管和内外抽管车把，以及避震前叉新品。近几年公司开始用自动化替代人工进行生产，大大提高了效率，产品品质上得到了保证。在2015年中国国际自行车展览会前夕，记者抽出时间专程去了一趟位于杭州湾南岸的科珍公司，于是就有了记者与公司董事长张建科先生的以下对话。

Q：慈溪这一带有不少很有特色的民营企业，它们肩负着产业基地的重任。我知道科珍公司也是其中之一，因为你们都有自己的故事，有自己对市场的想法，更有为中国自行车行业做出贡献的光彩经历。今天我们的“封面故事”栏目，想请张总您来给我们讲述一下您的故事。

A：我是1985年初中毕业后就到乡镇企业工作的，仅上了一年班，那个乡镇企业便倒闭了。于是我不得不离开这个厂。后来我和3个舅舅一起合开了一家电镀厂，一千便是7年。1994年，我从电镀厂出来，独自办了一个自来水龙头配件厂，一直做到2000年。我人生的第一桶金就是在这个时候赚到的。

记得当时用赚到的100万元，买了一块地。到了1998年，由于市场上做水龙头的厂越来越多，导致我的企业不能正常运作了。这时一个朋友向我推荐制造滑板车，说这个产品目前市场销售很火。谁料1999年，当我刚把样车做出来，滑板车市场就已经开始走下坡路了，那时很多企业都看好这个产品，一哄而上，结果造成产品滞销。

Q：那您何时想到做避震器的呢？

A： 1999年底我再次去广东时，又有朋友建议做自行车避震器。他说这个产品在市场上很紧俏，拿了现金也买不到，目前只有台湾企业可以做，但数量很少。

我觉得这个产品结构很简单，可以试试。因为曾做过水龙头，我对生产这个产品有点把握。当时产品售价是15元一个，我认为这个产品的成本最多七八元，大约能有一倍的利润。

Q：那时市场信息传播方式很原始，不如现在发达，只是听朋友说，风险一定也很大。

A：对。不过我这人比较喜欢创新，回家以后马上动手试制，没过多久就把产品做出来了，整个过程不到半年时间。

我把样品寄给广东的朋友，对方说：总体质量可以，只是表面比较粗糙。这是因为我以前做水龙头时是铜制品加工，而避震器是铝合金产品。得到这个反馈后，我马上对制作工艺进行改进，主要是对刀具进行了调整，重新出样品。

出乎意料的是，样品竟然被天津一家企业一眼相中，而且这家企业立即给我下了6000支的订单。这是因为当时市场找不到这个产品，而我的出手比较快，能很快拿出样品，所以他们就直接要求批量供货。但是接单后我却很发愁，因为没有制造经验，根据那时厂里的状况，一个月要完成这么多的产品是难以做到的。

从天津回来以后，我马上成立了科珍车业有限公司，想方设法调用了一切力量组织生产，终于按期完成了任务。

Q：您就在这时正式进入自行车行业，那以后顺利吗？

A：我开头走得比较顺，由于产量迅速扩大，2002年我在天津设立了办事处，这样与天津企业联系就更加方便了。一直到2006年，工厂减震器产量每年都是以20%的速度在增长。

2006年，山地自行车开始流行，电动自行车产量扩大，老型号的减震器需求开始减少，我又适时研发出在电动自行车上使用的避震器产品“500系列”，仍主要与天津产电动自行车车架配套。记得当时快递业还不是很发达，我把样品通过邮局EMS发到天津，一周以后对方收到货，非常高兴，很快我们又接到了新产品订单。

“500系列”产品一问世就处于供不应求的状态，电动自行车行业中的爱玛、雅迪、绿源等销量前十位的企业都使用过我们的产品。忙的时候，客户派车在厂门口等着，用现金当场结算。

Q：为什么这个看上去不算复杂的避震器，却会这么紧俏？

A：因为当时受生产条件限制，产量放不大，市场供货就少。接着胜山有几家小企业看到这个情况，也跟着做起了避震器。

我觉得，场地的限制可能会成为公司发展的瓶颈，于是我马上在位于龙山的慈东工业区买地扩建厂房。2008年8月企业从胜山正式迁到龙山，并且由原来半自动线改为全自动线，从此产量大幅度提高，品质得到更有效控制，科珍公司的历史也翻开了崭新的一页。

随着电动自行车产业的飞速发展，原来的产品又不能适应发展需求了，公司便推出了新产品油气混合减震器“901系列”。这也是我根据市场情况，用了差不多两年时间悉心研发出来的。这种产品跟普通的减震器不同，它采用了油压、气压混合技术。原来的产品是一压到底，它会产生一个反弹力，用起来很硬。而油气减震器是压不到底的，在油压气压的共同作用下，反弹时有阻尼作用，能延缓反弹时间，使减震效果大为提高，使用起来比较舒适，但其价格也比较贵。

2008年公司搬到龙山以后，成立了宁波聚龙环保科技有限公司，向台湾旭东公司购买大量先进的机械，增加了铝合金车把、立管项目。2009年又买了一块地，2010年厂房建好了，又增加了避震前叉项目，全部机械也都从台湾购买。现在每年的产值可以做到1.5亿元，今年争取做到1.8亿。2011年公司还参加了自行车减震器行业标准的起草。

Q：那请问产品销售情况怎样？

A：做减震器的2008年2010年间，我们的销售情况很好，基本上一个库存都没有，年销量在1000万支，是国内最大的供货商。2014年产量达到1400万支，与我们合作的自行车整车企业有富士达、喜德盛、永琪等。

Q：在公司运行中，您的工作主要侧重于抓哪方面？

A：我在创建企业初期，主要抓技术和IE工程改善，而销售则主要依靠天津、广州办事处实现。目前公司研发团队有五六个技术人员，我现在也直接参与一些研发工作，主要对研发产品进行指导和审核。

我认为作为老板应该熟悉自己的产品，从研发到生产都要十分了解，如果不懂技术，要领导下面就很难。而作为企业，只要你把产品做精、做好，就不怕没有市场份额，这是办企业的关键。如果你的产品做得很差劲，通过所谓的关系进行销售，那只能是短命的一次性买卖。质量是第一位的，只有质量做好了，企业才有未来。

Q：对于目前企业的产品市场竞争状况，您是怎么看的？

A：现在有很多小厂在做和我们类似的产品，成本比我们低，加工工序简单。我用的是数控车床和CNC及锻造机械，而他们用的是小型车床，加工比较粗糙。但他们的盈利模式与我们不同，我用很多精力在研发新品，他们却一直跟在我们后面做。所以我觉得，我们处在前有榜样，后有追兵的状态。一般我们一年要研发5～6款新品，其中能被市场认可的只有2～3款。

Q：这5—6款产品是依据什么来研发的？

A：一是参照国际流行趋势，为此我们要大量了解、收集这方面的资料，参加国际展会和各种活动；二是结合国内外自行车使用的特点变化、产品升级、目前产品使用的不足等情况进行研发。

Q：您觉得哪些产品是国际品牌，或者是行业中比较好的品牌？

A：国际市场上避震器最好的品牌是美国的Fox，其他像速联、SR（永林）这些品牌也是不错的。好的品牌在设计上有独到的见解和理念，别人是模仿不了的，学得了外表，学不了精髓。我们要提升品质，只有走自己的研发之路，完善自己的设计和研制构思。

O：您觉得避震器的关键技术是什么？是油压、结构、加工精密度，还是其他？

A：这些都有，它是各种技术的一个有机组合，缺少一项就会影响产品功能的更好发挥。其中更重要的是对质量的高要求，其实避震器是一件很精致的产品，许多人并不了解。

避震器的老化试验是30万次，如果达不到这个标准，产品质量就过不了关。你看这个前又是我们刚试制的，看上去很普通，但市场上还没有。电动自行车减震器一般都比较笨重，我们发明的产品是用自行车减震器的原理去制造电动自行车避震，产品送到新日公司研发部，对方感到很惊讶！

Q：这说明科珍产品的技术还是比较领先的。

A：我感到做产品，不仅仅是技术领先，首先是思路要领先，要多到外面走走，多看看人家的产品，多想想未来市场的发展趋势，多考虑如何做适应市场的产品。

目前电动自行车用的避震器，大都是比较低端的弹簧式的，使用效果不佳。我们出品的避震器则采用液压技术，由于价格比较高，电动自行车采用的量不是很大，开发的液压避震主要是满足那些生产较为高档的电动自行车企业的需求。

Q：目前新产品储备情况如何？

A：我们每年都会研制新品到中国国际自行车展来展示。今年的中国国际自行车展，我们会把前些日子研制的2015年新款全部推出来。等展会之后，再投入精力研发2016年新款。

Q：所谓新品有些什么特点？

A：简单说，一是重量轻，二是结构简单，三是价格便宜。

Q：市场上不同档次的避震器价格相差很大，请问其内在的技术含量确实有很大差别吗？

A：是的，像美国的Fox品牌避震器，一个要卖上千元，其内在的结构、技术是别人难以仿冒的，不光是大陆企业，台湾企业也难以做出这种品质。这就像禧玛诺变速器，很多企业都想做，但结果禧玛诺还是让别人无法超越。人家是近百年的工厂，你要去仿造，绝对难以做到。所以我们现在制造的产品，都是根据自己多年的经验积累，通过自己对市场、对产品的认识去创造的新产品，走自己的路！如果看到别人的产品好就去仿造，这绝对行不通。另外我有自己的客户群体，他们对于配套产品有自己的标准和个性化要求，我们的研发活动就是围绕这些需求而进行的。

Q：为什么您每年研发五六款产品，实际应用的只有三四款昵？

A：这其中涉及到产品的价格等因素，有些产品虽然不错，但由于价格较高，一时还不能被市场接受。市场是很残酷的，不是说我认为这个产品好，别人就一定会来购买。

Q：在目前情况下，公司需要保持市场优势，延续发展势头，还缺少哪些东西？

A：依我看缺少的东西很多，包括技术人才、设备、信息等。还包括精加工能力，别人已经全部采用数控车床加工了，由于产品特性、工艺特性不同，我们目前还不能完全采用数控机床加工。

但我考虑更多的不是这些，而是如何把我们的产品做得更精致一些、更高端一些，让客户更容易接受。一旦获得市场认可，我想一切困难就会迎刃而解，我们会尽快投入批量生产，拿出成品。赶超Fox不是一蹴而就的，而是要一步一步去做，要一点一滴积累。比如我们车把装配车间有95个员工，我想通过引进自动化设备，大幅度精简人员，这样又能大大提高生产效率。

Q：这就契合了目前比较时髦的名词：工业4.O。

A：也许我一时还不能完全达到工业4.0的要求，但我已经朝这个方向努力，我们会逐步实现这个目标。

Q：如果用智能化、自动化来改变企业现状，您觉得目前的企业有多少潜力可以挖掘？

A：潜力很大，现在有近百名员工做车把装配工序，如果能减掉50人，按照每人每月4000元工资，一年就是200多万元。如果我用200万元增添设备，一年就可以收回成本。再说人减少后，管理也会更加方便，因为管理100个人和管理50人，感受是完全不同的，所以这方面的潜力是巨大的。另外生产出来的产品品质也会更有保证。

Q：如果目前企业要上自动化设备，主要靠什么力量来支撑？

A：主要靠外力，专用机床市场上没有现成的可以购买，需要专门定制。其中调试阶段是一项比较麻烦、耗时的工程，需要我们与设备厂家的配合，这个过程要半年甚至更长时间。

我们目前已经有2台自动化机床投入生产，效果比较明显。以前3个员工一个班（8小时）做5000只产品，现在一个员工一个班开2台车，可以做1万只产品。而且产品质量也比以前有保证。

Q：您是从什么时候开始采用新设备的？

A：其实我对新设备的追求由来已久。2004年，我花了300万元从台湾进口了一批设备，当时宁波海关还找不到设备目录，因为这个设备比较先进，海关目录上还没有显示。

当然进设备不是轻而易举的，还有一些具体的问题，比如2004年我进口的设备，光调试、磨合期就用了一年多。还有设备的维护，从陌生到熟悉，也需要一个适应过程。

Q：公司如果全部按计划实现了自动化、智能化生产，效率还可以提高多少？

A：至少提高100%，但这个过程会很繁琐，这不是立竿见影般的投资。我们许多工人、技术人员、管理人员都要融入其中，要学会如何使用、保养、维护机器，要适应新的工作流程。

Q：公司目前研发产品主要靠自己的力量？

A：除了企业内部的研发部门外，我在美国也注册了一个公司，以销售、研发为主，因为前叉的技术含量很高，需要国外技术和信息支持，才能得到用户认可。

Q：这两年国内山地车、电动自行车发展比较快，原来普通的自行车产量在萎缩，这对避震器的需求拉动很大，可能会成为公司发展的推动力。

A：是的。这几年我们不仅增加了生产流水线，还增加了检测设备，目前其先进程度在业界是一流的。我们有一台全检机，可以通过32道工艺检验，把所有的检测项目全部检测一遍，产品里面少一个螺丝、多一个零件，都能被检测出来。

Q：公司的出口情况如何？

A：减震器直接出口很少，我们的产品要安装在别人生产的车架上，再通过车架出口。而车把出口还是不少的，近期又有一货柜出口，主要是DIY市场用的。

Q：国内生产车架的企业很多，公司产品有何特点？

A：主要是在表面处理上，抛光氧化技术方面我们公司有一定优势。

对于抛光粉尘污染，我们也有自己独到的处理方法。去年昆山爆炸事故给我们以深刻的教训，上级管理部门监控也更加严格。我们处理粉尘的方法主要是“水处理法”，通过水喷淋控制粉尘的排放，效果比较明显。回收的粉尘还可以利用，其中锂粉1t可以卖5000元，这样一来，员工的生产条件也比原来有了很大改善。目前行业内抛光车间的排放还是一个头痛的问题，没有很好的解决良方。我们的水喷淋技术是自己创造的，另外我们的水排放也可以通过5格水箱的过滤沉淀后，再清洁排放，可以减少对环境的污染。

Q：您认为，在互联网时代，像您这种类型的企业应该如何转型升级？

A：我早就关注到市场的这个变化，最近通过主动走访市场，走访浙江自行车车队去获得产品的需求信息。车队DIY零件对品质的要求比较个性化，价格很高，虽然目前量不是很大，但如果面对全国市场，这个量还是很可观的。我看到了这个市场的潜力，下一步会采取相应的市场策略。

去年年底，我做了10付山地车车把，让美国的一位朋友转送给自行车车手试用。我想通过这种方式，得到对产品的改进意见。现在大的自行车厂自己养一个车队，其目的也是为提升产品的品质、性能服务。当然最优秀的选手选用的都是世界顶级品牌的产品，我们与他们之间有很大差距。

我们的企业历史短，这方面努力还只是刚开始，如果再给我们一点时间，我想走向世界的前列不是没有可能。特别是跟上世纪90年代相比，我们有了很大进步，记得当时连一些基本常识都不知道，而现在已经不在话下了。

Q：公司下一步有什么打算？

A：前叉、车把是公司发展的大项目，目前国外配套的还不多。要把产品打到国外去，我认为，一靠质量提高信誉，二靠参展扩大知名度，推动我们品牌的提升。

Q：您现在有没有在做OEM产品？

A：没有，我们不主张贴别人商标，只顾眼前利益给别人做OEM。我们坚持一定要用自己的品牌，宁愿少赚一点。考虑企业的长远利益，必须要通过慢慢积累，扩大品牌影响力。做OEM也许你能赚到钱，但对你的品牌没有好处，从长远来看是，不利于企业发展的。